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林江武:市场开发与业务拓展
2016-01-20 1930
对象
一线销售人员、销售经理、销售总监以及想提升销售能力的人
目的
提升拓展市场以及开发客户的能力
内容

 第一部分:营销概论

 一、产品的市场定位

 二、目标客户的界定

  1、谁是我的客户?(客户条件的标准)

  2、他们在哪里?(地域/行业)

  3、如何找到他们?(开发途径)

 三、目前营销的新趋势

第二部分:市场开发技能篇

 一、根据市场细分的方法圈定目标客户

  1、按人口统计细分

  2、按地理区域细分

  3、按职业特征细分

  4、按收入层次细分

  5、按相似利益细分

 二、通过市场调研划定客户圈

  1、客户分类

 (1)大型客户---根据业务的金额而不是企业规模

 (2)具增长潜力的客户---有最佳增量收入的机会

 (3)风险客户---失去业务(部分或全部)的可能性最大

 (4)其他---除前三种客户以外的客户

  2、明确战略型目标客户

 三、市场开发工具的运用

  1、线下

 (1)展销会

 (2)培训会

 (3)专题沙龙活动

 (4)刊物/黄页

  2、线上

 (1)微信营销

 (2)论坛推广

 (3)找行业网

 (4)QQ群及邮件群发

 (5)网站上的友情链接

 (6)建立博客、微博

 3、适当运用招商拓展活动

 4、顾客答谢会

 第三部分:提升篇

 一、打造超强的营销团队

 1、避免单兵作战、抱团借力

 2、业绩为王,一切以结果为导向

 3、如何引爆团队业绩

1)营造积极、热烈的“战斗”氛围

2)树立业绩标杆

3)奖罚分明

4)建立“拉”、“扶”、“推”的团队前进方式

 二、企业营销队伍管理常遇到的问题及解决办法?(头脑风暴)


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