6、课程大纲： 第一天 时间 内容 方法 目的 3.5课时 第一模块：炒店与主题营销策划篇 第一节：店面营销策划之准备阶段  店面周边环境调研  店面目标客户覆盖  营销策划的基本原则  创新出奇原则  时效原则  切实可行原则  信息原则  利益主导原则  灵活机动原则  整体规划原则  慎重筹谋原则  营销策划的主要步骤  环境分析并发现机会  客户需求分析  市场细分  体验定位和设计  营销组合策划 第二节：店面营销策划之主题营销  何为主题营销？  主题营销组合之数字元素  主题营销组合之节日元素  主题营销组合之口号元素 主题营销活动策划示例（情人节为例） 主题营销活动策划示例（员工返乡为例） 第三节：炒店与主题营销之陈列  什么是陈列？  陈列之店外陈列  店外陈列的目标解读  厅外宣传布置要求三大点——“大规模、大气势、大亮点”  厅外宣传布置要求三大点之人员原则大规模  厅外宣传布置要求三大点之宣传原则  陈列之店内陈列  店外陈列的目标解读  标准化陈列三原则  店内销售氛围布置引导  陈列之柜台陈列  单节柜台陈列规范  单柜台+礼品盒陈列规范  三节柜台陈列规范  四节柜台陈列规范  ……  销售区域柜台布局示意图  系列化陈列技巧——借势陈列、关联陈列、凸出陈列……. 欣赏：店面陈列与布局如何吸引客户？ 第四节：主题营销之常用三步法  什么是炒店？  炒店常用三步法  促销活动策划与相关物料准备  活动形式  参与客户  活动地点  活动时间  活动人员明细  活动主题  活动物料准备  活动内容  厅内终端包装与体验营销布置  产品组合宣传  营销礼包包装  降价促销标签  终端体验  业务体验  陈列  厅外布置与活动安排  厅外布置与氛围营造  传单派发  演出活动  有奖问答  限时促销  抽奖  引客进厅 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 1）明确店面主题营销策划的理念、内涵和方法； 2）明确策划基础上如何进行店面宣传推进。 3）明确策划基础上如何进行整体营销布局和现场活动配套实施。 3.5课时 第二模块：积极推进——店面营销能力提升 第一节：店面营销价值联动分析  客户体验  与最终用户互动  高层次、高弹性的需求  培养用户习惯  客户心理分析  客户为什么会购买我们产品  客户购买理念引导  服务到服务营销理念的转变  专业服务是营销源泉  现场营销触点  人员触点——提升能力  物理触点——塑造情景  宣传触点——活化终端  品牌触点——塑造满意度 第二节：打造“服营协同”效能——现场体验式营销技能提升  客户消费心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起兴趣  Desire——产生购买欲望  Memory——联想使用状况  Action——决定购买  主动引导  抓住时机——与顾客接触的头5秒  用一句话打破与顾客之间的陌生感  产品兴趣提升方法  顾客推荐（感言）法  经济法  特色功能演示法  特色功能放大法  质量测验法  礼品刺激法  物料造型法  产品介绍三法  故事讲述法  需求——困难——办法——感受  功能介绍法  图片介绍法  比较介绍法  FABE介绍法  F —产品本身具有的特性  A —产品特性所引出的优点  B —产品给顾客带来的好处  E —体验产品的功能  演示辅导  结合平台进行演示  告诉顾客操作步骤和操作方法  辅导顾客进行操作  现场试用  现场演示  让顾客自己体验  从众心理消除担心  积极态度鼓励尝试  提供条件实现试用  免费刺激  免费试用  设备附送  免费赠送  缔结销售  礼品促成法  限制抢购法  抽奖催单法  …… 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 在促销基础上，如何指导一线人员开展店面营销，明确促销执行的流程、方法和技巧。 第二天 2课时 第三模块：策划效益——营销策划执行与推动 第一节：营销精细化执行  营销推广与执行  如何在短时间内聚集人气  提供超值优惠，直接刺激购买欲  瞄准家庭用户 ，利用亲友间的辐射效应  制造悬念 ，提升关注度  形式创新，赢在意料之外  精确的宣传渠道选择  客户接触点的细节管理  行之有效的营销试点  营销试点是什么？  营销试点为什么？  营销试点的好处 ？  营销试点怎么试 ？  营销波的管控  营销波次及层次  营销波次的作用  营销波次的设计  营销工具导入  营销活动扭转流程表  营销话术工具  营销成交推动工具 练习： 根据你熟悉的业务类型，列举3个 不同的营销策划案例，总结其设计，人气制造和现场管控等策略特点 第二节：营销活动效果评估概述  影响营销活动效果的因素  品牌影响力  产品价格  推广力度  广告  现场气氛  营销人员能力  营销活动评估的分类  专门性营销活动评估  综合性营销活动评估  营销活动效果评估的原则  客观性原则  先进合理和可操作性原则  针对性原则  可靠性原则  综合性原则  经济性原则  在定性分析的基础上坚持定量分析的原则  营销效果评估的程序  确定效果评价的具体范围  搜集有关资料  整理和分析资料  论证分析结果 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 在促销执行上，进一步加强促销推动和现场管理，如何管理营销波，不断推动营高潮；并且导入营销现场管理工具如流程扭转工具、话术工具和成交推动工具； 如何评估店面营销活动实施情况。 5课时 第四模块：炒店与主题营销实战 专题一：炒店与主题营销主题营销之卖场陈列  店外陈列  店内陈列  柜台陈列 专题二：炒店与主题营销 之炒店常用三步法  促销活动策划与相关物料准备  活动策划  相关物料准备  厅内终端包装与体验营销布置  终端礼包包装  降价促销标签  终端体验  业务体验  陈列  厅外布置与活动安排  厅外布置与氛围营造  传单派发  演出活动  有奖问答  限时（秒杀）、限量促销  抽奖  引客进厅 专题三：炒店与主题营销之终端引领与话术营销 第一节：智能终端“一句话“营销话术  “一句话”介绍XX机型  “一句话”介绍XX机型的主要卖点  “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值 第二节：各类客户营销沟通话术  忠厚老实的客户  点头说“好”  在不知不觉中完成交易  优柔寡断的客户  自信地运用推销话术  运用肯定性用语  站在客户立场  沉默寡言的客户  亲切、诚恳  拉拉家常了解客户的真正需要  避免过于热情，多引导体验  先入为主的客户  心理抗拒微弱，易接受型  以热忱态度接近  多引导体验  令人讨厌的客户  态度不能低下  自信的语气  知识渊博的客户  多注意聆听对方说话  多注意聆听对方说话  把握时机促成  顽固的客户  漫不经心、不能过于热情  谈论其他趣事，吸引客户  强烈好奇客户  热情解说产品  引入促销强化购买意愿  温和有礼的客户  实在、诚心相待  自信、专业有理  爱讨价还价的客户  口头示弱、小小妥协  满足客户自尊心  自以为是的客户  适当肯定客户  专业知识应对  适当保留神秘感 第三节：营销缔结促成话术现场模拟  客户顾虑原因  认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解  负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道  需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求  怀疑——片面理解、道听途说、确有不足  产品缺点  客户顾虑消除方法  回应式聆听  提问以了解和澄清顾虑的真正原因  对顾客的顾虑表示理解  按照不同的顾虑分类处理  确认顾客是否接受  意向判断  客户面部表情  客户肢体语言  客户语气言词  客户交谈氛围  免费刺激  免费试用  免费下载  功能附送  免费赠送  缔结销售  直接建议法  对比建议法  进入角色法  价格优惠式  激将式  承诺及感谢 第四节：营销异议应对话术现场模拟  异议1：终端太少了  认同——是的，我理解您的感受  赞美——看得出你也是个追求时尚的人  转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。  反问——您觉得是吗？  异议2：真的有效果吗？  认同——是啊！我能理解您的意思。  赞美——这说明您非常关心我们。  转移——也说明您很想更多了解我们。  反问——那么您具体想了解哪方面呢？  异议3：考虑考虑再说  认同——考虑一下是对的。  赞美——这说明您做事非常有方法。  转移——顺便问一下  反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？  异议4：遇到犹豫不绝客户，打好配合战  异议5：“这个机器好就是太贵啦”应对话术 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 通过现场实战演练，巩固提升店面管理人员的炒店与主题营销能力。