二手车销售特训营

       汽车销售这些年呈稳步上升趋势。消费者较之以前更加理性，可选择余地更多。这给汽车销售人员增加了新的课题。汽车销售中集客难、成交难、价格难依然成为行业新的三个老大难。本课程将对这三个老大难逐一突破，帮助销售及营销人员抢占市场，引得销售最终胜利。

课程对象：销售、营销人员

课程时间：2天

主要内容：

1、多种方法进行集客

2、二手车销售接待流程

3、二手销售接待技巧

4、促进二手车成交的秘诀

5、应付杀价的26招

一、集客

1、客户类型

2、客户来源

3、集客方法与时机

3.1 人脉经营

3.2 市场活动

3.3 情报站

3.4 老客户经营

3.5 陌生拜访

3.6 网络

3.7 车友会

3.8 同业交流

3.9 跨界合作

二、二手车销售接待流程

1、客户进店

1.1 迎接客户

1.2 自我介绍

1.3 递交名片

1.4 索要信息

1.5 引导客户

2、客户询问

2.1 主动解答

2.2 关注客户

2.3 增强记忆

2.4 引导客户

3、客户赏车

3.1 关注客户

3.2 亮点展示

3.3 寻求认同

3.4 处理异议

4、客户询价

4.1 杀价策略

4.2 报价技巧

5、客户离店

5.1 赠送礼品

5.2 送别客户

案例分析1

案例分析2

案例分析3

三、销售技巧

3、展厅接待

3.1.1 在让客户下单前应该销售的内容

3.1.2 销售自己-九同行销法

3.1.3 销售产品-三点打动顾客

3.2 需求分析-顾客类型

3.2.1 豪气型

3.2.2 平易近人型

3.2.3 分析型

3.2.4 驾驭统帅型

3.3 需求分析

3.3.1 探寻需求时该问的16大问题

3.3.2 需求分析-沟通的技巧

3.3.3 需求分析-倾听的技巧

案例分享探寻需求

4、 促进成交

4.1 如何催熟客立即购买的欲望

4.1.1 利诱法

4.1.2 赞美法

4.1.3 恐吓法

4.1.4 比较法

4.1.5 资料法

4.1.6 直捣黄龙法

4.1.7 假设成交法

4.1.8 条件交换法

4.1.9 第三人称法

4.1.10 起死回生法

5、应付杀价

5.1 客户杀价的心理

5.2 客户杀价的形态

5.3 客户买商品多花钱的理由是什么

5.4 应付杀价的26招

5.4.1 闪避法

5.4.2 赠品法

5.4.3 差异化法则

5.4.4 反问法

5.4.5 立场互换法

5.4.6 哀兵政策

5.4.7 一分钱一分货

5.4.8 成本分析法

5.4.9 条件交换法

5.4.10 细分法

5.4.11 坚持原则法

5.4.12 逐步完善让价法

5.4.13 推托法

5.4.14 比较法

5.4.15 3F法

5.4.16 证明法

5.4.17 双簧法

5.4.18 转移法

5.4.19 恐吓法

5.4.20 真假VIP

5.4.21 套交情

5.4.22 中间价位法

5.4.23 以退为进法

5.4.24 出奇制胜法

5.4.25 取消之前议价法

5.4.26 拟订合同法法

5.5 应付杀价的5大禁忌

5.6 价格谈判的最高目标

案例+练习