本课程针对证券营业部最重要的存量客户,提出盘活的策略及技巧,能帮助学员迅速掌握存量客户的需求及提供合适的服务,进而将客户的价值完全发挥

证券公司存量客户盘活及维护(2天)

                   (4). 存量客户遭受亏损时的服务模式

                   (5). 存量客户转介绍客户(MGM)

                2. 如何唤醒营业部存量客户

                   (1). 休眠户投资心理及行为分析

                   (2). 休眠户的投资痛点

                   (3). 休眠户的投资潜能挖掘

                   (4). 由休眠户特质分析决定盘活点

                3.  营业部有效盘活存量客户的步骤及模式

                   (1). 存量客户实施分级

                   (2). 存量客户服务小组的编组

                   (3). 目标设定及激励考核机制（营业部、客户、客户经理）

                   (4). 与客户建立1对1联络

 A.见面面谈模式

                        B.电话沟通模式

                        C. Email 模式

                        D. 手机短信

                        E. 实时通信(QQ、WeChat)

                   (5). 举办大型客户增值活动

                        A.讲座与大型论坛

    第二部分   营业部如何运用财富管理方法重新盘活存量客户

               1.  财富管理对存量客户的帮助

                  (1). 财富管理的基本定义

                   (2).  财富管理的程序

                   (3). 财富管理能够带给客户的利益

              2. 客户投资价值观的分析及教育策略

                 (1).  投资价值观的类型及扭曲

                 (2).  对客户的理财再教育是值回票价的

(3).  理财教育没有最好,只有更好

              3. 如何提供客户合适的财富管理建议书

                 (1).  从重新认识客户开始(KYC)

                 (2).  搜集更多客户信息并纪录

                 (3).  客户分层服务策略执行

                  (4).  提供合适的财富管理建议书

                 (5).  要求满意的客户转介新客户

第四部分.  存量客户如何成功挽留及维护

1.证券客户变化分析

  (1).其他行业方面的竞争

               (2).其他投资工具的加入

               (3).服务以及产品的定位

               (4).多元化的客户

             2.  如何做好成功挽留客户

              (1).和客户之间的氛围

               (2).查询客户言外之音

              (3).如何引导客户和应对策略

              (4).后续跟踪