【课程背景】

区域市场管理是企业整体市场管理的重要组成部分，也是许多企业普遍面临和困惑的难题。它涉及到加盟商管理、客户管理、运营过程管理、结果管理等市场运作的方方面面，中外企业在区域市场管理理念和技巧方面尚存在着较大的差距，不同行业的区域市场管理也存在着一定的差异性。如何梳理物流快递区域市场管理，帮助日益壮大的物流快递快运企业有着明确的意义。

【课程收益】

1.找到适合本企业发展的对象，以及重点开发的网络网点客户类型

2.设计有效的开发流程与方法，方便各层管理人员进行操作与推广

3.轻松理清企业面对的庞大客户关系管理，提高企业客户数量与营业额

4.设计持续管理的网点客户管理系统，制造长期的影响力

【课程对象】物流快递公司网点管理人员

【授课方式】精彩讲演、活动体验、观摩影像资料、心得分享、案例分析

【培训时间】2天

【课程大纲】

第一章　如何锁定适合的网络加盟对象

1、 铁锤打在棉花上：没有客户，再高的开发技巧也是白搭。

2、 什么是客户？客户的忠诚度与赢利性解读让我们看清事实。

3、 客户关系管理的核心思想是什么？

4、 如何精准找到“我们的”网络客户群体？

－现实操作中隐藏的事实揭秘

－Ｅ快递公司在落后的状态下是如何抢占市场的？

5、 如何快速识别真正的“黄金客户”

－颠覆观念：并不是寄件的都是我们的客户

6、 传说中的“联合作战”在客户开发中的神奇应用

－新型观念：业务员的市场不是跑出来的

－如何利用市场分析结果对接物流市场，获得更多的货源来由

7、 实践有术：现场大PK，哪些人是我们“神”一样的队友

—别人为什么要和我们合作？

－大客户与小客户一网打尽可以吗？

—打破利益的合作前提是什么？

第二章　如何开展有效的网络网点开发

1、 市场抢夺：抢占份额带来头破血流的传统竞争模式带来的教训

—价格战的伤害不可恢复

—广告战带来暗伤太明显

—服务战是救命的稻草吗

2、 寻找客户意向度低的原因对开发有帮助吗？

3、 关于市场的优势与劣势分析对我们而言是误区吗？

4、 如何快速建立客户关系：

－了解区域是每一位终端人的必修课

－进行分类是最好的客户管理办法

－能力训练：没人打没有准备的仗

5、 快速建立客户关系的“典籍”：

－确定“接头大哥” ——一击即中

－“最好的服务”——专业杀手

－体现“引导式选择”——医生圣手

6、 落地演练：人人都有法术训练营

7、 精准客户必杀技：三招突破客户信任度

－技术一：客户成交的根本要素

－技术二：“小强式”销售人员炼成法

－技术三：公司短板永远不是痛

8、 最后一招：“小李飞刀”法解决不善言辞

第三章　现有网点如何开展有效的管理

1、 笑话实录：管理管理，你不管人家就不理你

2、 帮助网点管理者成长是最佳的管理方式

—赚钱才是王道

—如何帮助区域网点提高业绩是我们的工作重点

3、 网点人员管理是业务来源的主要体现

—人海战术还是现在的主要开拓模式吗？

—还有哪些手段可以让我们业务量上升呢？

4、 如何完善网点管理的各项硬软件设施

—人工是最差一种操作模式

—世界四大物流巨头如何实现全动分拣揭秘

5、 真知结论：让人人都成为老板的秘密

第四章　如何保证网点的存活与发展

1、 观念：留住客户是企业壮大的必要条件

－不断开发新客户必须的

－不断开发新客户是浪费

2、 如何正确认知客户满意的标准？

－专业客服公司客户满意度调查到底查些什么呢？

－无法反驳的客户满意度是如何设计出来的？

3、 快速梳理我们必须做到的服务标准，找到与同行之间的差距

4、 我们需要不用花钱就可以提高服务水平

——瞬间提高网络顾客满意度，并且不被竞争对手发觉

5、 我是设计师活动： “众人之力可成墙”找客户突破口