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乔云彬:关心利益的销售模式
2016-01-20 47038

销售人员:小姐,我能帮你做点什么?

顾客:我想看看35毫米的相机。

销售人员:有特定型号吗?

顾客:还没有,我只是想到处看看到底有哪些相机。

销售人员:哦,目前你有相机吗?

顾客:有的,一个傻瓜相机。

销售人员:你打算用新相机拍摄什么样的照片呢?

顾客:跟我现在使用的傻瓜相机没有什么两样,只是偶尔拍些休闲或者亲人。

销售人员:哦,明白了。你想买35毫米相机只要原因是什么?

顾客:主要的原因是我不太满意傻瓜相机拍出来的相片,为了这个原因我老早就想买一部新的相机了。

销售人员:你以前拍的相片有哪些不良的效果呢?

顾客:没有办法对焦,画面不完整。而且我也想为我的新生宝宝拍些特写照片,但是没有办法对准焦距。我想傻瓜相机是没有办法近距离摄影的吧?

销售人员:你这么说我就明白你为什么不喜欢傻瓜相机了。你今天来是为了买一部比傻瓜相机更还的相机对吗?

顾客:你说的正是我买相机的主要原因,我希望替孩子排些好照片,而我现在这部相机根本就没有办法办到。

销售人员:我想我可以帮助您。小姐你贵姓?

顾客:我姓梁。

销售人员:梁小姐,我姓宋。我想我可以拿一些适合你要求的相机给你看看。从刚才提到的问题看,你像是对下列三种功能颇感兴趣:第一,是能显示焦距已经对准了;第二,是能反映相片的实况;第三,就是能近距离拍摄。还有没有别的?

顾客:另外,我还希望花费不超过2000元。

销售人员:对了,梁小姐,你有没有什么特别偏好?

顾客:我并没有什么偏好的品牌。我只是知道有些人偏好NICOM的相机,不过我不想花冤枉钱买那种相机。

销售人员:你是不是曾经用过35毫米的相机?

顾客:我和朋友度假的时候用过几次。

销售人员:你喜欢吗?

顾客:那是一部很好的相机,但是我觉得它太重了,感觉不舒服。

销售人员:这也许是傻瓜相机的使用者改用35毫米相机的时候最大的埋怨了,光是35毫米的镜头就比傻瓜相机的机身重很多。但是你购买35毫米相机发理由就是要求精确性,而塑料的傻瓜相机就很难保证精确性。要精确就必须要金属零件,自然就比用塑料做成的傻瓜相机重多了。这就是一种取舍,看你是要精确性还是要重量呢。

顾客:我了解你的意思,那就是我对目前相机最不满意的地方,它不精确。看样子我想要得到我想要的照片就要放弃携带方便的要求了。就这样。

销售人员:梁小姐,我想你一定喜欢这种单眼反射相机,而不喜欢测距器相机。

顾客:为什么?有什么不同吗?

销售人员:这个是测距器相机,它比单眼反射相机轻很多。但是你说过,当你使用傻瓜相机近距离拍摄的时候,没有办法正确对焦,画面又不完整。

顾客:没错。

销售人员:测距器相机在你近距离拍摄的时候有同样的问题,那是因为你透过视野系统并不能看见焦距所在,实际你是经过相机上方的小窗看到景物。

顾客:我知道。

销售人员:这种单眼反射相机你可以直接用镜头看到景物、构图、对焦还有拍摄,照出来的相片就是你看到的样子,不用担心焦距对不准,画面不完整。现在你明白了单眼反射相机可以给你想要的照片的效果了吗?

顾客:当然知道了,原来我就是疑惑为什么人们总是谈论单眼反射相机的特别,现在我已经明白了,是这样呀!

销售人员:通常单眼反射相机可以在2—3英尺内对准焦距,那是因为你是从镜头中看景物的,所以你不用担心遗漏任何画面。而测距器相机会限制你的特写在6英尺之内。因为你并非是从镜头中看景物的。

顾客:这像是我需要的相机呀。这部相机还有什么优点?

销售人员:梁小姐,你是不是注意到用傻瓜相机照相的时候有时候照片太亮或太暗呢?

顾客:这个倒不会了,但是有时候会退色或者变色。

销售人员:这些退色的原因,是因为在冲洗的过程中有不当的暴光造成的,在没有配有自动光圈调整的相机这是一种非常常见的事。现在这些照片可以说明,在不同的光线下,自动光圈调整器可以计算还有调整光圈。所以你再也不用担心以为不当的处理而造成照片的退色还有变色。

顾客:哦,真的太棒了。宋先生,谢谢你,我买了。

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