供应链管理系列核心模块课程之一

采购实战谈判技巧

【课程背景】

     采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

     本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。                           

【课程收益】

学习了本课程，您将快速了解以下内容：

? 做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判掌握和实施降低采购成本的方法和技巧

? 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

? 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立起采购员谈判时候的应有的自信心

【课程安排】  两天，6H/天

【教室工具】  投影仪、话筒、音响、白板和笔、大白纸

【培训对象】  采购总监（经理）、采购工程师、采购分析师、sourcing、purchasing、         采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部（成本审计）、商务部等与采购业务之有关人员。

【培训大纲】

在此模块中：

第一讲：采购与供应链管理

?   采购与企业内部环境

?   采购需求分析

?   采购供应市场分析

?   在采购环境中商务谈判的流程

第二讲：谈判概述和谈判前准备工作

?  供应定位模型分析（Supply Positioning Model）

?  PIP获利影响潜力、IOR风险影响机会

?  帕累托80/20法则

?  获得并理解信息

?  了解采购背景

?  分析价格和成本

★案例分析：美剧《别对我说谎》

第三讲：了解你的谈判团队和对方是谁

?  了解供应商组织

?  了解所涉及的人员

?  价格是如何构成

?  定价的三种策略

?  对方的团队组成

★案例分析：巧女婿智斗丈母娘

第四讲：如何通过谈判来降低采购成本？

?  你了解供应商的价格定价策略吗

?  谈判的风格及其特征

?  决定实力的均衡

?  个人谈判能力的不同类型

?  SW0T分析（举例）

?  谈判目标与策略

?  确定谈判目标

?  变量与选择

?  设定变量目标

?  确定谈判的范围

?  制定策略

★案例分析：电视剧《火蓝刀锋》

第五讲：谈判实施

?  谈判

?  谈判的五个阶段

?  提问和倾听

?  回顾立场和利益

?  谈判的技巧

?  谈判的五个说服方法

?  肢体语言

?  同其他国家的人谈判

★案例分析：赔偿五百万美金

第六讲：谈判实施后的工作

?  谈判

?  后续工作

?  形成正式协议

?  监督和管理协议的履行

?  评估谈判绩效

★案例分析：谈判后总结