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房产地产、心态、销售、管理、心智
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茹翊芸:房地产客户心理分析与销售技巧
2021-09-10 2010
对象
房产置业顾问
目的
提升房产置业顾问销售能力,促进成交
内容

【销售中,你是否有这样的困惑?】

u 为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理?

u 为什么反复邀约,他就是不来?

u 客户总是说:“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么?

u 客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法,客户还是不下定为什么?

【课程收益】

u 使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率;

u 使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率;

u 使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧——促进快速成交;

【课程特色】

u 不讲理论,全部切合业务实战、实战、实战;

u 从心理学角度入手,有效、有效、有效;

u 从置业顾问常见的难题入手针对性,更强、更强、更强;

u 从置业顾问常犯的错误和正确的应对方法对比讲授,置业顾问更容易领会吸收;

u 采用话术+提问+实战演练的方式进行授课,学员更容易掌握并应用;

【授课对象】房地产置业顾问

【课      时】1天(6课时)

【授课导师】茹翊芸老师(房地产实战背景+房地产培训师+心理咨询师三重资质)

【课程大纲】

思考:什么是成交思维?

一、认清——成交核心思维!

二、如何看透客户的真实需求?

1、客户买房需求发展的四个阶段

三、如何强化客户购房动机?

强化动机技巧1:引发客户内心深处的“畏惧”;

强化动机技巧2:强化客户购房动机的2大行为;

授课方式:讲授+话术+实战演练

四、如何转化客户抗性?

抗性举例1:客户说:“我考虑考虑”该如何应对?

1、同理法

(1) 万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通;

(2) 对方讲了一句话,你可能不认同怎么办?

(3) 当你要进攻时,用什么话术让客户更容易接受你的观点?

授课方式:话术举例+引导+提问思考

抗性举例2:

客户说:“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌!”怎么应对?

应对方法:

2、警惕:销售顾问常见的错误应对方式;

3、正确的应对方式:

技巧1:化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】

技巧2:引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

4、区分你与客户关注点的不同之处:分清买点与卖点!

授课方式:讲授+话术+模拟演练

五》、如何邀约客户二次到访?

1、成功邀约的3大理由

2、2大邀约话术,让客户无法拒绝你;

授课方式:话术+模拟演练


第一节:逼定成交

思考:客户说:“你们的房子太贵了”该如何应对?

一、警惕:销售顾问常见的错误应对方式

二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图;

场景一:客户第一次来售楼部

1、试探客户的真实意图——应对技巧:转移法

授课方式:话术+模拟演练

2、客户嫌贵的第一种可能:房价超出了他的预算!

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故纵法

(3) 帮您买房法

授课方式:案例+话术

3、客户嫌贵的第二种可能:认为房产性价比不高!

应对方法:

(1)明确性价比需求点;

授课方式:案例+话术

场景二:客户第二次来售楼部

思考:客户第二次来代表什么?如何应对?

4、谈判逼定

(1)逼定必须满足这3大前提;

(2)销售中常见的21个购买信号;

(3)谈判逼定6法——让客户下定购买决心

1) 趋利成交法

2) YES成交法

3) 富兰克林成交法

4) 羊群成交法

5) 热点需求成交法

6) 加权成交法

授课方式:案例+话术+模拟演练

(5)临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1)暗示法

2)当客户要求延长订单和收付定金时怎么办?

3)当客户表示钱带不多时怎么办?

4)当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办?

5)当客户说:“定房是大事,所以我想......”怎么办?

6)当客户要求过分或傲慢时怎么办?

授课方式:讲授+话术

一、谈判逼定8大注意事项

总结:成交的核心思维!

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