培训背景 经过数十年的迅猛发展，种子行业现在已经处于行业整合期：进入门槛低，种子品质与品种同质化严重，近年来没有什么大的突破与创新，相关部门对种子市场这块肥肉虎视眈眈，加上市场营销手段严重老化、创新乏力等诸多因素，致使种子市场萎靡不振。。。。。。 培训目的 1、浅析种子行业的过去、现在及未来的发展趋势 2、深度揭开您的业务员为什么失败的各种深层次因素 3、颠覆传统销售思维模式，销售方式创新 4、 在销售人员脑海植入新的销售思维和方法，训练员工的谈判能力 5、 重点提示销售员的客户成交能力和客户管理能力 6、 提升销售人员适应新销售方式的能力（如组织会议能力、演讲能力等） 培训对象 种子行业企业的销售部门中高层管理及全体销售人员 培训时间 2天=12课时，也可根据您的需求进行调整 培训风格 实用，实用，还是实用！以讲师本人在销售中的实战案例分析为主，深度分析和解决种子销售中的各个难点，以及最新市场开发思路和方案，听到就能运用，现场提升销售能力，痛苦激励、震撼人心。 培训大纲 种子行业发展的过去、现在和未来（略） 销售人员的现状以及形成的原因 农资业务员在农资经销商和大众眼中的形象 农资行业业务员的几种形态：a、老婴儿型（夜郎自大）；b、王婆型（自卖自夸）；c、感情型（两肋插刀）；d、宰羊型（透支未来）；e、孙子型（运筹帷幄）； 销售人员普遍缺乏有效训练，对公司、产品以及市场不甚了解，处于原始粗放状态（要像训练奥运冠军一样训练业务员） 深度分析销售失败的各种因素，并铲除它们 1、 很多业务员死于对自己的不了解和弱势心理 2、 很多业务员死于对产品信心缺乏（一个业务员是如何被经销商征服的）。 4、 很多业务员死于对经销商的不了解 5、 很多业务员死错误的销售方法 深度分析种子经销商的购买心理 理性购买和非理性购买 他需要一个安全的承诺和保障（如何给他安全感） 经销商关心产品的质量，更关心产品能否买出去 种子经销商4种情况下快速做出购买决定 现场演示经销商和农民购买产品的几个阶段 如何选择你的目标客户 选择种子经销商的几个条件（口碑） 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商 有效利用短信来海选成交农资经销商 一条好的短信能瞬间打动经销商的心，本人是如何只发短信在三天内成交4个经销商的？ 快速与客户建立亲密关系的秘诀 制造偶遇与机会（本人是如何与经销商一见如故的） 四两拨千斤：参加经销商家庭活动（方法要不断升级） 时时刻刻与客户同步（掌握好度） 发展同盟：客户就在你股掌之间 过程要短，花钱要少 种子产品介绍也要创新 发现问题，放大痛苦，给出方案 把战场设在自己的地盘里 先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话） 这时候应该立即停止你的产品介绍 案例：我是如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品的 利用一句“增产效果不明显公司赔偿10000元”带来销量倍增 互动：你是如何介绍你的产品的？你该这样介绍你的产品。。。 快速有效处理经销商异议 处理异议的最根本基础：淡定和同理 处理农资经销商异议的几大步骤和技巧 轻松化解6种类型种子经销商的异议 产品销售过程中的最常见的客户异议与解答 如“价格太高”“考虑考虑”“不需要”“种子生意不好”“产品包装不好”等等。拿出你的绝招：农民使用产品见证（图片、文字、数字、电话等） 给客户一个购买你产品的理由（不是成分、技术、质量、价格。。。。。。） 5、 永远不要与经销商博弈，要认同和引到，让他自己做结论 大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定） 种子经销商的成就信号 大胆开口要单，不要等到花儿都谢了 6大成交技巧，轻松搞定农资经销商 快速开发市场绝技：种子会议营销 种子会议营销：种子市场开发利器（批发客户。讲师本人组织策划过上百场公司种子、农药产品发布会及终端产品推广会，快速推动公司销售业绩增长） 会前准备工作内容（失败的准备=准备着失败） 包括：终端客户拜访、酒店、会议政策、会场布置、讲师预定、会议流程、餐饮预定、见证客户、奖品摆放、产品堆放、资料准备等等。。。。。。） 会中流程设计与注意事项（各项工作专人负责，不可混乱） 如何做出色的种子会议营销演讲（教你最能抓住客户心理的演讲） 会后的跟踪与评估（非常重要，可多收40%的款项） 让你的公司销售团队人人都会“种子会议销售” 如何有效利用各地种子展会开发客户 客户的分类与管理 建立你的动态经销商档案 四类种子经销商的特征（根据销量、潜力、合作深度、带来的效益等标准） 四类种子经销商的管理办法（根据不同类型经销商的不同需求，采取不同的政策和管理办法，合理分配资源并使公司资源发挥最大作用） 有效防止客户的叛逃（经销商叛逃的多个信号） 掌握他的客户资源（釜底抽薪，捏住经销商的命脉） 十五、“屯屯红大联盟”方案策划与实施 1—2个县市做示范拿区 每个县1名大区经理（需要有一定的组织和沟通演讲能力） 每个乡选择一名销售经理（有威望、有文化、有一定的沟通演讲能力），负责带领屯销售专员展开工作。 由乡镇销售经理协助在每个屯选择一名销售专员（有很强的影响力和一定的资金实力，很强的新事物接受能力，有一定的沟通与组织能力），负责在本屯进行种子销售工作。 由乡经理协助大区经理，尽量与销售专员签订销售合同，由销售专员现款进货。 在销售旺季来临前1个月，由大区经理带头组织乡经理，发动销售专员全面展开销售宣传活动(方案另附） 在销售旺季进行有奖销售活动（方案另附）。 注：各项活动另附详细方案。