B-市场营销战略与客户化思维-工作坊-2天

前 言：

本建议书为规划贵司高管团队提升营销战略制定建设所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，提升销售水平与技巧对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司提升的课程需求信息。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

◈ 掌握用经营管理的思维，学会市场营销分析及营销策划技巧。

◈ 掌握市场规划收集和分析内外部信息的技巧，洞察未来发展趋势，确定市场战略焦点（目标/举措）的技巧。

◈ 掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析，借助公司现有的资源及网络，建立高效的经销商伙伴关系，知道如何有效地选用销售渠道；有效增强您管理渠道冲突的能力，学习利用经销商协议，既维护自己的权益，又维护与经销商的关系

◈ 协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。

◈ 及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。

◈ 制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。

◈ 对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。

◈ 掌握营销组织、流程、人才的匹配技巧，学会规划核心关键任务，建立营销梯队。

◈ 掌握销售过程管理，学会客户管理，客户需求洞察，提升商谈能力，成交管理等。

课程特色：

◈ 针对渠道管理与营销团队建设实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。

◈ 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

◈ 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

◈ 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

◈ 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

◈ 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

◈ 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

◈ 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

◈ 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

◈ 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

◈ 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：总监，副总经理，总经理等

授课时数：2天12小时

课程大纲

第一单元：市场营销战略认知

一、 快速变化的市场

二、 营销管理核心思想的演变

◈ 传统4Ps观念的背景与关注焦点；

◈ 4Ps观念的市场背景与关注焦点；

◈ 现在的市场环境与关注焦点；

◈ 未来的市场发展趋势与关注焦点；

三、 看透客户的需求

◈ 客户的四维需求

◈ 客户的真实需求

◈ 如何挖掘客户潜在需求

四、 经营管理的核心

◈ 经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

五、 经营效率为何重要?

◈ 企业持续成功=经X营=战略方向 X 经营能力（效率vs效能）

六、 经营效率vs效能-是什么?

◈ 团队整体发挥的战斗力

◈ 正确的做事vs做正确的事

◈ 企业经营的效率与指标

七、 市场营销的本质

◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

第二单元：市场营销洞察与市场营销战略制定

一、 战略市场洞察分析

◈ 宏观分析

◈ 竞争动向

◈ 客户分析

二、 市场洞察的分析工具与应用

◈ 宏观趋势分析-PEST分析法

◈ 行业分析-集中度分析法

◈ 行业分析-价值链分析法

◈ 行业分析-五力分析模型

◈ 竞争态势分析法

◈ 三四规则矩阵分析

◈ 需求与市场环境分析法

◈ 行业成功关键因素KSF分析法

◈ 分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出战略矩阵。

三、 竞争对手分析——知彼

四、 行业市场情报收集与分析

五、 现有市场竞争分析

六、 竞争对手情报收集与分析

七、 市场情报的判断、说明

八、 行业市场情报收集与分析

九、 现有市场竞争分析

十、 竞争对手情报收集与分析

十一、 市场情报的判断、说明

八、 市场情报说明中6P的运用获得竞争优势

◈ 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

◈ 制定竞争展示方案。

◈ 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。

克服竞争威胁。

十二、 市场定位与开发

◈ 如何确立目标市场？

◈ 如何选择目标客户？

◈ 如何进行客户细分？

◈ 如何有效开发市场蓝海？

十三、 市场推广与促销策略

◈ 分销商的推广方式；

◈ 分销商的推广渠道建设；

◈ 促销策略与技巧；

◈ 案例与练习

十四、 形成战略焦点（举措）-战略焦点

◈ 创新焦点-未来业务组合

◈ 核心业务

◈ 成长业务

◈ 新兴机会

◈ 创新模式

◈ 产品, 服务和市场创新

◈ 业务模式创新

◈ 运营创新

◈ 资源利用

十五、 形成市场营销战略焦点的工具与应用

◈ 企业资源/能力分析矩阵

◈ 业务优先性评价：吸引力—竞争力分析

◈ 产品竞争力分析-GE矩阵

◈ 波士顿（BCG)矩阵

◈ 基于价值链的业务模型分析

◈ SWOT整合分析与对策矩阵

◈ 利益相关者分析法

◈ 权力/动态性/利益矩阵分析法

◈ 实战讨论4 -  业务设计

◈ 现有业务设计到期望业务设计，以及会遇到什么挑战

十六、 产出结果-市场营销战略分析与策划对应表单

◈ 营销流程-市场分析及策划流程

◈ 营销流程-销售流程

◈ 营销表单-市场分析及策划表单

◈ PEST宏观趋势与产业分析表

◈ 目标客户+内部资源与能力分析表

◈ 营销策划方案书

第三单元：以客户为导向的成功渠道管理

一、 认识渠道管理

◈ 销售渠道的结构与角色定位

◈ 从两家企业的故事了解渠道的发展

◈ 渠道管理中的困惑及问题分析

◈ 企业在渠道管理中的需求分析

二、 渠道的结构与角色定位

◈ 什么是销售渠道

◈ 销售渠道的结构

◈ 渠道成员角色的定位

◈ 代理商的类型

三、 渠道管理中的困惑及问题分析

◈ “解析”现实中的渠道管理

◈ 客户需求与渠道管理

◈ 金字塔式经销体制的弊端

◈ 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

四、 渠道现象与模式剖析

◈ 影响渠道的几个因素：

◈ 传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

◈ 渠道模式面：

◈ 业界其他渠道模式研讨

五、 渠道的建立与维护

◈ 战略面：渠道模式需要更加专业的运营，适应公  

司长期战略目标和精确营销的基本需求

◈ 经销商面：强调经销商质量的同时，丰富对经销  

商（渠道）的管理

◈ 市场面：

◈ 分销渠道战略的制定

◈ 对渠道的沟通、培训、管理及控制

◈ 渠道协议的有关问题 (Optional)

六、 协同运作统合高效

◈ 如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

◈ “渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

◈ 渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

◈ 如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协  

◈ 同销售？

◈ 有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表

的各项指标衡量。

第四单元：市场营销组织、流程、人才的匹配

一、 从最真实的现象说起

◈ 什么是您实现目标的策略?

◈ 什么是价值驱动因素?与您的策略有什么连结？

◈ 竞争者采用的策略有何不同？他们做得如何？

◈ 您的下属了解并支持您的策略吗?

◈ 您的下属有动机、有能力完成您的策略吗？

二、 战略一致性

◈ SP作为“主轮”，牵引公司关注长期战略，定期进行战略审视，保障战略对标

◈ BP作为支撑战略与行动的一致性，确保战略从公司规划，到组织目标，到部门和岗位目标，到个人目标，实现体系的贯通和衔接

◈ 除了SP、BP之外，还有一个很重要的计划内容，就是项目计划（PP）

三、 组织架构和流程的匹配性

◈ 组织架构，管理体系和流程

◈ 关键岗位的设置和能力要求

◈ 管理和考核标准

◈ 组织体系对关键任务执行的支撑

四、 界定并培养关键人才

◈ 战略目标与运营模式分析

◈ 关键能力与人才角色定位

◈ 核心人才策略与人员规划

◈ 人才识别、能力开发与扩展

◈ 梯队计划与职业规

五、 关键任务规划

◈ 支持业务设计、尤其是价值主张的实现

◈ 业务增长举措和能力建设举措并举

◈ 考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系

◈ 战略目标的各项细节，必须衔接到接行动计划。

六、 制定有效执行的机制

◈ 年度运营计划应分解为季度、月度乃至于每周的计划，逐层规划。

◈ 建立OKR计划落地跟踪机制

◈ 对于所有执行偏差与计划偏差，建立迅速解决问题的群策群力机制。

第五单元：建立体系化市场销售过程管理

一. 成功销售的共同点：客观态度

◈ 对销售机会进展状况的评估

◈ 对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估

◈ 对销售流程的认识

二. 销售团队模式对管理风格的要求

◈ 销售模式的核心分类

◈ 体系式销售及人精式销售

三. 营销与销售管理基本架构

◈ 选择客户

◈ 争取客户

◈ 保有客户

◈ 发展客户

四. 客户的选择

◈ 选择客户的标准？如何确定优先级？谁是你的客户？谁不是？

◈ 在细分市场下，客户有哪些特定的需求？

◈ 如何进入快速增长的市场。

◈ 不能改变的，寻求客户配合。

◈ 可以改变的，我们配合客户。

◈ 避免尝试成为所有可能顾客的最佳供应者。

◈ 选择及投资目标顾客，确认投资在最能获利的机会中。

五. 新客户拓展管理

◈ 客户分解管理

◈ 存量客户管理

◈ 客户7大关键节点

六. 数字化驱动管理

七. 销售过程管理技巧

◈ 售前准备

◈ 建立关系

◈ 掌握需求

◈ 产品呈现

◈ 强化信心

◈ 化解异议

八. 信息收集

◈ 基本需求和购买环境

◈ 参与购买者

◈ 预算与资金来源

◈ 订购过程及时间构架

◈ 竞争态势

九. 研究客户需求的价值

◈ 客户对我们的产品/服务有需求

◈ 客户有预算采购我们的产品/服务

◈ 客户有采购时间计划

◈ 需要我们什么？（What）

◈ 为什么要？(Why)

◈ 谁做决策？ (Who)

十. 客户需求研究的方向

◈ 客户是基于想解决问题，才做出购买的决定

◈ 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题

◈ 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。

◈ 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动

十一. 客户需求的种类

◈ 经营的需求

◈ 管理的需求

◈ 个人的需求

十二. 客户的购买环境

十三. 不同客户购买环境下的销售策略

十四. 影响企业采购决定的五种角色

◈ 以经济效益为出发点的: Economic Buyer

◈ 以技术把关为出发点的: Technical Buyer

◈ 以用户运作为出发点的: User

◈ 以双方连络沟通为出发点的: Coordinator

◈ 以帮助我们赢单为出发点的：Coach

十五. 销售竞争力分析注意事项

十六. 建立信任路径图

十七. 客户营销心理分析

◈ 设施

◈ 产品

◈ 服务

◈ 互动过程

十八. 如何提高商谈能力

◈ 建立信任路径

◈ USP独特销售主张

◈ SPIN提问法则

◈ FABE说服技巧

◈ 异议处理技巧

十九. 谈判过程与成交条件

◈ 谈判的策略选择

◈ 谈判的结构分析

◈ 谈判的阶段与要点

精彩见证-刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）累计150天以上

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号

44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号

45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号

46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

49 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

51 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日

52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

53 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号

54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

57 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

58 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

59 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

60 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

61 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

62 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

63 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号

64 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号

65 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号

66 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号

67 杭州共赢会 营销管理 2021年1月6号

68 利莱森玛电机科技（福州）有限公司 营销团队沟通与抗压技巧 2023年2月9-10号

69 华进联合专利商标代理有限公司深圳分公司 MTP8天项目-团队管理与领导力提升-第五期 2023年2月25号

70 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第一期 2023年3月3-4号

71 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第二期 2023年4月15号

72 福州地铁集团有限公司运营事业部 打造高绩效团队 2023年5月24号

73 云南白药集团股份有限公司 打造高绩效团队-第一期 2023年6月16-17号

74 越秀集团-广州市品悦房地产开发有限公司 房地产九型人格与营销团队管理 2023年8月10号

75 云南白药集团股份有限公司 成功打造高绩效团队-第二期 2023年9月12-13号

76 云南白药集团 高绩效团队建设-第三期 2023年10月12-13号

77 北京正大制药投资集团 打造高绩效团队-管人理事 2023年11月17号

78 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧 2024年1月24号

79 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧-第二期 2024年1月25号

80 深圳市特发泰科通信科技有限公司 销售团队管理 2024年7月17-18号

81 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售团队领导力提升 2025年2月13号

82 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售技巧与抗压能力提升 2025年2月14号