黄德华点评：新任电话销售经理制定管理制度的案例 案例：章明是一家国际知名电脑公司的电话业务员，由于半年来每个月的业绩都是公司第一名，最近被提拔为新成立的电话销售五部的经理。五部的12名员工都是刚加入公司的员工，非常年轻，对产品不熟悉，也缺乏销售技能，拿起电话就感到恐惧。章明把这12名新员工的表现和自己刚开始工作时相比，觉得这些人大部分眼高手低、不愿吃苦，于是他采取高压措施，制定了严格的规章制度和处罚措施。如：XX公司营销五部部门规章制度(节选)1．所有人员必须提前20分钟打卡上班，迟到5分钟者罚款20元；2．每人每天不能让部门经理看见5次不在打电话，多一次罚款1元；3．每人每天必须新增2个意向客户，少一个罚款10元；4．上班时间不得打私人电话，否则按5元一次罚款；…… 本管理制度自发布之日起生效，部门全体员工必须无条件执行本制度和公司一切管理制度和规定！监督执行人：章明三周过去了，团队业绩并没有明显提升，反而人人自危，气氛沉闷。章明没有办法，于是把绝大部分时间和精力放在自己的直接销售上。一个月下来，尽管他的个人业绩排在公司前三位，但12名员工的业绩却远远不及公司的平均水平，团队的整体业绩也排在其他部门之后。 讨论问题： 1， 章明所在的公司是否存在销售队伍管理的漏洞？如果存在，请问漏洞在哪里？ 2， 有人认为这是章明没有完成从高级业务员到销售管理的角色转变，您认为呢？ 3， 怎样从公司的角度确保章明完成角色转变？ 黄德华老师点评： 1,章明所在的公司肯定存在销售队伍管理的漏洞。漏洞在于章明竟然制定了部门的规章制度。一家正规的公司是不会允许一位刚刚提上来的销售主管制定部门的管理制度，即使新任销售主管有这个要求或能力，制度的制定必须通过上级领导的批准，或上级部门以及人力资源部一起协助参与。 假设章明制定的规章制度是得到了公司老总与人力资源部的支持，那么案例中的规章制度内容就表明这家公司不懂得销售与销售员心理。罚款是最不专业的销售管理方式，这种方式只会让销售员产生厌恶情绪，卡尼曼教授认为罚款带给销售员的厌恶情绪，需要老板给予销售员被罚款的两倍奖励带来的高兴情绪来弥补。这就是卡尼曼损失厌恶效应。 2,章明没有完成从高级业务员到销售经理的角色转变，起初，他想转变，通过规章制度来展现他是管理者，但业绩不好后，他没有办法，不知道如何进行销售管理，于是就退到业务员的角色，做自己会做的事情—电话销售。这不是章明的错，而是公司的错。公司错在没有培训、教练章明如何做销售经理？公司的考核制度没有约束章明的销售管理行为。 3,公司应该给予章明销售管理的培训与辅导，把章明扶上马后，送他三程。想方设法提高章明的销售团队管理技能。另外对章明的考核，不再是其个人销售业绩，而是把团队的销售业绩作为他的销售业绩，并规定章明不能直接做销售订单，销售订单必须是其团队成员去完成。如在销售薪酬方面，规定章明的销售奖金只能是销售团队成员平均奖金的几倍。从拉与推的角度确保章明完成从业务到管理的角色转变。 黄德华：知名管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文60多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com