课程特色：

1、 讲师富有启发性，能够很好的引领学员思考。

2、 学员“带着问题来，带着方法走”，所有的方法、工具、技巧均可以落地。

3、 培训中大量运用成人学习理论中的技巧，选择终端销售中常见的或者难以攻克的问题，运用情景演练、行动学习、小组pk等方式，让学员能够马上运用在课程中学到的技巧。

课程时间：6h

课程对象：门店销售人员

课程简介：

第一章 卓越导购的自我认知

1、阳光心态

2、能力模型

3、成长之路

第二章 卓越导购的接待技巧

1、顾客进店前的准备

2、招呼和接待顾客要热情周到

l 尽快与顾客交流

l 吸引客户注意力

l 和客户建立连接

l 目光跟随顾客，找到最佳的接触时间

3、不同类型客户的接待技巧

l 理智稳健型

l 优柔寡断型

l 自我吹嘘型

l 豪放果断型

l 喋喋不休型

l 沉默寡言型

l 吹毛求疵型

l 神经质型

l 圆滑难缠型

l 情感冲动型

第三章 卓越导购的沟通法宝

1、如何听

l 把话听完

l 以客户为中心

l 回应客户

2、如何问

l 问问题的目的

案例：婴童店的六大问

l 提问技巧

案例：建材行业问预算

3、多赞美

l 赞美的原则

l 如何赞美女顾客

l 如何赞美男顾客

l 如何赞美组合顾客

4、应对刁难

案例1：据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

案例2：这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？

案例3：你们的质量会不会有问题？

第四章 卓越导购的产品介绍

1、语言介绍

l ABCD介绍法

l FABE推销法

l SPIN推销法

2、演示示范/体验

3、销售工具

第五章 卓越导购的服务技巧

1、用服务化解投诉

2、服务从专业开始

3、用服务建立信任

4、由满意到忠诚

l 定期回访

l 记住每一位客户的生日

l 送货上门

l 帮助消费者学会简单专业知识

l 及时有效的通知公司的活动政策

第六章 卓越导购的成交技巧

1、成交三原则

2、识别顾客的购买信号

3、成交方法

4、如何才能快速成交

5、如何解决客户还价问题

总结：

不是因为贵，而是因为不值

树立好价值，才能谈好价格

同理心思考，挖掘到需求

优点要放大，销售情景化

维系好关系，客户才忠诚

服务要在前，销售才不断