做销售要坚持专业与关系并举（2）

黄德华

黄德华通过观察与研究发现，关系销售一般在开始或获得较好的销售业绩，专业销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学：熟悉喜欢原理和权威原理。

专业销售中的适应性销售技巧，就是训练销售员在拜访客户前，把自己的行为风格调适为与客户相似，相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。

在西方做生意，10%~30%靠关系，70%~90%靠产品专业性，而在东方做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。

黄德华认为，关系销售和专业销售并不矛盾，可以交叉使用或交互运作，就好比人走路，出了左腿后，就必须出右腿，否则就走不久、走不远。当然，人们往往迈左腿的幅度与迈右腿的幅度可能有所不同，不必讲究，只要走得舒服、走得远就可以。

黄德华就是依靠两腿的协调迈步，或者两手都要硬的途径获得公司1996年亚洲TOP10的销售代表称号。黄德华毕业于武汉大学化学系，不懂医学，也不懂药学，没有医药学界的同学关系。虽然他的岳父和妻子都来自药学界，但不允许黄德华打他们的牌子，尤其是浙江医科大学药学院的岳父与黄德华约法三章：“不能对别人说，不能到医院里面说，你是我的女婿。”夫人也说：“我不会帮你疏通关系，也不会去说情。”只能对外介绍：“我的夫人在浙江省中医院（简称省中）药房工作。”

这样一来，黄德华几乎不能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。于是，黄德华就用西方的专业销售技巧和适应性销售技巧（按照4型人格来识别客户，然后按照客户的人格完成销售沟通）开始了医药代表生涯。

最终黄德华在销售生涯中，不仅仅是公司的销售冠军，更是医药行业的“达人”，成为医药行业内的“良医伙伴”和“医生良伴”的创始者和宣传者。（未完）