《银行对公、私客户经理营销实战技能训练》

刘云老师主讲

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课程背景
近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。
企业对银行对业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。
一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。
其次，客户经理在对私业务的时候，如何使学员掌握发现客户的技巧、与客户沟通的技巧、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、客户经理的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、银行内部关系处理的技巧，迅速提升银行客户经理经营业绩至关重要。
因此，将从银行对公、私客户经理整合营销实战技能训练，整合本次方案。
课程规划

1、培训对象：对公客户经理
2、培训时间： 
3、培训时长：2天/期
4、培训地点：由建行确定（建议选择封闭场所）
5、授课方式：本次培训课程主要采用课程讲授、案例分析、问题分析、工具表单等技巧和情境模拟、游戏互动、快乐体验等培训技巧。

课程大纲

第一讲、如何获取客户资料
1. 从已有的人际关系淘金
2. 普通客户注册式管理
3. 重点客户精细化管理

第二讲、精心筹划“第一次”
1. 筹划第一次通话
2. 设计email名片
3. 设计短信名片
4. 筹划第一次会面

第三讲、令客户忠诚于我
1. 巧妙预约“下一次”
2. 邀请客户“授课”
3. 将选择权留给客户
4. 主导客户期望值

第四讲、客户投诉应对策略
1. 聆听客户内心
2. 灵活使用道歉
3. 引导客户讲真话
4. 慎重作出承诺
5. 第一时间解决问题
6. 跟踪时段的科学运用
7. 投诉的善后处理技巧

第五讲、客户经理形象包装
1. 客户经理仪容修饰技巧
2. 客户经理服饰装扮技巧
3. 客户经理言行举止修炼

第六讲、对公业务营销特点与策略
1. 对公客户类型与市场竞争
2. 银行对公业务营销的特点
3. 对公业务营销效率提升
4. 客户经理的工作内容和职责
5. 商业银行客户经理顾问式销售模式

第七讲、对公客户需求分析与产品对接
1. 对公客户需求分析黄金十字分析法
2. 经营模式不同企业需求分析
3. 不同组织架构模式需求
4. 企业不同阶段的金融需求
5. 中小微企业客户需求特点

第八讲、客户关系维护方法
1. 客户关系维护的目的
2. 客户分层管理与维护
3. 对公客户关系维护技巧

第九讲、银行个人客户经理的能力模型
1. 银行零售业务的独特性
2. 零售业务营销的核心策略
3. 客户如何选择银行的销售人员
4. 个人客户经理专业度的四维表现

第十讲、给客户留下深刻印象的开场技巧
1. 理财经理应该注意避免的开场地雷
2. 决定开场效果的六个核心要素
3. 情境一：陌生拜访开场五步曲
4. 情境二：网点内销售开场的三种切入方法
5. 情境三：电话销售中常用的开场白形式
6. 开场要达到的关键目标
7. 开场时如何控制口头语言和形体语言
8. 学员分三种情境进行演练，讲师点评

第十一讲、探询客户需求的技巧
1. 客户的情感需求分析
2. 客户的利益需求分析
3. 运用三种提问技巧，挖出客户需求
4. 妙用倾听：让客户愿意向你倾诉
5. 关键点：需求总结
6. 学员演练：电话销售中的需求探询
7. 学员演练：面谈中的需求探询

第十二讲、如何为客户介绍零售业务
1. 学员演练+讲师点评：***保险产品推荐
2. 如何站在客户利益的角度讲解产品——从卖点到买点
3. 提炼产品利益的FABE模式
4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
5. 产品介绍的完整流程示范
6. 学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
7. 情境一：电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
8. 情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具

第十三讲、促成与跟进
1. 准确判断促成的好时机
2. 促成七法
3. 销售结束时的四个关键动作
4. 后续跟进的“三个一”工程

第十四讲、客户经理如何赢得客户的心？
1. 关注客户的八大感受
2. 如何让客户信任你？
3. 如何让客户喜欢你
4. 学员演练

第十五讲、成交不是目的，赚钱才是王道
1. 如何让客户持续回报你？
2. 银行与客户合作关系的四个台阶
3. 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么？
4. 银行客户经理的终极目标是什么？