区域渠道开发与管理

——互联网时代下渠道建设之道

【课程背景】

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？

《区域渠道开发与管理》，将为你提供新形势下区域市场开发与管理的全面解决方案

【课程时间】1天6小时

【课程对象】

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【授课方式】案例+视频+讲解点评

【课程大纲】

第一讲：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场？

5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：

1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？

2、线上线下渠道如何和谐共处？

3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二讲、渠道变革下的分销模式选择

1、渠道设计的步骤与影响因素

2、渠道总的演进趋势

3、合理渠道的标准

4、渠道规划的具体原则

5、构建管理型的营销价值链

6、渠道的具体流程设计

第三讲、渠道拓展与营销策略

1、建立渠道竞争优势

1.1区域市场营销面临的挑战

1.2区域市场优势战略理念

1.3建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道优势建立的关键要素

2.1区域市场

2.2核心客户

2.3终端网络

2.4客户顾问

3、建立渠道优势的四大原则

3.1目标集中原则

3.2攻击弱者及薄弱环节原则

3.3巩固要塞，强化品牌根据地原则

3.4掌握大客户原则

4、终端管理者的十大修炼

4.1基于客户关系的客户开发与管理能力

4.2基于区域市场全局的网络布局能力

4.3基于流程畅通的营销决策和服务能力

4.4基于人性化的营销团队领导与激励能力

4.5基于品牌价值的终端推广与策划能力

5、如何做好渠道市场推广

5.1、常用的促销手段

——特价促销

——赠品促销

——联合促销

——抽奖促销

——活动促销

5.2、区域市场推广战术

——新产品上市的渠道战术

——销售旺季的渠道战术

——销售淡季的渠道战术

——阻挡对手的渠道战术

——消化库存的渠道战术

——多产品推广的渠道战术

第四讲、区域市场门店选址技巧

1、终端店面选址十大误区

1.1不顾形象，徒求销量

1.2迷信黄金地段

1.3盲目进入竞争饱和区

1.4偏离行业商圈定位

1.5迷惑于客流量的表象

1.6缺乏借势意识

1.7广告空间考虑不足

1.8低估消费购买惯性

1.9忽视顾客消费便利性

1.10不考察商业环境的未来变迁

2、店铺选址五要素

2.1明确你的经营方向

2.2测定客流量

2.3考虑同类竞争关系。

2.4运输与仓储

2.5安全问题