一、 项目目的和目标

展会上高素养和职业化的团队来自平时的刻苦训练和演练，和背后支撑其“效果”的训练逻辑。经过设计的训练和演练更加有助于训练的效果。

本训练系统重在遵循“精心准备、抓住关键、科学演练、结果考评”的理念，通过必要、精要的培训和演练，促使外销业务人员在展前：

² 清晰柏林展会的参展目标

² 展会中跨文化沟通和商务礼仪注意事项（开场部分、接待、讲解）

² 学会展会中如何“有效判断访客类型和识别需求”；

² 清晰展会中的关键话术要点：说什么？如何说？问什么？如何问？

² 熟练掌握客户常见难点问题的回答；（竞争、知识产权、敏感性话题、战略层问题）

² 提高展会中“有效开场并迅速赢得客户好感”的技能；

² 专业和国际化形象价值塑造树立客户信心

² 提高为展会后跟踪做好铺垫的意识和能力；

通过卓有成效的训练帮助提高业绩

展台形象：

价值创造者，创新推动者，国际化，注重观众体验的互动性

中车定位 ： 服务综合交通的价值创造者

Intelligent transport solutions — Driving value for you

四、参展目标：

4.1 展示中车行业专家地位

展示中车解决方案和重点产品平台

4.2 体现中车价值

为顾客创造增值服务

为旅客提供舒适体验

4.3 助力公司全球化发展

商务和技术交流   广交朋友

4.4 了解行业趋势

搜集行业信息

五、展台活动

5.1 展会日常接待与服务

5.2 混合动力技术发布会

5.3 下一代地铁车辆平台发布会

5.4 商务会谈和会见

5.5 宣传推广活动

六、中车展台亮点   突出我们是国际化的中国中车

1、突出统一的品牌形象——同一个中国中车

2、形成新产品形象特点——一体化、智能化

3、运用多种手段推出重点产品平台——我们向受众主推什么？

4、体现中车一体化轨道交通解决方案——展品与运维系统相结合

5、以市场为导向、借展会拓商务——加强与来访者的互动

一、 课程大纲：

第一部分 展前筹备

l 明确展会个人目标（销售目标、客户关系维护、提升公司形象、市场调研）

第二部分 展中高品质沟通基本功

l 创意开场 轻松话题

l 如何判断及识别展会访客类型

l 展会现场高品质问答

l 个人魅力展示和商务礼仪

l 客户信息收集和需求识别

l 企业差异价值塑造

l 客户现场记录和客户跟进

第三部分 实战情景演练

l 外籍讲师模拟访客1   欧洲同行公司和竞争对手 铁路、轨道交通设备制造商、

l 外籍讲师模拟访客2   中东欧政府官员  铁路、地铁相关政府部门、管理部门、运营机

l 外籍讲师模拟访客3   下游供应商 机车内饰、原材料生产商、供应商

l 外籍讲师模拟访客4   新项目/新产品/技术/解决问题的办法

l 外籍讲师模拟访客5   铁路、轨道交通设备制造商、贸易商、代理商、经销商

二、 项目工作分解

讲师团队执行方执行项目天实施时间执行人员工作形式准备阶段

调研诊断1中车1. 相应营销资料（样本）

2. 收集客户展会常问问题

3. 参展摊位图提早

3天提早1天收集

完毕展会负责人

调研

2严吉德Florian  再次明确本次展会培训目标D1培训开场前8:40am_9:00am营销高管和

讲师见面会

展会高品质沟通培训3严吉德展会销售实战技能培训；

销售团队士气激励；

展中高品质沟通基本功D19:00—12:00am讲师老师

助教培训课4.严吉德  Florian展会商务礼仪和跨文化沟D1 13:30_15:00pm讲师老师

助教 培训课5.Florian外籍老师现场模拟训练D115:00_16:30pm外籍老师模拟演练展会

答疑6严吉德学员互动和问答环节D116:40_17:00pm讲师老师

助教问答互动小结复盘7严吉德中车代表分享学习心得D117:00_17:30pm讲师老师

助教复盘

三、 职能与分工

【讲师职责】

1. 授课：展会销售技能培训（1天）

2. 协助参训学员提炼展会话术要点并整理

3. 指导和监督Role-play设计方向和要点，控制Role-play设计质量

4. 指导参训学员部门负责人进行闯关练习

5. 指导和参与实战模拟训练

6. 指导和参与实战演练的考核评估

7. 综合评估结果并撰写评估报告

【外籍老师职能】

现场模拟买家给学员直观印象

【参展负责人职能】

1. 展会参展人员名单（表）

2. 展会用公司介绍PPT

3. 展会客户来访清单和对策

4. Questionnaire样板

5. 展会关键问题清单

6. 展会销售政策

7. 参展卖点和参展目标宣讲

四、 展会前客户作业

1. 展会客户常问问题收集

2. 展会客户常问问题回复

3. 参训学员介绍2段【短 – 20/30秒；长 – 2/3分钟】

4. 关键销售话术提炼

5. 参训学员历史参展图片

6. 参训学员本届展会设计稿

7. 参训学员参展营销物料

8. 参训学员参展样品

9. 邀约来访客户清单

课程特点：

中英文授课，集中小范围互动授课

课程设计结构化，系统化，实战化

现学现用，行动学习

针对性解决问题式的培训

培训优势：

借鉴欧洲工业品营销和国际咨询公司先进方法，融合本土最接地气的实战案例，打造出有全球化视野又接地气的海外营销升级课程