第一模块：先礼后兵——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手策略市场策略分析 ? 中国电信 ? 行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务 ? 政企客户——以重点行业用户聚焦中高端 ? 形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线 ? 中国联通 ? 扩大包括3G业务在内各业务市场份额 ? 品牌体系、资费管理、营业管理、渠道销售、终端保障、信息化支撑等 ? 推进网络建设，完善3G网络、2G网络和宽带网络的能力 第二节：中电信集团市场运营与管理借鉴 ? 整合资源集约部署，打造差异化行业应用 ? 以共享商机系统为基础，实现跨域的ICT、行业应用及其专业化人才的协同和共享 ? 抓好行业应用落地，分工协作促进规模发展 ? 应用落地 ? 销售落地 ? 支撑落地 ? 服务落地 ? 资源保障落地 第二模块：兵临城下——集团行业信息化推进现状 第一节：企业信息化需求综述 ? 70%的中小企业希望实时掌握信息 ? 中小企业希望掌握实时信息的方式首选移动终端37.8% ? 中小企业希望通过互联网掌握实时信息的比例为13% 第二节：两种应用模式推进企业信息化 ? 移动代理服务器（MAS） ? 信息化程度较高的企业 ? 集团客户信息化 ? 实现方式：开发集成 ? 应用托管中心（ADC） ? 信息化程度较低的企业 ? 行业应用解决方案 ? 实现方式：平台运营 第三节：蓝海优势业务 ? 培育M2M产业链 ? 推进一卡通业务试商用 ? 切入固网核心利润区 ? 以无线城市建设为旗帜，推动重点行业信息化 ? 做深做实，打造“通”字号规模精品应用 第三模块：厉兵秣马——集团信息化产品方案设计 第一节：信息化产品价值化综述 ? 产品价值 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 利于管理 ? 解决难点 ? 服务价值 ? 咨询服务 ? 整合服务 ? 个性化服务 ? 关系价值 ? 与移动战略伙伴 ? 形象价值 ? 同行业对比形象提升 ? 与移动一起提升形象 第二节：信息化产品价值具体分析 ? 基础通信——满足集团通信需求 ? 资费设计、定制内容、QoS提升 ? 集团应用——满足集团信息化需求 ? 营销服务、生产控制、办公管理 ? 行业解决方案——满足行业信息化需求 ? 办公、运营、业务、定制化服务 ? 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求 ? 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第三节：方案设计原理 ? 行业价值链分析 ? 难点分析 ? 扩展功能耦合分析 ? 方案设计价值呈现 第四节：方案设计模板 ? 成本 ? 效率 ? 基础通信层面：短号 ? 企业运营层面：一呼百应、综合信息应用平台、集团邮箱 ? 外部营销层面：市场调研、小额支付 ? 管理 ? 基础通信层面：统一支付、移动总机 ? 企业运营层面：移动办公 ? 外部营销层面 ? 难点 ? 内容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期准备 ? 使用建议 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人 车辆20台、小车10台、货车8台 客户遍布全国 第四模块：兵贵神速——集团信息化营销技能提升 第一节：现场推介实施 ? 产品推介要点 ? 产品对用户带来什么价值？ ? 购买的原因？ ? 现在就购买的原因？ ? 购买了之后会怎样？ ? 产品推介时常见问题 ? 这是什么？有什么好处？ ? 我们不需要 ? 价格太高了 ? 建设太费劲了 ? 遇到了竞争对手在场 ? 我们不需要这么多功能 ? 使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？ ? 产品推介技巧 ? 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！ ? 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！ ? 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！ ? 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处； ? 使用效果上多用一些数据论证 ? 多用案例、数据、对比法 ? 产品推介反馈 ? 关注点 ? 客户建议 ? 下步工作重点 第二节：产品推荐快速促成技巧 ? 了解客户决策链 ? 关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？ ? 影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者 ? 了解客户决策流程 ? 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案 ? 如何接近决策者 ? 方法1－忙里偷闲法 ? 方法2－穿针引线法 ? 方法3－瞒天过海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的关键点 ? 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚” ? 信息收集：“罗马不是一日建成的” ? 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触） ? 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 第三节：客户关系维系 ? 关系维系 ? 建立良好的合作关系 ? 新产品进入 ? 获取新的客户 ? 技术维系 ? 技术上排忧解难 ? 新的信息化产品兼容 ? 功能维系 ? 使用功能逐步介绍 ? 提高使用率 ? 提高使用量