中国全民健心网首席专家，湖南师范大学公共管理学院博士生导师、应用心理学教授肖汉仕博士转载与您分享：
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第五组：使伪装更容易成功
第五十九计、借*威 “借*威”借助他人的名声，使别人认为你也很有权威。 例：一个艺人如果经常与红星发生绯闻，人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照，然后自称是老中医也能骗到不少人。 “物以类聚，人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起，那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情，会让人觉得你与那些人物有一定来往，你也是个了不起的人物。 第六十计、说理想 “说理想”经常大谈理想的人会让人觉得他将来会有所作为。 例：我有位朋友每次闲聊时都谈到他将会如何发展事业，讲得有条有理，刚认识他时觉得他很有能力，会有所作为。认识半年后发觉他还是没有行动“只闻雷声不见下雨”。但他的夸夸其谈曾经让我信以为真。说话比做事情容易很多，有些人可以说得头头是道，但事情做起究竟怎样呢，只能通过时间来考证了。一些夸夸其谈，大谈理想的人容易使人高估他的能力，骗子通常大谈理想来给人们有能力的假象。和这些人普通闲聊时可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我们给予投资时就应该谨慎，也就是“大事精明”。 第六十一计、一流场合 “一流场合”就算自己水平一般，如果让人知道你在高水平的地方工作过，人们也会觉得你有水平。 例：两位水平相当的医生，甲经常在别人面前提起自己到过什么地方学习、进修，提到自己经常与那些名家在一起；而乙的背景很一般。虽然他们水平一样，但因为甲在高水平的地方学习过，人们往往认为甲的水平比一般地方出来的乙高，来求医的人们更愿意找甲看病。 所谓“名师出高徒”，人们普遍认为有名望的师傅教出来的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出来的人也会有水平。其实未必，有些人读书不好考不上大学，但父母有钱，把他们送到国外读书。可能他们在国外就读的是三流大学，什么也没学到，但他们回国后比国内一流高校出来的学生更容易找到工作。冲着人们这个心理，骗子们经常在高级场所出入而让人认为他是大人物以骗取投资者信任，而这些受骗的人中也不乏高级场所的招待员。 第六十二计、先伪装 “先伪装”即使是广告，也先伪装成一般新闻，这样更容易吸引读者。 例：我看过报纸上的一则广告，标题是：“分隔五年，终于过上甜蜜生活”看了标题联想到的是夫妻失散或者某种原因分居五年后重新和好。但内容是描述一对夫妻由于丈夫性功能障碍于是分房睡，后来经人介绍服用这个牌子的药物，丈夫恢复了能力。看了这篇广告真是哭笑不得，不过他的广告让我有种深刻印象，算是成功的。 人们看报纸的主要目的是看新闻，至于广告一般不会关注。为了能引起人们关注，很多广告伪装起来，一眼看去还以为是新闻，还有些广告写成科研报告，带有很多吸引人的调查和统计。不管怎样，这些广告也达到宣传目的了。有些人在街道上摆出座椅，打起宣传，说是义务为人们体检，其实体检是假的，他们在为人们体检的时候不断地推销自己的药品。 第六十三计、名近实远 “名近实远”就算内容上差距很远，但名称上接近，让人错觉内容是差不多的。 例：有个叫“×福记”的品牌的点心很有名气，很快就能在市场上的看到名字很相近的产品，可能质量上差很远，但人们会觉得质量也差不多的。 人们很容易把名字相近的东西误认为内容也接近，误把他归纳为同一组。开始我以为广州的白云大厦在白云区，结果找了很久才知道白云大厦在东山区。这就是名字相近给人的错觉。 第六十四计、创流行 “创流行”新产品并不是一面世就广泛流行，流行可以人为的创造。 例：也为了迎合08年北京奥运会，北京市把每月的11号定为自觉排队日。光做广告宣传是达不到理想效果的，所以11号当日大批“自觉排队志愿者”就到各地铁站、公车站前排队候车，通过大批“自觉排队志愿者”的亲身示范，越来越多群众跟着排起队来，本来凌乱的公车站渐渐变成一条有序的长龙。自觉排队的风气是人为创造的，是通过“自觉排队志愿者”亲身示范带动起来的。 如果有人首先使用新鲜事物，其它人由于不甘落后或者想标新立异的心理，部分人会先效仿起来，剩下的人也会因避免受到排挤而随着效仿。 第六十五计、马上不应 “马上不应”当别人提出很诱惑的待遇、条件时，不要立刻接受；先装作考虑，再显得勉为其难地接受，就不容易暴露自己的身价。 例：甲给骗子乙电话，要求下午3点与乙会面商谈购买乙商品的事情。乙心理暗暗高兴，苦等了几天甲终于送上门来。但乙为了增加交易的成功率，故意说：“啊……我下午三点还有个约会，要不我们两点半前见面……”甲听了更相信乙是个业务繁忙的商人。对于和乙的合作更为放心，最终上当受骗。 如果对方提出条件你马上接受，就会显得你没有第二个选择而只好求助于对方，底牌让对方知道了，主动权就被对方控制。若是先迟疑再接受，对方就会对你有其它猜测，主动权可以夺回来。 第六十六计、电话忙 “电话忙”如果你的电话频繁响，人们会认为你是个有能力的人。 例：你和甲、乙是刚认识的朋友，在一起聊天的时候甲的电话一直安静，而乙的电话响个不停，使得乙应接不暇。也许甲和乙的才能一样，但你会认为乙比甲有能力。 所谓“能者多劳”人们会认为有能力的人都是忙碌人，更会错误认为忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的电话不停地响，也许乙是很有能力，单位随时都需要他。也可能他工作丢三落四，就算下班了别人还要给他电话询问工作的情况。 第六十七计、送礼打折 “送礼打折”即使利润相同，打折不如赠送商品更能吸引消费者。 例：售卖场上，甲店和乙店售卖成本一样的戒指，甲店标着戒指原价1000元现在七折也就是700元；而乙店标着戒指1000元再送价值300元的项链，结果乙店的戒指更受消费者欢迎。其实戒指都是卖700元，因为甲店的售卖方式是“折后700元”，给人感觉是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，这样的话就没有便宜可言；而乙店的方式是：卖1000元再送价值300元的项链，人们会觉得买了价值1000元的戒指还能额外收获了300元的赠品，比较划算。 市场上的衣物普遍标有折扣，从9折到3折不等，人们已经对打折失去兴趣，都认为打折就是先把价格提高然后标上相应的折扣。所以买卖商品如果打折的话不如尝试赠送礼品。 第六十八计、额外钱 “额外钱”人们往往把“失而复得”的收入当成额外收入。 例：除了赠送礼品外，还有一种方式很受消费者欢迎，就是购买商品后可以凭收据到服务台领取一定比例的现金。 如果你丢了钱而找了很久，最后很幸运地把钱捡回来，你是否有种“额外收入”的感觉？因为你丢钱后心理上已经形成那钱不再是自己的心理，当你再把钱捡回来时便会开心地认为这是意料之外的“横财”。 第六十九计、廉价原因 “廉价原因”廉价的货物容易使人联想到不好的质量。因此推销廉价货物时应该找个与质量无关的原因。 例：繁华的路上有人悄悄地跟你说：“我这里有便宜的水货手表，来这边我给你看。”外行人听说是“水货”因为便宜而爽快地购买。内行人一看就骂道：“什么'水货’明明是冒牌货。” 如果货物的价格低廉，人们会怀疑货物的质量。因为 “水货”的价格比较低并且质量还过得去，也就是说可以用低廉价格买到高质量产品，不识货的人信以为真，把“冒牌货”当作“水货”购买。人们买东西的大标准不外乎廉价和物美，并且普遍认为价廉必然物不美。只要能为商品找一个原因，说明“价廉不等于物不美”，商品就会大受欢迎。 第七十计、高价品 “高价品”真正识货的人不多，对于部分消费者来说，与其说看质量评定价格，不如说看价格评价质量。 例：茶叶批发市场里50元的普通茶叶经过包装后在商场可以卖到300元。但人们送礼时更愿意花300元买商场里包装精美却只值50元的茶叶，而不到批发市场购买价值300元的高级茶叶。 有些人购买高价商品不是为了质量，而是用高价商品来提高自己档次。美国有种品牌纯净水标价几百元一瓶，我从没想象到一瓶纯净水可以卖到几百元，但商家能推出这种商品自然有他们的道理。 第七十一计、道德美名 “道德美名”给人一个具有道德意义的原因，人们更容易接受。 例：一个广告的内容：一位年轻妈妈早上起来精神饱满，很开心地给女儿做早饭，然后送女儿上学。是一个贤妻良母的形象，给人的感觉很温馨。广告的最后，这位妈妈给观众介绍她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用卫生巾。这个广告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。广告没用重点介绍用了这个商品就能使自己方便；而重点在于用了这个的商品母亲就能更好照顾家庭。 卡耐机提到：“给他一个美名，让他为此努力奋斗。”请人做事情前多给对方一个道德上冠冕堂皇的理由，对方更乐意接受。孙子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法。”道义是放在第一位的，只要有正义的理由，做事情就能名正言顺。历史上很多国家为了获得利益而发动战争，但他们发动战争前都会找个借口，先给对方加个罪名，自己却打着“伸张正义、替天行道”的旗号。 第七十二计、限数量 “限数量”就算货源充足，也做出货物仅剩不多，不买就吃亏的假象。 例：一个为期三天的销售会展，第一天会场的售卖员拿着麦克风宣传道：“展销某某名贵手表，会展期间特价发售，只卖50只……”以这样的手法来吸引人群。而第二天售卖员又说：“由于购买的人太多，我们为了照顾广大顾客，再推出50只特价手表，这是最后一次机会，只有50只了，数量有限呀……”到了第三天售卖员不再说特价手表数量有限，而是换个说法：“某某名贵手表特价卖，只剩一天了……”不管要销售的货物有多少，商家总会说数量有限仅剩不多或者时间有限仅剩不多。 “ 物以稀为贵”人们往往认为市场上越稀少的东西就越珍贵。商家故意把原本充足的货物说成数量有限，而数量有限意味着商品很快就卖光，给人一种迫切感，人们因此来不及分析自己是否真的需要这商品，认为万一错过了时机就会吃亏。 一分钟找出解决问题的方法 当发生某些变故、遇到不好处理的问题时候，请冷静下来，花一钟中时间检索七十二计，只用一分钟就够了，再急也可以多耗一分钟吧。先根据所遇到的情况，优先检索相对应的组。例如：欺骗性质的问题优先检索1、2组；情感方面的先检索第3组；商务有关的先检索第4、5组。检索就是把计谋一一套入问题，看看能否用上，第一计不适合就用第二计，第二计还是不适合就用第三计，如此套下去。直到发现解决问题的方法。检索的具体方法：例如检索第三组，先回想该组每句的第一个字“理强不甘当先。”然后展开“理”字，就是“理解倾听计小事”。“理解倾听”不能解决问题，就套“计小事” 。“计小事”不能解决问题就展开“强”字的“强调同点同经历”，“强调同点”不能解决问题就套“同经历”。如此检索下去。对于看过正文的人，回想每句的“首字”不难，将“首字”展开回忆也不难。熟识的人一分钟可以检索完。所谓的熟识不是反复背诵，只要看过正文并且能理解内容就足够。如果检索完七十二计还是找不到解决问题的方法，那就“走为上计”了。“留得清山在，哪怕没柴烧”，“老子惹不起，躲得起呀”。
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