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刘福星:电子商务的定位策略
2016-01-20 40096
关于电子商务的定位,书面的解释很多,总结来说,是通过产品、市场等的细分来确定在消费者心中的地位。具体来讲,包括以下6个方面:盈利模式定位、产品定位、目标客户定位、网络渠道定位、核心竞争力定位和网络差异化的定位。其中,前三个方面尤为关键。

  1.盈利模式定位。

  一个传统企业做电子商务,主要的盈利模式有四种:品牌形象展示,招商加盟、广告和会员费。对企业来说,明确做电子商务应该采取哪种盈利模式,需要结合自身企业的实际情况,会取得事半功倍的效果。

  举个例子来说,采取品牌形象展示这种模式的,一般都是在线下已经有一定品牌知名度了,对于这种高品牌知名度的产品,那么在线上进行品牌展示,就需要和 线下的保持一致,有利于提高这个品牌在消费者心中的地位。而采取招商加盟这种方式的,一般都是一些比较小的品牌,急切需要将自身的品牌推广出去,其他的模 式就不适合了。

  2.产品定位。

  产品定位,也就是通过分析客户群体的需求和竞争对手的实际情况,从而发现自身产品的核心优势,与其他竞争对手区别开来。

  举个例子,对于重工机械来说,很多产品的同质化非常高,如果自身的品牌知名度没那么高,可能就会很难引起消费群体的注意。这个时候,做一下产品定位, 与其他竞争对手一比较,发现这个机器的某个核心零部件是非常厉害的,引进的是全球领先的技术。于是在网站页面上就把这个优势当成一个重点展示给用户看,那 么就一下子把自己产品的优势给凸显出来了。

  3.目标客户定位。

  明确自己产品的目标客户,他们有什么样的购物习惯和心理,这对于有针对性地制定相关的销售策略非常关键。

  举个例子,有一个做珠宝商,网上的生意一直平平,后来在学习之后,他将客服的工作时间从之前的下午17点延长到晚上22点,发现晚上的几个小时的销量 非常高,甚至可以抵上白天一天。因为珠宝的客单价一般比较高,网购者在购买之前一般都会进行充分的衡量之后再进行购买,而白天的工作时间显然不适合这种精 挑细选的网购方式,那么晚间就比较合适了。再后来这位珠宝商将客服时间改成24个小时,销量又涨了几成。。

  4.网络渠道定位。

  网络渠道分为分多钟,搜索引擎营销、B2B、B2C、自建平台等,在选择适合自身企业的网络渠道之前,需要先分析目标群体的消费习惯和这个行业的独特性。

  比如重工行业,目标消费群体多是工厂或者国有大型企业,来进行购买的一般也都是50岁上下的人,互联网操作水平普遍不高,太复杂的就不会用。因此这行 业的特性和目标群体的消费习惯,使得这个行业的网络渠道比较适合于使用搜索引擎营销这样的方式。企业可以通过做SEO以及百度竞价,将自身在行业排名中的 排名提高,让更多的目标群体能够看见。

  当然,任何一种网络渠道的运用都不是独立存在的,企业可以根据具体情况使用多种网络渠道,实现“全网营销”,共同为营销推广服务。不过这并不是盲目的越多越好,而是需要企业分析哪些客户会通过哪些渠道进来之后,综合得出的结果。

  5.核心竞争力定位。

  除了产品独有的优势之外,企业也可以挖掘自身的核心竞争力,让团队得到更合理的配置。

  比如,这个企业有着非常深厚的技术背景和非常棒的技术团队,但是其他的就平平,那么,就可以在新产品的研发上多下点功夫,在产品创新上打败竞争对手。这就是一个核心竞争力的挖掘。

  6.网络差异化的定位。

  网络差异化的定位,主要在于和竞争对手区别开来,以上有很多要点已经有所涉及,在这里不再赘述。
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