第一天 时间 内容 上午 第一模块：拥抱4G——“知己知彼，百战不殆” 第一节：优秀客户经理的思维模式  目前销售工作中存在的问题——打造超级自信心  销售概念的导入？——“新婚式”与“二婚式”销售  像领导一样思考：公司为什么要雇我们  小名片大智慧：逆向人脉建立法  沟通黄金法则：做“善解人意”的营销人员 第二节：认识政企市场在4G时代的竞争分析  移动优势和机遇  劣势和挑战 第三节：4G时代行业信息化解决方案的团队式销售  认识销售团队 下午 第二模块：素养塑造——客户经理自身素质和能力提升 第一节：让客户无法拒绝的六句九式 第二节：打通客户经理的任督二脉  客户经理成长的第一阶段-“勇”  客户经理成长的第二阶段-“谋”  客户经理成长的第三阶段-（道） 第三节：有效恭维四三法则  恭维的三个层面  恭维的三种方式  恭维的三面镜子  恭维的三条戒律 第四节：聆听的五招十法  闻声辨人高手  语言基因矩阵的微妙  聆听的五层境界和十成功力  听出客户关系的训练  与客户沟通终止信号的听力训练 第二天 时间 内容 上午 第三模块：打响4G保卫战——客户关系管理 第一节：客户关系的发展历程客户开发计划  客户关系发展模型  客户状态对销售的启发  客户管理与客户销售的区别  层级计划体系与客户营销策略  客户管理的要点：商业合作程序  不同细分市场的客户  与之对应的销售流程  与之对应的销售队伍再造 第二节：客户——关系维系与管理本质  目标  内涵 案例场景分析  客户因为号码的原因，要离网，你准备如何挽留？  客户因为服务的原意，要离网，你准备如何挽留？  客户因为网络质量的原意，要离网，你准备如何挽留？  客户因为资费的原意，要离网，你准备如何挽留？ 第三节： 基于客户导向的价值管理 案例分析：XX省环保局有害气体检测项目信息化解决方案  以经营为导向的客户关系管理  如何应对竞争对手的“价格战、终端战、促销战、营销战”客户竞争和策反  运营商应对客户关系竞争策略：客户战和需求战  客户忠诚的阶段性价值管理——客户关系价值管理：  让渡价值管理——附加价值管理——需求价值管理——创新管理——品牌管理  基于客户导向的客户终身价值管理  案例：面对集团专线竞争如何进行应对。 第四节：客户关系维护与运营的标准化管理 案例分析：中国交通管理局信息化项目  客户关系管理的标准化工具和标准化管理  如何建立个性化的客户关系管理工具库  制定客户关系管理的年度规划体系  确定每年客户关系激励预算计划  数据化的客户需求数据库和客户维护资源库的建立  客户维护标杆案例手册  客户关系标准化管理的技巧：  复杂的问题简单化，简单化的问题标准化；标准化的给其动作化；动作化的给其常态化 第五节：客户关系评价  如何做一个“值得信赖、值得依赖”客户经理  如何通过与客户关键人的利害关系匹配程度评估关系质量  如何通过与客户关键部门的利害关系匹配程度评估关系质量  如何通过与客户业务流程的利害关系匹配程度评估关系质量  如何通过与客户外部供应商的利害关系匹配程度评估关系质量  如何通过与客户关键用户的利害关系匹配程度评估关系质量 第六节：客户关系提升方法与技巧  客户拜访技巧  客户关键人维系方法技巧  关键决策人识别方法  如何与客户讨论需求  如何解决客户的抱怨  与客户谈判的五大技巧  如何给客户送礼  客户的忠诚度管理  客户的需求管理  客户的商机如何管理 下午 第四模块：精准化营销——培养诊断能力，把握客户所需  行业客户信息化需求分析  移动提供的针对性产品体系  需求调研与深挖的四步骤：  诊断客户问题提供有效解决方案技巧  全业务情况下的重要集团客户融合业务创意思路 第三天 时间 内容 一天 第五模块：提高方案能力，顾客价值决胜  方案制作三步骤：  需求确定  多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）  方案初步制定  制定二到三个详细的方案  方案优选  方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）  方案思维能力：  方案制作能力：  方案结构的两种模式：  标准化模式（信息化要求下的同质化需求）  个性化模式（以需求为导向的差异化方案）  方案的表达方式和工具  方案的内容要求  方案的创新性  信息化解决方案制定  讨论：营销计划书的构成与内容  方案呈现技巧：  进行机会评估选择恰当竞争策略  商务谈判和成交中的关键问题处理  保有与忠诚营销  反思过程结果，提高竞争能力 信息化方案的售前宣讲工具 ——案例点评：两个经典售前演示案例点评 ——工具应用1：一个中心两个基本点 ——工具应用2：演示的关键结构化话术 专线产品PPT制作技巧 ——专线产品PPT结构布局 ——专线产品PPT的图表及其逻辑布局 ——专线产品PPT的标题布局 ——专线产品内容的逻辑结构及其典型布局