积极心态层面，销售团队普遍面临的和销售心态有关的困扰： ◎ 销售人员对于公司、服务、资源和产品抱怨偏多，如何解决？ ◎ 每天遇到大量的拒绝，如何最大限度的保持积极状态？ ◎ 遇到客户的不理解、甚至侮辱谩骂，如何调整？ ◎ 拜访客户（电话和上门）时的恐惧心理，如何解决？ ◎ 面对客户的高层，如何避免自己的恐惧和紧张感？ ◎ 面对客户决策的最后关头，如何解决自己的忧虑和担心？ ◎ 面对经理层给到自己的业绩压力，如何有效缓解？ ◎ 如何正确的面对团队内部的“不公平”？ ◎ 往往缺乏“要性”，在最后关键时刻不敢/不会/不去要承诺，从而丧失机会。 销售能力层面： ◎ 无法突破障碍而找到关键负责人； ◎ 不能把握循序渐进，将销售层层推进的销售思维； ◎ 在陌生拜访中不能有效引起对方的兴趣和重视； ◎ 面对没有需求的客户，缺乏有效影响和引导需求的思维和能力； ◎ 在面对有需求的客户时，往往局限于表面的需求，而无法引导深度需求和差异化需求； ◎ 如何有效包装并突出自己产品卖点和优势，并激发客户的购买欲望； ◎ 在面临竞争时，如何影响客户的决策，从而让客户的决策朝向对自己有利的方向； ◎ 面对客户迟迟不做决定，如何推动客户的决策； ◎ 如何有效处理客户的异议，如价格贵等问题，并和客户达成共识； ◎ 价格、付款条件和其他交易条件总是无法达到双赢的结果； ◎ 在被客户拒绝时/后，束手无策/或者没有有效方法，缺乏跟进的策略； 《销售的秘密》课程安排 第一天 时间 内容 930-1030 破冰、设定学习目标、确定关注问题。 1030-1100 从问题引导，互动，建立学员的学习兴趣和信任感。 1100-1230 第一单元：计划 1230-1400 午餐、集体午休、热身（从舞蹈学习引出课程学习方法） 1400-1530 第二单元：关系（第一关） 1545-1730 第三单元：需求之无需求客户（第二关） 1830-2000 第三单元：需求之有需求客户（第三关） 2000-2200 综合演练+通关 2200-2230 总结、分享、考试一 第二天 时间 内容 900-920 第一天成绩通告、回顾、热身 920-1100 第四单元：方案+练习 1115-1230 第五单元：共识+拖延（第四关） 1230-1400 午餐、集体午休、热身（从舞蹈学习引出课程学习方法） 1400-1600 第五单元：共识（第五关） 1730-1800 晚餐 1800-2000 综合通关（第六关） 2000-2100 综合应用游戏：逃生 2100-2230 总结、分享、考试二 第三天 时间 内容 900-920 第二天成绩通告、回顾、热身 920-1230 第五单元：共识之谈判 1230-1400 午餐、集体午休、热身（从舞蹈学习引出课程学习方法） 1400-1500 考试三、制定谈判计划 1500-1600 谈判演练：实施谈判 1600-1615 考试四 1615-1715 成功销售疯狂活动（意愿目标方法行动） 1715-1800 颁奖、总结、分享