1

培训对象

渠道相关人员

2

培训时长

3天，7小时/天（1天理论+2天实战驻店指导）

3

培训日期

日期待定

4

培训人数

40人

5

培训地点

阿坝

6

培训讲师

史党政（详见附件1：讲师介绍）

7

授课方法

讲授40%，案例分析20%，情景模拟40%

Topics  / 题目

Contents / 内容

Time/时间

引题：4G终端营销趋势及关键点

4G时代下终端运营趋势分析

?  实体店宣传；互联网宣传

?  O2O模式导入；体验式营销

?  营销能力；售后服务；熟客计划

1小时

第一模块

厅店布局宣传管理

第一节：三五三厅店布局宣传原则

?  功能区域三角原理

?  卖场氛围五星促点法

?  入口宣传；桌牌海报

?  包柱灯箱；终端爆炸贴

?  屏幕常亮

?  柜台三级靓化标杆

?  机型组合分类

?  位置等级划分

?  主推机型靓化

第二节：POP海报制作技巧

?  制作原则；工具选择

?  制作方法；绘画技巧

第三节：整体氛围塑造

?  灯光；色调；音乐

1小时

第二模块：

客户消费行为分析

第一节：营业厅七型客户模型

?  新开业务；更改业务

?  自助业务；咨询

?  逛街；售后；投诉

第二节：客户常见消费心理解读

?  消费目的、消费行为

?  消费心态、行为动机之交易偏见

?  消费敏感度、消费价值观

?  服务偏好

1小时

第三模块：

营销能力提升

第一节：基本能力训练

?  说、听、提问

?  回应

第二节：异议处理技巧

?   营销中的语义效应、忽视法

?   补偿法、太极法

1小时

第四模块：

终端销售流程梳理

第一节：终端销售五步流程

?   追、求、定

?   结、安

成功案例宣贯

第二节：终端流量融合营销

?   应用软件的分享

?  重点机型推荐话术

第三节：合约政策的解读

思考：客户为何要选则合约的原因？

?  合约解读

?  合约的合理分析和解读方式

?  合约的介绍话术

1小时

第五模块：

营销管理效能提升

第一节：熟客计划（客户关系管理）

?   熟客的定义

?   熟客的形成过程

?  熟客的目标群体

?  熟客的价值鉴定

?  熟客管理

第二节：门店销量业绩提升策略

?   户外营销策略

?   炒店策略

?   O2O经营策略

?   跨界营销策略

第三节：终端管理

?  区域市场精准定位

?  消费群体消费能力分析

?  终端布点技巧

?  终端配货技巧

?  门店人员配比管理

?  员工激励管理

?  卖场分布与终端布点策略

第四节：渠道效能管理能力提升

?  代理商利润破冰

?  渠道门店转型思路与成长愿景

?  工作观念四换位

工具分享：说代理商爱听的话：渠道酬金挖潜工具

2小时

Topics  / 题目

Contents / 内容

Time/时间

营业厅环境

管理能力实战辅导

1.       认识到营业厅环境管理的重要性

2.       熟练掌握氛围营造、卖场布局、动线设置、陈列布局的技能技巧，并具备创新性

3.       掌握节假日布置和常态营销氛围布置的做法

4.       形成规范的厅店环境管理

2小时

1.         学员分组进行实战演练                                  

2.         对实战基地进行厅店布置

3.         项目组进行现场辅导

4.         项目组对实战结果进行评估

3.5小时

营业厅销售管理

能力提升实战辅导

1.         学员熟悉掌握营销流程

2.         学员熟悉掌握营销关键环节

3.         学习掌握高效炒店的方法和步骤

4.         学习并掌握炒店的流程要求

5.         掌握设计炒店策划的的标准及药店

6.         掌握根据不同客户运用不同的营销手段

7.         掌握营业厅下手的执行规范与标准

2小时

8.         学员分组进行实战演练                                  

9.         学员设计炒店策划方案

10.    项目组现场辅导优化炒店方案

11.    学员进行营销方式的演练

12.    项目组对实战结果进行评估

3.5小时

测评结果：笔试30%+实战40%+模拟演讲培训30%

笔试内容：理论知识+实战技巧+案例分析

实战内容：对实战演练进行结果打分

模拟演讲：渠道管理人员对渠道商的训练

3小时