课程背景-- 日本经营之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一针见血的揭示了企业中员工的综合素质对于企业发展的重要性。 高素质的员工、团队是企业快速稳步发展的核心基础，人是知识性企业最重要的资产和资源。员工是否能够认可企业文化，能否正确自我认知，能否建立良好的沟通与协作，能否正确理解管理意图并有效的完成任务，能否为自身设定良好的职业发展路径，成为 影响企业发展质量和发展速度的关键一环。 企业最大的成本就是没有培训好的员工！一些企业非常注重员工在专业知识、技术方面培养，却忽略了员工综合素质的提升和培养。没有及时的对员工的价值观、基本职业素质进行重塑，致使员工不能正确认识自我，无法客观评价自身和环境，盲目创新、心态浮躁、态度消极等等一系列问题。企业因此增加了巨大的管理成本，为员工的不成熟付出了代价。而员工并未因此得到提升，而是一再重复同样的错误，同时抱怨职务和薪酬都得不到提升，自身价值得不到实现。 缺乏职业素质培训和引导是这种现象普遍存在的根本原因。缺乏系统的职业素质教育，员工会对自身、企业存在不正确的认识，导致盲目消极、不满和抱怨。但他们却很少从自身找原因，总将原因归咎于企业环境、领导、运气、工作内容等外部条件，结果使得自身前途更渺茫，人际关系处理极糟，心态总是摆不平、放不正，频繁跳槽，最终致使员工职业能力和个人价值得不到提升，甚至失去职业价值。 销售工作有着它自身的特点和规律，销售人员的素质和职业技能是获得项目成功的关键，销售人员是企业面向客户的窗口，是企业形象的代表，客户很大程度上是通过销售人员而了解公司的产品及服务的，销售人员的高素质和高技能是企业销售项目成功的关键因 素。客户关系是第一生产力，销售是企业存活的基础，很多企业在销售人员的职业素养及技能培养上缺乏有力的方法，销售人员由于固有的习惯而导致项目丢单的情况经常出现，其根本原因就在于对销售人员缺乏系统的职业素养训练，没有对销售人员的行为进行规范化培训。 本课程从企业销售管理的实际问题和需要出发，结合多年的销售管理、咨询和培训经验的总结和提炼，对成功大企业销售成功的观念因素进行了提炼，总结了成为优秀销售人员的基本素质和职业素养，借鉴业界成功企业的成功经验而开发出来的适合销售体系员工素质提升的课程。对员工从心态、自我认知、职业规划、理解企业、修炼职业技能等方面进行综合辅导，系统性、针对性的解决营销人员职业发展过程中的常见问题。合作意识和团队精神，是现代人应具备的基本素质，在现代社会，无论是从事何类职业，沟通与合作、交流与分享都是必不可少的。 本课程采用沟通理论、关系营销理论、组织理论、企业环境理论同时结合古今中外的诸多案例，全面展示沟通的方法和技巧，训练成为一个成功的产品经理及销售项目经理！ 培训收益-- 　　　通过课程的学习系统地提升营销人员的综合素质，实现自我管理和职业化提升： 建立积极主动、阳光自信、负责、务实、进取等良好的职业态度 分享华为营销铁军训练案例 树立全局观，建立团队合作、共赢协作的理念 全面理解一名出色的营销经理的基本素质 掌握作为一名Sales的角色认知和基本工作职责 掌握有效的沟通技巧、执行任务、有效完成工作的基本方法 掌握营销人员基本礼仪及公关技巧 掌握成功建立客户关系的技能和技巧 营销人员基本道德规划及涵养 掌握时间管理、问题解决、风险管理等实用技能 学习职业生涯规划设计和实施的方法和理念 认知销售沟通培训的重要性及核心定义； 了解沟通的原理，找出组织沟通中的障碍及克服方法； 掌握销售沟通的方法，训练聆听技能； 了解人际风格的特点，掌握不同的应对技巧； 掌握与上级、跨部门及与外部销售沟通培训的要点； 认知沟通中的冲突问题，学习有效处理的方法。 丰富的案例分析与讨论，学员在仿真的环境下学习，从而提高学员的实战能力。 学员进行小组讨论、游戏、角色扮演，并有机会亲自体验、演练其所学的知识和技能通过课程的学习系统地提升营销人员的综合素质，实现自我管理和职业化提高。 讲师资历-- 陈炜然老师 　　　　武汉大学市场营销博士 　　　　武汉大学深圳研究院营销创新中心 主任 　　　　武汉大学移动互联网应用创新中心 主任 　　　　深圳市凡达讯科技有限公司 首席顾问 职业背景：20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过研发经理、产品行销经理、 客户经理、市场代表、办事处主任、地区部总经理、大客户总监等多个角色工作，13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过电信设备、软件、交换、数据通信、手机终端等产品的营销工作，对企业B2B市场和消费者市场营销均有丰富的实战经验。长期在市场一线工作，具备较强的市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。擅长于大客户营销、关系营销、竞争营销、解决方案营销，长期从事企业内部市场营销技能培训工作，对营销经理的职业素养及职能培训具有丰富的实战经验，编写过《营销制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。专注于营销创新研究，创办武汉大学深圳研究院移动互联网销售创新中心，致力于集成产品营销（IPM）体系研究，对关系营销和大客户营销具有独到的见解，发表多篇营销创新及网络营销方面的论文，首创提出“云营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。 咨询能力：移动互联网营销、市场营销体系建设、产品行销体系建设、产品需求分析及整合、市场管理与规划、营销策划、新产品上市与营销、客户关系规划与管理、解决方案营销、整合营销传播、产品与技术战略规划、营销体系与组织。 咨询项目实践及部分客户：湖南湘投金天钛金营销体系建设、湖南电信（客户关系管理系统）、福建移动市场营销管理体系、南方航空营销系统、康佳集团产品营销。参与过电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。 经历过IPD集成产品开发、IPM集成产品营销等大型变革项目，曾与IBM、埃森哲等国际咨询顾问一同工作。 精品课程： 　　《成功的产品行销经理》、《新产品上市与营销》、《技术创新与产品创新管理》； 　　《大客户营销》、《客户关系管理与规划》、《销售项目运作与管理》； 　　《差异化营销》、《解决方案营销》、《销售团队沟通与管理》《营销人员职业素养及技能》 合作伙伴：广东移动、广东电信、万利达、海尔、康佳、杭州聚光科技、海尔集团、金立集团、德意厨具、TCL、创维、宜搜网络、湖南湘投、大自然地板、肇庆移动、中天集团、湖南电信、浙江立马电动车、香港亚商EMBA、中山火炬开发区、深圳天维尔通信、顺丰速运、施耐德电器。 课程大纲-- 第一部分 营销人员素质模型分析及角色认知 1、什么是营销人员职业素养？ 2、营销人员必备素质 什么样的人能做一名合格的营销人员 优秀营销人员的职业能力 优秀营销人员的职业行为 营销人员素质能力技巧提升 营销人员职业生涯规划 华为营销铁军训练案列 课程总结 第二部分：认知销售沟通 1、什么是沟通？ 2、沟通的重要性 3、沟通的内涵和理念 4、沟通的特性 5、沟通的种类及形式 6、沟通的步骤 7、沟通的方向 8、销售沟通的作用 9、销售沟通的特征 10、沟通过程模型 11、销售沟通技巧是成功者的必备能力 12、不同沟通风格的管理者分析与应对 第三部分 销售人员沟通的重要性 1、销售员与产品经理就是枢纽 2、现实社会沟通无处不在 3、销售者的角色 4、沟通多有效，成功有多大！ 5、沟通在人际能力中的地位 6、沟通对销售人员的意义 7、推销即沟通 第四部分 沟通的基本要素 1、沟通的7要素 2、沟通拜访的7个步骤 3、沟通的三大工具 4、导人开场白的技术 5、赞美客户的技术 6、轻松回应客户的技术 7、激发客户购买欲的技术 8、化解客户异议的技术 9、迅速达成共识的技术 第五部分 如何才能有效沟通？ 1、什么是有效沟通 2、有效沟通的两个基本任务 3、影响关系维护的两个基本因素 4、有效沟通的三原则 5、有效沟通的五种态度 6、有效沟通的五大步骤 7、有效沟通的过程和技巧 8、有效沟通的过程 9、有效发送信息的技巧 10、有效倾听的技巧 12、效反馈技巧 13、有效的肢体语言 14、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心” 15、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 16、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？ 第六部分 销售沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 第七部分 人际风格与沟通方式 1、人际风格类型 2、支配型特征：关注结果，独立自我 3、表达型特征：关注自我，乐观独特 4、和蔼型特征：关注他人，友好细致 5、分析型特征：关注细节，冷静敏感 6、超级的影响力和说服能力来自哪里？ 7、九型人格模型及沟通技巧 8、第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】 9、第二型：全爱型、助人型(Helper/Giver)【给予者】 10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事业型】 11、第四型：艺术型，自我型【悲情浪漫者】 12、第五型：智慧型，思想型【观察者】 13、第六型：忠诚型【怀疑论者】 14、第七型：活跃型，开朗型【享乐主义者】 15、第八型：挑战型，能力型(Leader) 【保护者】 16、第九型：和平型，和谐型(Peacemaker) 第八部分 高效销售沟通的基本步骤 1、事前准备 2、确认需求 3、阐述观点：介绍FAB原则 4、处理异议 5、达成协议 第九部分 销售沟通的5大禁忌 禁忌1、忌据理力争 禁忌2、忌刻意说服 禁忌3、忌当场回绝 禁忌4、忌海阔天空 禁忌5、忌背后议论 第十部分 销售沟通的24个技巧 1、着眼于成为专业人员 2、从销售情况和策略着手 3、搞清客户不感兴趣的原因 4、关注最有潜力的客户 5、为以后的销售活动做铺垫 6、启发客户思考 7、主动发掘客户的需求 8、把益处传达给客户 9、建立友好关系 10、明确说明你想让客户怎么做 11、确信客户明白你说的一切 12、通过事实依据赢得信任 13、预先处理可能出现的问题 14、克服阻碍客户购买的障碍 15、面对否定评论依旧努力 16、进行销售跟踪促进客户购买 17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 18、指导客户做出购买决定 19、直接或间接地与购买决策者沟通 20、帮助客户精明购物 21、销售前后都力求让客户满意 22、引导客谈价钱 23、整合你的销售行为 24、销售专家的忠告