第一模块：理念解读：全面认识市场营销 第一节：市场营销环境分析  营销市场环境分析  WHO:谁是用户和潜在用户  WHAT:他们想要什么？  WHERE:他们在何处购买  WHEN：他们在何时购买  WHY：他们为什么购买  HOW：他们是怎么决定购买策略的  营销竞争环境应对方略  竞争者是谁？  竞争者的目标是什么？  竞争者的策略是什么？  竞争者的优势和劣势是什么？  竞争者将来的措施可能是什么？  竞争者对我们策略有什么反映？ 第二节：客户行为分析  消费市场与电信购买行为模式  营销环境刺激  购买者黑箱  购买者反应  影响消费者购买行为的4种因素  消费者购买心理 案例分析：消费新贵80后：品牌营销的“奶与蜜之地” 第三节：电信市场细分  电信市场细分的作用  电信业的常见细分  目标市场的选择  产品定位 模型分析：分析竞争优势的工具——价值链 第四节：市场营销组合  4P—4C—4R  整合营销理论  产品基点力  竞争支点力  产品组合力  渠道联动力  广告激发力  品牌增长力  销售执行力 第二模块：产品解读：电信产品卖点 第一节：天翼业务  天翼导航  天翼阅读  天翼LIVE  天翼视讯  天翼空间  天翼邮箱  爱音乐  天翼宽带 第二节：电信产品解读  客户利益首要原则  营销两句半原则  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度  “服务”功能代替“业务”  太极法在营销话术中运用 第三模块：厉兵行动：校园市场营销 第一节：校园市场典型特点  关注资费  资费水平对用户选择运营商影响很大  关注群体沟通  短信使用量大  通话对象集中度高  群体品牌影响力大  关注互联网应用  新业务需求高  手机上网需求高  关注终端  品牌  外观  功能  关注自助服务  希望通过网上营业厅、短信、热线办理业务 第二节：校园市场营销特点及对策  封闭性大—— 对策：口碑传播  容量大、集中性强——对策：校园直销  延续性长——对策：持续不断的联合营销  变化多端——对策：针对型营销 第三节：寻找和确立适合校园市场营销业务  天翼邮箱——营销切合点和推广部署  快速寻找适销客户  快速建立信赖感  客户需求深度发掘  激发客户购买欲望  基于产品卖点的针对性推荐 ——说“透”你的产品 ——锐角成交说服法 ——推销“今天买” ——门把法  客户异议种类及原因分析  天翼阅读——营销切合点和推广部署  天翼邮箱——营销切合点和推广部署  爱音乐——营销切合点和推广部署  天翼视讯——营销切合点和推广部署 第二节： 手机终端购买客户类型  注意——兴趣——联想——欲望——比较——认同——购买——满足  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——丰富终端类型  价值型用户——精品终端 第四节：立足校园环境，拓展营销模式  扫教学楼  扫餐厅  扫宿舍  构建社团营销圈——寻找有影响力社团关键人  业务营销切入校园活动——宣传与营销同步  用大学生熟悉的方式“说话” 特别专题： 天翼校园市场促销活动 ——实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售 第一节：营销策划方案落地  如何在短时间内聚集人气  客户接触点的细节管理　  行之有效的营销试点　  营销波的管控　 第二节：现场气氛的有力渲染  视觉手段——POP海报  整齐特别的着装  听觉手段  现场表演秀 第三节：促销方式  拍卖方式  限时段购买馈赠  产品组合促销  赠品促销  免费试用 第三节：促销礼品  有用性原则  珍稀性原则  迫切需求性原则  趣味性原则 第四节：现场促销流程关键点  促销活动前的准确工作  促销物品的准备  促销产品的选择  促销场地的选择  促销时间的选择  促销活动中的注意事项  促销方式的选择  现场促销宣传  现场秩序维系  促销活动条件的把控  促销活动结束注意事项  现场清理  营销活动资料整体及后续跟踪  活动总结与评估