【课程介绍】：

在竞争日趋激烈的市场环境下，企业要想获得持续的发展，除了要制定正确的战略决策外，另外一个重要的就是必须提升团队凝聚力和执行力。作为企业管理者您是否还在为以下这些问题而困惑？

销售团队协作不配合，没有凝聚力，战斗力弱！

员工感觉没有内在动力,工作责任心不够！

安排人员做点事情总是推三阻四！

同事之间有隔阂，不抱团，无团结意识！......

如何才能真正地提高销售团队凝聚力，打造高效执行力的关键在哪里？这个问题一直困扰着许多企业的经营者。日常管理中所碰到的问题都离不开凝聚力和执行力的问题，不解决就是最大的隐患，让企业损失看不见的内耗；不提高就是最大的危机，市场临危巨变，稍纵即逝；不做大做强就是最大的敌人，企业遇风浪则危机四伏。

本课程从凝聚力和执行力模型打造出发，案例分析结合实战演练揭示凝聚力、执行力的本质，通过人性化管理和企业文化提升凝聚力，执行动力来源于目标、计划和激励，建立高执行力奖惩强化机制；通过潜能激发和企业愿景让销售人员更有归属感和荣誉感；快速赢得客户信任和好感，建立良好黏性的客情关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，实现业绩倍增，快速达成企业营销目标。

【培训收益】:

 打造职业阳光心态，激发工作激情和士气。

 挖掘潜能打鸡血，增强员工的责任感和团队合作精神。

 增强集体荣誉感，提高对企业的忠诚度和归属感。

 不是仅仅去“讲”，更多的是带着学员去“训练”、带着学员去感悟。

 提高学员执行力，升华团队凝聚力，为企业打造具有高凝聚力的团队。

 凝聚团队的人心，人情，人性，提高团队整体绩效。

 实战训练出一流团队的，凝聚力，执行力，战斗力。

 重塑个人与企业合作的重要性，个人与团队的共赢合作。

 培养自动自发的意愿动力，增强员工的付出、奉献、拼搏精神。

 了解客户消费心理，探求客户购买动机和奥秘。

 潜能开发：现场体验神奇催眠术“人体钢板”，了解潜意识的神奇力量。

 学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍，实现业绩倍增。

【授课方式】：

运用企业教练技术，心理测试、分组讨论、案例分析、实战演练、角色扮演等。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的成长体验，提升团队凝聚力和战斗力，增强员工集体荣誉感和归属感。

【培训对象】：  销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理；专业销售技巧课程的进阶课程。

【授课时间】:  1-2天

【课程大纲】：

第一单元：热身活动，分组团建

1、 全场热身活动 ：《抓小奴》

随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。

2、 团建展示PK：《旗人旗语》

按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出理想销售团队期许和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。

3、 请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

第二单元：提升团队凝聚力

团体活动：《极速报数》

1、什么是团队凝聚力？

（1）什么是团队？

案例分析：华为企业文化

（2）团队经常出现的现象

 工作积极性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸责任等等。

案例分享：团队对成员的期望

（3）你愿意和什么样的同事相处？

l 小组汇总：最珍贵的5-10个特征

l 思考：得到大家认同的是什么？

l 反思： 1.我是这样的人吗？

2.我符合大家描述特征吗？

（4）制定行动计划：来提升自己的情商，我的行为计划是？  

2、心态决定一切

（1）你干这份工作是什么心态？

 混；生存；生活；未来；等等…

 心智模式对比：打工心态与老板心态？

 你把这份工作看作是职业还是事业？

团体活动：《职业价值观大拍卖》

（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？

l 你给我多少钱，我就给你干多少活？

l 如何理解企业是我们的船？

案例分享：《买土豆的故事》

l 要想获得发展空间，主要靠谁？

（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。

实战训练：《击掌吉尼斯》，增强学员自信，敢于挑战困难

3、工作效果，效率和效能区分

（1）树立以结果为导向，学会用结果说话

（2）作为一名员工的最大价值如何体现？

（3）遇到问题你是否善于为自己找借口，推卸责任？

 还是积极主动地解决问题，承担责任？

案例分享：马化腾的责任感

 责任胜于能力。

 没有责任感，就没有执行力；

   团体PK游戏：《身体模仿秀》

4、团队共赢，前程似锦

（1）、团队凝聚力从“心”开始

 从“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”开始

案例分析：阿里巴巴童文红

（2）、团队凝聚力五大关键

l 共同价值观 /信任 /沟通 /共赢 /忠诚  

（3）、团队凝聚力精神力量

 团队使命感 /奉献的精神 /抱团的精神 /付出的精神 /共赢的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

第三单元：打造超强执行力

团体活动：《支援前线》

1、执行力的概念

（1）什么是执行？什么是执行力？

案例分析：华为执行力3化理论

（2）执行力的重要性

 执行力对组织的重要性

 执行力低下是企业管理的最大黑洞

案例分享：日企收购国企后怎么办？

 强大的执行力是实现战略的必要条件

2、执行力缺失的原因

（1）组织没有形成强有力的执行文化

l 领导者缺乏表率

l 制度、流程的缺失或不够完善

l 缺乏监督和考核：没有奖惩（考核结果的运用）

案例分享：地毯上的纸团

（2）个人执行力缺失的原因

 借口多，不愿承担责任

 拖延磨唧，缺乏行动

案例分析：太活络竟辞退？

 没有上进心，自我要求标准低

 意志不坚定，缺乏毅力，不能吃苦

心理测评：你的情商有多高？

3、怎样提升组织执行力

（1）提升组织执行力的方法

（2）落实锡恩4R执行力系统

l 结果定义Result

l 一对一责任Responsibility（责任承诺）

l 监督检查、跟进追踪Review

l 奖惩分明，回报员工reward（优者奖，劣者罚）

（3）完善制度、简化流程

 领导者做好表率

 铸就强执行力文化

实战训练：《激情节拍》

4、提升个人执行力的方法

（1）执行开始前：决心第一，成败第二

（2）执行过程中：速度第一，完美第二

（3）执行结束后：结果第一，理由第二

案例故事：致加西亚的信

（4）铸就强执行力文化：凡是工作，必有计划； 凡是计划，必有结果； 凡是结果，必有责任； 凡是责任，必有检查； 凡是检查，必有奖罚！

案例分析：曹操割发代首

5、注重团队合作

（1）充分发挥个人的特长；1+1＞2；

（2）倡导团队合作的氛围。

团队训练：《人椅PK》

（3）确立主人翁地位，培养员工归属感；

第四单元：客户消费心理学

团体游戏：《抓钱》

1、什么是顾问式催眠销售？

（1）销售心理学5个关键点

（2）优秀销售人员心理状态

（3）销售成功心理意识

 顾客不见我，是顾客的损失

 我跟顾客见面，是顾客的荣幸

 顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！

 太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。

（4）销售高手九大信念

情景模拟：当被客户拒绝，你该怎么办？

2、销售过程中销的是什么？自己

（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

（2）让自己看起来像个好产品

（3）快速建立信赖感10种方法

（4）如何让对方产生重要的感觉

l  关心对方关心的事

l  欣赏对方欣赏的事

l  请教对方擅长的事

实战训练：如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么？信念

（1）对优质产品的信念

（2）对客户提供高价值产品的自信

（3）对良好服务和售后支持的信念

（4）对销售行业坚持的热情

（5）带着爱和使命感去从事销售事业

思考：你做销售的爱和使命感是什么？

4、顾客买的是什么？感觉

（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的

（2）一种人和人、人和环境互动的综合体

（3）之前的了解，企业，产品，人，环境

（4）销售过程中营造良好的感觉

情景模拟：你可以给客户什么感觉？

（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例：如何把冰卖给爱斯基摩人？

5、销售中卖的是什么？好处

（1）什么是好处？

（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦

（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处

（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品

分组谈论：我们可以给客户什么好处？

6、客户内心秘密

（1）你是谁?

（2）你要跟我谈什么?

（3）你谈的事对我有什么好处?

（4）如何证明你讲的是事实?

（5）为什么要跟你买?

（6）为什么我现在跟你买?

        思考：针对客户内心如何应对？

第五单元：金牌客服及口碑转介绍

团体活动：《创意接龙》

1、 什么是金牌客户服务

（1）老客户维护的方法

（2）成交后致谢恭喜

（3）节日祝福

（4）别忽视“密切接触者”

（5）进行跨时空交流

（6）上门拜访

（7）赠送礼品

案例：为什么他们的老客户推荐率90%

2、 让客户感动的三种服务

（1）主动帮助客户拓展他的事业

（2）诚恳关心客户及其家人

（3）做与产品无关的服务

分析：推销之神的客户服务

3、 老客户的重要性

（1）留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

（2）客户流失率降低5%，利润能增加25%-85%

（3）1个满意的客户带来8笔生意，不满影响25人

（4）忽略老客户，5年内流失50%老客户

（5）推销商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客户来自老客户推荐

（7）20%客户带来80%的利润

      讨论：如何让您的客户满意度提升？

4、 如何促进口碑转介绍

（1）行为一：增进情感

案例：没有人抗拒赞美

（2）行为二：要求客户转介绍

 第一步：引导对方对产品服务正面回应

 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值

 第三步：要求转介绍，并记录资料如姓名、电话、公司信息

 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方

 第五步：感谢对方帮助

 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈

（3）行为三：持续不断的服务

案例：6元钱买了一颗心

第六单元：总结升华

1、本课程我感触最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我将在自己的工作（生活）中改变如下：

（1）

（2）

（3）

第七单元：互动解疑答惑