B-18.0-汽车市场营销策略与销售技巧-刘成熙老师

前 言：

本为规划贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量， 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

◈ 掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理

◈ 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。

◈ 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重

◈ 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

◈ 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

◈ 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧

◈ 掌握销售的高效沟通技巧与人际关系维护

◈ 掌握销售的高情商技巧

学员对象：业务人员/销售经理/营销人员

授课时数：12小时

授课方式：

◈ 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

◈ 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

◈ 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

◈ 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲：

第一单元：市场分析与营销技巧

一. 市场分析技巧

◈ 市场环境的本质

◈ 区隔目标市场

◈ 产品定位

◈ 市场细分化和定位

◈ 产品计划和市场销售策略实施

◈ 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

◈ 竞争对手的战略和目标是什幺？

◈ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

◈ 竞争对手可能采取的行动是什么？

◈ 相对于竞争对手，你的优势在何处？

◈ 你的公司处于什么样的竞争地位？

◈ 思考与讨论

二. 营销策划的形成与管理

1. 客户与潜在客户

◈ 谁是公司当前的客户

◈ 客户为什么购买你的产品或服务

◈ 客户是如何做出选择的

◈ 谁是你的潜在客户

◈ 思考与讨论

2. 营销透视与管理

◈ 行业市场情报收集与分析

◈ 现有市场竞争分析

◈ 竞争对手情报收集与分析

◈ 市场情报的判断、说明

◈ 市场情报说明中6P的运用

三. 服务营销与整合营销策略

第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护

一. 选择客户（Customers）

◈ 按照特性与喜好，将市场划分成区块

◈ 目标对准高价值的顾客

◈ 确认投资在最能获利的机会中

◈ 增加每位顾客的收入

◈ 增加顾客的获利率

二. 争取客户（Acquire Customers）

◈ 客户开发

◈ 顾问式销售

◈ 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

◈ 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三. 保有客户（Retain Customers）

◈ 持续传送基本的价值主张

◈ 服务质量保证

◈ 提供顶级顾客服务

◈ 创造加值效果的伙伴关系

◈ 快速响应顾客的需求

◈ 创造高忠诚度的顾客

四. 发展客户关系（Grow relationships with customer）

◈ 提供加值的特色及服务。

◈ 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

◈ 顾客关系管理

◈ 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

◈ 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

◈ 客户档案的建立、完善和维护

第三单元：客户开拓技巧

一. 销售的关键

◈ 发展关系

◈ 建立信任

◈ 引导需求

◈ 解决问题

二. 客户的购买环境

三. 不同客户购买环境下的销售策略

四. 客户的选择与开发

◈ 什么是销售漏斗

◈ 如何管理好漏斗

◈ 如何选择您的理想客户

五. 开发客户的技巧

1. 数量是第一个决胜点

2. 使用多种方法去开发新客户

3. 设定新客户开发的目标，并制定计划

4. 获得见面机会

◈ 销售人员的素养与专业形象

◈ 接近客户的技巧

◈ 直接拜访的技巧

◈ 信函开发的技巧

◈ 电话开发的技巧

5. 如何与陌生客户保持关系

六. 以客户为中心的业务开发流程

◈ 充分的准备

◈ 人性化的开场白和问候语

◈ 探询客户的真正需求

◈ 产品陈述技巧

◈ 常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

◈ SPIN与传统销售模式解析

◈ 问题与对话设计

◈ 进入推销主题的时机及技巧

九. 客户销售心理与行为分析

1. 客户为什么会购买？

◈ 了解顾客的两大购买动机是什么？

◈ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

◈ 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2. 买卖的核心要素

3. 达成消费的核心

十. 销售人员如何了解客户心理？

◈ 了解客户采购的考虑因素和决策心理

◈ 动机理论

◈ 关键按钮

◈ 高成交率模式解析

第四单元：销售过程的方法与技巧

一. 看透客户的需求

◈ 客户的四维需求

◈ 客户的真实需求

◈ 如何挖掘客户潜在需求

二. 向多级别决策者销售

◈ 明确决策者和影响者

◈ 找出拦路虎，并向其销售

◈ 战术和战略相结合，全方位立体销售

◈ 制定向多级别决策者销售的计划访案

三. 制定客户拜访计划

◈ 讨论决策者关注的优先问题

◈ 准备拜访计划

四. 获得竞争优势

◈ 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

◈ 制定竞争展示方案

◈ 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

◈ 克服竞争威胁

◈ 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

◈ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

五. 客户异议处理（分享与讨论）

六. 购买影响力识别与处理技巧

七. 获得承诺

◈ 何时及怎样获得承诺（讨论）

◈ 客户不愿做出承诺的情境处理

八. 客户不愿做出承诺的情境处理

九. 案例分析

第五单元：销售中的人际关系与高效沟通技巧

一. 做好与客户沟通前的准备工作

◈ 对产品保持足够的热情

◈ 充分了解产品信息　　

◈ 掌握介绍自己和产品的艺术

◈ 准备好你的销售道具

◈ 明确每次销售的目标

二. 销售人员人际交往技巧

三. 有效应对客户的技巧

◈ 巧妙应对客户的不同反应

◈ 不要阻止客户说出拒绝理由

◈ 应对客户拒绝购买的妙招

◈ 分散客户注意力

◈ 告诉顾客事实真相

四. 与客户保持良好互动

◈ 锤炼向客户提问的技巧

◈ 向客户展示购买产品的好处

◈ 使用精确的数据说服客户

◈ 寻找共同话题

五. 准确捕捉客户的心思

◈ 真诚了解客户的需求

◈ 把握客户的折中心理

◈ 准确分析客户的决定过程

◈ 对症下药地解决客户疑虑

◈ 了解客户内心的负面因素

六. 培养顾客的信赖感：

◈ 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。

◈ 如何满足客户潜意识的需求。

◈ 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

七. 客户的感知模式

◈ 不同感知模式的特点

◈ 不同知感模式的对应方法

八. 客户的个性模式分类与沟通

◈ 追求型与逃避型

◈ 自我判定型与外界判定型

◈ 自我意识型与顾他意识型

◈ 配合型与拆散型

九. 做好沟通之外的沟通

◈ 消除客户购买后的消极情绪

◈ 主动提供优质售后服务

◈ 对客户应说到做到

◈ 使客户保持忠诚

◈ 总结销售中遇到的问题

十. 情商管理的四个部分

◈ 自我意识，即了解自己情感的能力

◈ 自我管理，即控制自己情感的能力

◈ 社会意识，即了解别人情感的能力

◈ 关系管理，即影响别人情感的能力

十一. 提高情商的“五步法”

◈ 搞清楚自己想当什么样的人。

◈ 听取反馈，了解自己现在是什么样的人。

◈ 设计一个明确的填补差距的计划。

◈ 反复不断地练习，直到成为自觉行为。

◈ 从他人那里寻求反馈和评估。

精彩见证-刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）累计150天以上

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号

44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号

45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号

46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

49 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

51 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日

52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

53 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号

54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

57 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

58 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

59 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

60 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

61 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

62 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

63 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号

64 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号

65 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号

66 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号

67 杭州共赢会 营销管理 2021年1月6号

68 利莱森玛电机科技（福州）有限公司 营销团队沟通与抗压技巧 2023年2月9-10号

69 华进联合专利商标代理有限公司深圳分公司 MTP8天项目-团队管理与领导力提升-第五期 2023年2月25号

70 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第一期 2023年3月3-4号

71 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第二期 2023年4月15号

72 福州地铁集团有限公司运营事业部 打造高绩效团队 2023年5月24号

73 云南白药集团股份有限公司 打造高绩效团队-第一期 2023年6月16-17号

74 越秀集团-广州市品悦房地产开发有限公司 房地产九型人格与营销团队管理 2023年8月10号

75 云南白药集团股份有限公司 成功打造高绩效团队-第二期 2023年9月12-13号

76 云南白药集团 高绩效团队建设-第三期 2023年10月12-13号

77 北京正大制药投资集团 打造高绩效团队-管人理事 2023年11月17号

78 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧 2024年1月24号

79 吉田拉链（深圳）有限公司 销售管理-合作中创造业绩-咨询式销售技巧-第二期 2024年1月25号

80 深圳市特发泰科通信科技有限公司 销售团队管理 2024年7月17-18号

81 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售团队领导力提升 2025年2月13号

82 利莱森玛电机科技(福州)有限公司深圳光明分公司 销售技巧与抗压能力提升 2025年2月14号