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杨茂林:大客户经理金牌服务技能培训班
2016-01-20 10494
客户:工商银行 地点:湖北省 - 武汉 时间:2013/1/9 0:00:00 第一章:金牌客户经理自我定位   银行迈入营销新时代   银行营销五阶段说   金牌客户经理的实质   优秀客户经理的ASK素质模式   A(Attitude):培养六种营销心态   S(Skill):掌握四种专业营销技能   K(Knowledge):务实专业营销知识   测试:您属于哪一种沟通风格?   金牌客户经理四大支持体系   强化销售信心的秘诀   信心来源——交换原理   顾客是买结果还是买过程   顾客不相信你时,所讲的全部是废话   让员工身带十件法宝   案例分享:与客户价值一起成长   拥有财富的核心   专业销售礼仪训练   发声、语音、语调训练   第二章:金牌客户经理十步阶梯营销法   第一步:化解恐惧   恐惧源于未知   化解员工售前恐惧   训练员工化解售前“三重门”   恐惧对销售人员的影响   让客户“爱上你”   客户“直接拒绝”一句话化解法   客户“不感兴趣”一句话化解法   客户“婉然拒绝”一句话化解法   十种销售残局破解及话术演练   第二步:确定目标客户   测试:我们卖的是产品的优势吗?   十种类型顾客的销售核心点   客户定位战略   客户战略蓝图   工商企业类的战略规划   机关团体类的战略规划   客户特点及战术解析   国有企业的特点及战术   民营企业的特点及战术   外资企业的特点及战术   寻找正确的目标客户的途径   创造缘份:“偶遇”客户的四种渠道及实施方法?   接近客户的方法   电销策略   陌拜策略   商业信函策略   案例:“陌拜”致胜法   小名片大智慧   (案例:“同居式”逆向人脉建立法)   第三步:客户需求分析   客户是如何作出购买决定的   客户的购买过程   客户的购买类型   客户情报搜集七步法   客户五大需求与应对策略   第四步:电话约访   电话约访五大关键   电话约访三不要   电话约访三注意   电话拜访记录表的设计及使用技巧   电话约访四步骤及话术演练   巧过秘书关二大法则及话术演练   关键人物沟通五步曲及话术演练   案例:如何拨打首访电话   “MAN”——客户识别技巧...   案例:被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练   客户拒绝的三大“难言之隐”   客户拒绝“九宫格”话术制作及使用技巧   第五步:制订面访计划   技能测试:良好第一印象的核心秘密   工具准备   细致准备法   精明准备法   专业准备法   友善准备法   干练准备法   提前了解企业   了解企业的五大关键   精准摸底的三大技巧   第六步:客户初访技巧   开场白三种境界及话术剖析     浮云级   印象级   深刻级   开场白的设计   开场白三结构   开场白话术通关演练   寒暄的五大结构   寒暄五大技巧及话术演练   打开话闸的三大技巧及话术演练   套近乎的五大技巧及话术演练   赞美   赞美五大要点   赞美四种句式结构   赞美三种境界   时机大于能力   拜访客户的7种最佳时机   把握时机的技巧   第七步:客户谈判技巧   学会说话   案例:问路的迷惑   说话的一大核心   测试:精准回应客户咨询   价值观同步   了解产品重要还是客户?   了解有什么重要还是要什么?   把话说完还是点到为止?   如何提问   提问三大关键   提问的方法及话术   挖掘客户需求   追求快乐   逃避痛苦   测试:你是父母,该怎么办?   扫清谈判障碍   突破售中“三道坎”   “价格”障碍一句话化解法   “风险”障碍一句话化解法   “服务”障碍一句话化解法   场景分析及话术演练   说服客户四绝招   唤起认识   明确改善   产生欲望   认同产品/服务   产品呈现   客户购买五大疑虑   一次化解客户五大疑虑   三句半介绍术及场景演练   报盘   特大型、垄断型企业报盘的关键   特大型、垄断型企业报盘四步曲   民营、外资企业报盘的关键   民营、外资企业报盘三步曲   价格让步四原则及话术演练   智慧型倾听   倾听的重要性   倾听的方法   有效倾听的话术   案例:倾听的“杀手锏”   问问题四步法   如何用封闭式问题引导注意力   如何用开放式问题吸引客户   如何用澄清式问题明确需求   如何用诱导式问题锁定核心   四大类问题话术演练   第八步:异议化解   异议化解的二字秘诀   常见推托借口的应对技巧及话术演练   “内外式”异议化解法   内因:3F法   外因:价值诠释法   建立异议数据库及应对策略强化练习   第九步:促进成交的策略及话术演练   促成三大关键   洞悉客户购买信号   语言信号   行为信号   表情信号   促成十大策略及话术演练   顺其自然法   数据倍减法   优惠成交法   由浅到深法   模拟升级法……   第十步:拓破僵局   国有企业常见僵局   民营企业常见僵局   外资企业常见僵局   僵局化解“进退法则”   适度总结   达成共识的技巧   未达成共识的技巧   成交一大核心   案例:顾客决定成交后的最大期待   第三章:服务方案设计567法则   企业五大需求模块对应的方案设计展示   银行六大需求及方案雏形   服务方案设计七大关键指标   第四章:方案确定实施   审批“四二”障碍   四大内因   两大阻力   方案磋商“二二”法则   客户端   银行端   第五章:方案评价与客户服务   方案后评价四步法   客户维护两大关键   客户维护四大法则   客户维护十大策略及实施方案   信息维护   状况维护   服务跟踪   价值维护   顾问式维护……
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