2017年5月4日  厦门    客户：菜头策划公司  成敏华博士  课题：数位营销时代

战略性零售管理

战略性零售管理矩阵

课程简介:

近年来，购物者营销在零售企业和消费品企业中已经成为一个越来越流行的主题，而且已从战术性职能转变为一种战略性增长手段。购物者营销究竟是什么？它是一系列旨在招徕并影响购物者的战略总汇：不仅改善零售体验，而且说服购物者购买更多商品并更频繁地光顾这家店铺。一旦消费者走进商店，他/ 她就成为一名购物者，就可能受到一系列精心设计的战略影响，从店中店和陈列一直到样品展示站和堆头。最终，衡量购物者营销成功与否的标准就是能否把受到吸引的购物者转变成定期光顾的顾客。

本课程提出金字塔型管理架构,依序介绍了零售业的基本内容、零售战略、零售商品策略、消费者市场、商圈分析与选址、零售环境设计、零售促销管理、零售服务管理、零售人员管理等内容。本课程紧贴中国零售行业发展实际，运用大量现实案例深入浅出地讲解了零售企业管理的基本方法，并根据理论设计实训场景，紧密结合实际，有利于读者快速掌握零售企业的管理原理、方法与技术。

课程大纲

一、前言

二、策略性商店管理架构

三、商店形象

1. 何谓商店形象

2. 商店形象的构面

3. 商店选择模式

四、集客力选择

1. 集客的类型

2. 集客的形成因素

3. 集客力的战术

4. 商店的演出

5. 集客的战术要点

6. 集客方法

五、商店定位的锁定

1. 商店定位形成

2. 业态的定义与分类

3. 业态的形成

4. 寻求定位的方法

5. 商店的风格与主题

6. 商店主题的来源

7. 商店主题的种类

8. 商店整体的顾客印象

9. 定位步骤

10. 定位策略

六、立地战略

1. 立地类型

2. 立地条件构成要素

3. 立地选定程序的程序

4. 区位决策

5. 展店布点战略

6. 新区域开店的布局策略

7. 商圈范围的界定

8. 商圈的特征与分类

9. 商圈属性的分析

10. 商店之业态偏好与互斥

11. 商业区域分类与特征

12. 立地选址策略

13. 店址选择方法

14. 开店营业额预估数学模式

15. 立地条件之恢复与创造

七、商店演出战略

1. 商店的个性

2. 商店的魅力

3. 商店的外观与结构

4. 卖场的展示表现步骤

5. 卖场的构成步骤

6. 卖场规划原则

7. 卖场的配置程序

8. 决定商品的分类与配置

9. 卖场面积的分配

10. 磁力卖场配置

11. 决定对面与侧面销售的面积与位置

12. 决定动线结构

13. 通道的宽度

14. 店内的专业布局（基本与美化布局）

八、商品战略

1. 商品计划机能

2. 商品计划循环

3. 商品情报收集

4. 商品组合的影响因素

5. 优化商品组合的原则

6. 商品分类方法

7. 商品组合的内容

8. 商品组合的搭配

9. 商店经营规模对应商品组合原则

10. 商品的宽度、深度矩阵

11. 商品组合的类型

12. 商品组合的营销策略

13. 商品组合策略类型

14. 产品线策略

九、定价策略

1. 定价方法

2. 产品定价考虑因素

3. 定价的分级

4. 产品定价策略步骤

5. 产品线定价策略

6. 互补品定价策略

7. 替代性策略定价

8. 价格变化之利润均衡计算公式

9. 价格带与价格线分析

10. 价格带考虑因素

11. 价格线考虑因素

12. 如何寻找PP点

13. 价格带、价格线与商品构成之搭配

十、推广战略

1. 商店的推广活动

2. 广告的沟通重点

3. 商店的媒体使用

4. 资料库的规划

5. 商店的广告作业步骤

6. 消费者促销分类

7. 价格促销

8. 活动举行

9. 提供回馈

10. 其他促销活动

11. 产品生命周期下的促销活动

十一、商品陈列

1. 商品陈列流程

2. 商品陈列的功能

3. 商品陈列八项原则

4. 决定商品陈列类型因素

5. 商品陈列的基本类型

6. 商品陈列形态

7. 补充陈列

8. 展示陈列

9. 重点陈列

10. 商品陈列的布置方法与原则

11. 商品的展示陈列技巧

12. 视觉化商品陈列（VMD）

13. 陈列方式对销售额的影响

14. 商品展示陈列的功能要素

15. 商店照明设计

十二、服务战略

1. 商店的服务内容

2. 策略性服务观的基本要素

3. 顾客服务的原则

4. 待客服务的原则

5. 顾客服务的审查

6. 服务系统的类型

7. 服务战略

十三、商店经营管理

1. 商店管理架构

2. 营业额解构

3. 来客数要因分析

4. 客单价要因分析

5. 增加商品毛利方式

6. 管销费用的控制

7. 如何进行门店日常资料分析

a) 门店经营指标

b) 商品经营指标

c) 发展的指标

d) 效率的指标

8. 常用的经营分析方法

9. 优化商品结构分析

10. 门店日常营运资料分析