第一模块：内修篇——客户经理班组长管理能力提升（2小时） 第一节：客户经理班组长三种职责 ? 作分析 ? 定策略 ? 写计划 第二节：客户经理班组长必备的五类知识 ? 以专业知识强化本领 ? 以管理知识提高素质 ? 以心理知识把脉团队管理 ? 以培训知识实现高效学习 ? 以企业知识实现上传下达 第三节：客户经理班组长必备的四种领导力 ? 引导力——有效授权与激励下属 ? 沟通力——人际沟通与冲突管理 ? 策划力——设定团队目标与角色 ? 执行力——以目标为导向指导班组行动 第四节：客户经理班组长必备的五种品格 ? 敬业乐业 ? 主动积极 ? 善于思考 ? 乐于助人 ? 团队至上 第二模块：外效篇——客户经理团队管理（10小时） 专题一：班组团队管理体系（1小时） 第一节：团队管理的误区 ? 一成不变 ? 目标错位 ? 沟通不利 ? 过多感性 ? 依赖自我 ? 判断失误 第二节：客户经理团队管理体系规划原则 ? 基本流程：规划——控制——培训 ? 以整体目标规划是前提 ? 以往市场记录是基础 ? 目标专注、明确、可量化、可考察 ? 文本化落实确认是保障 ? 签字画押是必要动作 第三节：客户经理团队管理体系督导 ? 观念转化、培训使用、考核挂钩 ? 检查认真、奖惩分明 ? 分析指导、导入习惯 专题二：运用绩效杠杆——在绩效沟通中成长（3小时） 第一节：有效支撑：助力客户经理绩效达成 ? 区域客户市场价值分级策略指导 ? 一级：巩固类——未来可能带来更多的肥羊 ? 二级：投入类——注重猎狗到驯鹿的培养 ? 三级：收获类——抓住肥羊或未来的小老鼠 ? 四级：兼顾类——永远的野兔和老鼠 ? 区域内竞争对手信息支撑 ? 网址、宣传资料、产品使用 ? 客户经理手机 ? 关系打探 ? 客户访问 ? 区域内竞争对手分析 ? 按照产品竞争情况，主要竞争对手 ? 本区域主要竞争目标 第二节：绩效沟通：尊重下属的绩效管理模式 第一环节：绩效目标沟通——执行控制点 ? 本环节沟通内容：综合分析公司标与个人目标 ? 公司下一阶段的目标是什么？ ? 本部门的职责和任务是什么？ ? 完成这些任务的困难和挑战是什么？ ? 应采取什么样的措施和手段完成目标？ ? 完成目标需要什么样的支持？ ? 本环节沟通核心要素 ? 鼓励下属参与并提出建议 ? 倾听下属不同意见，鼓励其说出顾虑 ? 通过有效提问，找出问题所在 ? 对下属抱怨进行有效的正面引导 ? 立足下属的角度思考问题，理解下属感受 ? 本环节沟通达成目标 ? 对行动计划和所需资源达成共识 第二环节：绩效实施过程沟通——执行控制点 ? 本环节沟通情景 ? 员工出现问题沟通 ? 员工行为偏差纠正沟通 ? 本环节沟通方式 ? 正式沟通与非正式沟通 ? 定期与不定期沟通 ? 汇报与检讨方式 第三环节：绩效反馈沟通——执行控制点 ? 本环节沟通核心 ? 员工目标完成情况沟通 ? 员工未完成情况分析 ? 下阶段改进计划沟通 ? 正面反馈 ? 正面反馈要求：真诚、具体 ? 正面反馈具体步骤 ? 具体说明下属在表现上的细节 ? 总结和赞美反映了下属哪方面的品质 ? 这些表现带来的结果和影响 ? 负面反馈 ? 负面反馈要求：耐心、具体、客观、准确 ? 正面反馈具体步骤 ? 具体描述下属的行为——对事不对人，描述而不是判断 ? 描述此行为带来的后果 ? 探讨下一步做法，提出相关建议 ? 本环节沟通问题 ? 下属不接受你建议的方法 ? 你没有第一手真实依据 第一节：激励前提—— 授权与控制 ? 授权不是一锤子买卖 ? 风险：把错误的权力授予错误的人 ? 授权失败的最严重表现：授权失控 ? 授权与控制的微妙境界 第二节：激励基本原理——给她鲜花给她梦 ? 先激后励，激励互动 ? 先我后他，相互激励 ? 先心后智，心智激励 ? 先分后合，激励有方 第三节： 有效的激励格局 ? 马斯洛需求理论 ? 激励的层次 第四节：激励原则——怎样选择有效激励方法 ? 责任 . ? 榜样 ? 差异. ? 公平 ? 力度. 第五节： 满足感与不满足感 ? 工作与个体满足 ? 不满意与满意的区别 ? 满意因素 ? 现场测试 ? 激励的方法 第六节： 期望、成就和协调 ? 成就的激励作用 ? 人际关系与激励 ? 环境激励 案例：怎么让猫吃辣椒：激励的策略 专题四：运用效能杠杆——在高执行模式下成长（3小时） 第一节：客户经理日常工作控制 ? 日常规范动作工具 ? 工作日志 ? 周工作计划 ? 月工作计划 ? 周期工作计划 ? 客户信息类管理工具 ? 客户档案表 ? 竞争对手信息表 ? 班组长月度计划审查 ? 考核达成情况 第二节：打造“效率-效能型”客户经理团队 ? 注重整体过程 ? 注重细节固化 ? 团队激励氛围 ? 内部竞争意识 ? 注重关键环节