第一讲 银行营销人员黄金心态建立

 目的：银行营销人员良好心态，决定了他的行动力，行动力决定了银行营销人员的业绩！

1、营销人员四大黄金心态

2、克服销售恐惧的方法

3、心态调整与情绪管理的六大方法

4、只要尊严，不要“面子”！

第二讲 客户的高效开发

目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行营销人员才能得到销售的机会！

1、客户经理与客户间的关系定位

2、客户识别技巧

3、客户锁定技巧

4、基于客户利益的开场白

案例：客户经理如何高效地进行大客户公关？

第三讲 客户信任关系的建立

目的：基于中国客情，生意合作先交朋友，才有销售成功的可能！

1、决策者和执行者的信息收集

2、如何短时间让客户喜欢我们？

3、如何短时间加深客户对我们的信任？

4、人情关系的巧妙运用

案例：为什么一个新人不熟悉金融方案，却能成功营销银行大客户？

第四讲 客户需求分析与需求创造

目的：个金银行营销人员遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行营销人员的一项重要能力！

1、分析与创造客户需求的重要性

2、销售方案的制定技巧

3、客户的购买模式分析

4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式

案例：一位看似没有需求的大客户如何有效激发需求？

第四讲 营销方案

目的：当传统的请客吃饭、打麻将都没什么效果时，如何运用更专业的方法进行差异化、价值点塑造？

1、银行业对公客户营销策略

2、方案展示技巧

3、基于决策者的营销技巧

案例：营销方案的制作和展示

第五讲 异议有效解除

目的：当给客户介绍完方案，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。

1、客户抗拒的类型

2、客户抗拒的识别方法

3、解除客户抗拒的原则

4、解除客户抗拒的四大方法

案例：“我需要考虑考虑”

第六讲 缔结成交与客户关系维系

目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出

下面的决定呢？！

1、客户意向购买的信号

2、缔结客户的三大原则

3、缔结客户的六大工具

4、亏损型客户维护技巧

5、老客户再次营销与转介绍技巧

案例：客户为什么持续帮助介绍多位大客户？