其实我们对4P还没有完全悟透，许多文章都只是简单地述说了4P理论的每一个要素，单就每一个“P”来说每一个“P”，停留在每个“P”都是行销组合的必要组成要素之一的层面，但是很少人来进一步说说四个“P”之间的关系。

       仔细琢磨一下，就会发现，行销组合这四个“P”并不是独立的，他们相互之间存在着某些关系。

       首先，产品（Products) 决定了通路(Place or Channel)，购买者或和消费者真正购买/关注的是产品的核心利益及其基本形式，也就是产品在功能、效用、外观、文化等方面的特征带给购买者或和消费者实在的好处。

       北京顺鑫牵手果蔬饮品股份有限公司最近在北京上市了S.H.E.代言的“这样紫啊”复合果汁，这个产品的名称源于网络流行语“酱紫”，个性十足。它以葡萄、黑加仑、蓝莓等多种紫色水果为主要原料，共同特点是富含花青素。花青素具有很强的抗氧化能力，它是维护眼睛健康、预防视力受损的重要元素，其功能在于保护眼睛的微血管，促进眼睛血液循环，缓解眼部疲劳，对人体具有多种保健作用。牵手公司称：“这款含花青素的果汁饮料，以‘保护视力’为功能卖点，全面关怀消费者的眼睛。三款异域水果的合理搭配，带来酸甜清爽的美味享受。”

       按照这样的产品特性所带给消费者的利益，我们可以想象得到这个产品的适用人群，应该是那些长时间用眼睛的人，那些经常需要看书，看文章，看电脑，看电视的人群，例如学校的学生和老师，学术研究者，写字楼的白领阶层，网吧里的玩家，社区里的“宅男”、“宅女”，电视剪辑制作的工作人员，等等，而这些人经常出入的场所就有学校、商业区的写字楼、网吧、住宅社区等附近的区域，所以这个产品的分销通路就可以选择学校、网吧、社区的食杂店、社区的便利店、商业区写字楼附近的食杂店、还可以直接进入企业成为福利品（如夏季清凉饮料，办公室茶水间的饮品），而不应该仅仅进入超市和卖场。

       其次，通路（Place or Channel)决定了产品的包装规格(Pack Size)。每一通路都有自己的购物者群体，他们在购买行为上或多或少都有一些共性，例如买哪一类的产品，买多大容量的产品，买多少数量的产品等等。对于产品线很宽的生产厂商，通路（Place or Channel)决定了具体产品的组合(Product Mix)。

       同样是可口可乐，但是在卖场和连锁超市，你就找不到玻璃瓶200毫升的产品，但有2升大容量的产品或者6罐装的产品，那是因为购物者在卖场通路习惯性购买大容量的产品，卖场/超市的购物者的购买行为/习惯就决定了在这个通路销售的商品的包装规格。

       上述“这样紫啊”复合果汁的例子，我们不知道他们是否有4瓶或6罐等多包装，如果仅仅在超市和卖场通路，仅有上面的易拉罐装和小塑料瓶装是肯定会错失很多销售机会的；而且，不知道基于什么考虑，在产品包装规格设计上，易拉罐装310毫升，小塑料瓶400毫升，这两个包装容量相差太小，甚至可能会出现相互替代的竞争关系，所以应该错开在不同的通路销售，以避免自己相互蚕食的可能，自己和自己争夺市场，而不是去跟别的竞争厂商争夺市场。难怪有人提出这样的问题： https://www.globrand.com/2009/250744.shtml

       再者，通路(Place or Channel)还决定了产品的销售价格(Price)范围，特别是终端销售价格的范围。同样是可口可乐，1瓶1.25升的可口可乐在卖场卖3.8-4.5元，可是在餐厅却可以卖8-10元，这就是因为不同的通路给予购买者或和消费者不同的场合体验，购买目的也不一样，所以在不同的通路，即便是同一个生产厂家，同一个生产批次的产品，也会有不同的价格。具体到某一个客户，在某一段有限的时间里，就可以确定产品的具体销售价格。生产厂家也可以根据通路的行规，利润率要求来设定价格，但是，由于通路上的销售已经完成了产品所有权的转移，所以，只要通路的客户，一旦拥有了产品的所有权，他就拥有产品的定价权，生产厂家拥有的只是产品在通路上价格的建议权。

       还有，通路(Place or Channel)还决定是否要进一步做促销推广(Promotion)。产品找对了通路销售，只是成功了一半，还要看产品销售的周转情况。不管是厂商的执行力还是竞争对手的原因，如果周转很慢，那么，通路的中间商就会向上游的供应商要求促销推广，当然最直接的方式就是直接或间接降价促销，有的中间商比较聪明，要求上游供应商在店内做广告，如直邮广告，室内灯箱广告，租个端架或者地堆，等等各种名目的广告，从中再赚供应商一笔。当然，也有供应商自己主动要求做促销推广的，但是因为执行是在通路上，所以，必须通路上的客户承诺以后，才可以执行，而且，促销推广方案的落实，还是受到通路的影响，他们具有很强的话语权，特别是对于知名度不高的弱势产品。当然，厂家也可以自己投放广告，从而提升产品知名度，但是按照可口可乐的经验，一般的快消品最好是在市场能见度超过50%的时候，才开始投放广告，否则，前期广告的投入就可能化为乌有，有鉴于此，通路客户对产品的接受度就很重要，直接影响产品的市场能见度，所以，从这个角度来说，通路还是决定着促销推广。

       还是前面“这样紫啊”复合果汁的例子，如果大多集中在超市卖场销售，但是能够销售饮料的零售门店不只超市卖场，所以，在100家饮料店里，可能不到10%的能见度，前期投入的这些资源就有点悬了。还有一点值得思考的是，“这样紫啊”复合果汁用S.H.E.代言，意味着这个产品意图锁定16-25岁这一群人作为核心消费群，这本无可非议，但是这群消费者有多少走进超市和卖场购买？超市和卖场的顾客大多为超过25岁，尤其是40岁以上的女性购物者，通路的购买者与厂家的目标消费群体就不一致，铺货只是铺在目标群体不占多数的通路上，至少是当前阶段，就投放广告（），时间点上是否到了瓜落蒂熟的时刻？值得商榷!https://www.tudou.com/programs/view/sS3ZYFFb_gk/

       价格（Price)是产品（Product) 变现的桥梁，企业生产产品最终都是要变现的，价格是企业对每个产品变现的期望值，通过价格交易，使产品在市场上转换为现钱，成为企业利润的主要来源。没有价格，产品只能成为库存品，除了收藏品（如文物古董、名人字画等）、陈年好酒这两类产品外，企业还要计提存货跌价准备金。

       促销推广(Promotion)是产品（Product) 变现的催化剂，如上所述，早一天把产品变现，就少一天损失的风险，产品变现的速度和持续性影响着企业的现金流和资金链，而借助于促销推广则可加快产品变现和持久性地产品变现。

       可见，行销4Ps是一个有机的整体，产品（Product) 是4Ps中最根本的元素，通路(Place 或 Channel)是4Ps中最关键元素，它把其它3个P串联在同一平台上，影响和决定着其它3个P，价格（Price)是产品（Product) 变现的桥梁，促销推广(Promotion)是产品(Product) 变现的催化剂，每一个P都与其他的元素有着密不可分的关系，摸清了行销4Ps的相互关系，行销其实不是个太难的工作。