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郭敬峰 2019年度中国200强讲师
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郭敬峰:《塑造优质商务礼仪,提升自我营销技巧》大纲
2018-06-27 2864
对象
各级营销人员、客服服务人员、业扩等。
目的
学习优质服务技能,销售人员自我学习提升及应具备的各项业务技能。
内容

第一单元   感恩阳光心态塑造

1、培养感恩阳光心态

(1)积极心态:

A、改变思维定势

B、合理情绪ABC理论

                    实战演练:如何处理工作中负面情绪

C、增强自我信心

u  积极心理学:人生的幸福大厦

u  品格优势与美德

u  积极自我正向暗示

团体活动:《职业价值观大拍卖》            

(2)付出心态

u 努力需要付出,成功需要等待

u 你是雇员,但你更是主人

      案例分享:《买土豆的故事》

      故事:最后的房子——为自己工作

u 领导不在,要干得更好

(3)学习心态

u 关于成长1个的数学算式

u 做一个3专的好员工:专业的态度/专业的技巧/专业知识

u 潮流学习7种方法:随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学

(4)感恩心态

A、“感恩”的力量

B、如何培养对公司感恩的心?

C、养成感恩的习惯:常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事

现场演练:写一份感恩信


第二单元  塑造优质商务礼仪

团体PK游戏:《如何识别客户情绪》

1.销售人员商务着装

◊外在形象及服饰的重要性

◊销售人员形象四原则

◊销售人员着装六不准

◊商务着装的场合及要素

◊女性销售人员和男性销售人员的形象要求

    实战训练:互动问题呈现

2.销售人员商务形体礼仪

◊站姿、坐姿——保持良好姿态的技巧

◊男士标准站姿

◊女士标准站姿

◊行走姿态

◊握手——这5秒钟意味着经济效益

◊眼神——传递内心热情的第一通道

◊微笑——运气和财富的交换器

     实战演练:如何微笑

3.与客户沟通和互动的技巧

◊通过“聆听”了解对方

◊通过“提问”澄清问题

◊通过“表达”让对方理解

◊通过“信任”建立关系

AB角色扮演:如何与客户有效沟通

4.销售人员公务礼仪

◊介绍礼仪

◊递送名片的原则

◊迎接的礼仪

◊接待陪同礼仪

◊轿车礼仪

◊送别礼仪

◊会议的、谈判、签约的座次礼仪

情景模拟:坐车位置


第三单元  提升自我营销技巧

1、 成功营销人员特质

l 从“谢绝推销”看客户自我意识

l 好的销售人员是天生的吗?

l 优秀营销人格特质

      案例分析:为什么Ta总是冠军?结论:营销能力重在潜能开发

     催眠式营销秘笈

(1) 影响销售业绩的六大因素

(2) 传统销售和催眠式销售线索

(3) 如何快速引导询问客户需求

分组练习:把封闭式问题转成开放式问题

(4) 与客户的话题

(5) 快速建立信赖感12种方法


2、 吸引眼球的产品介绍

Ø 配合对方的价值观

Ø 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

Ø 尽量让顾客参与

Ø 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

Ø 常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

角色扮演:如何介绍产品

3、 关于成交

(1)处理抗拒的“九阳真经”

(2)成交中积极暗示说辞

(3)常见成交方法:

l 假设成交法

l 不确定成交法

l 总结成交法

l 宠物成交法

l 富兰克林成交法

l 订单成交法

l 隐喻成交法

l 对比成交法

l 回马枪成交法(门把手成交法)

l 六加一缔结法(问题成交法)

l 强迫成交法

  实战演练:处理抗拒的方法与技巧


第四单元  催眠销售实战训练

1、销售心理实战演练

Ø 从眼神窥视对方动机

Ø 从握手看客户态度

Ø 从言谈看内心

Ø 从“口头禅”看内心

2、催眠-潜能开发训练

l 现场展示:神奇催眠术-架人桥

l 营销人员潜能的开发方法

          头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

l 内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

l 如何利用潜意识的特点成就销售冠军。


第五单元  现场互动问与答

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