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王一名:王一名:如何克服销售的心理障碍
2016-01-20 79202

文|王一名


今天到福州了。

名哥一直在想,一个人,和一个城市的关系是要讲究机缘的。今年之前,福建是我唯一没来过的沿海省份,周边跑来跑去,就是没过不来。没想到的是,这缘分一到,就收不住脚了。

有福之州,这个解释真的不错。名哥真心很欣喜欢个城市,虽然也没太多去经历,只先后住过的几家酒店,都是直接WIFI上网,根本不要什么密码验证之类的手续。在我心里,这一点就能为福州加30分!真不理解很多酒店,上个网为什么搞那么麻烦,还需要跟前台要密码?怕人蹭你的网吗?互联网思维啦,要有FREE的意识好不好?就算附近的人会蹭一下你的网,又能咋样咧?

言归正传。

前几天粉丝翻牌子,希望名哥写一些关于销售心理的文章。

本来昨天就想写来着,一不小心,《自驾穿越卢比卡小道》的内容写多了,推迟到今天。不过这两天的文章倒是一脉相承的,都是关于如何克服内心的恐惧。自驾穿越也好,卖东西也好,只要是一个人没有经历的过的事情,第一次去做时都免不了思前想后。

又思又想,因为有恐惧。

人的七情六欲当中,最让人恐惧的就是恐惧本身。

1999年春日的某一天,在北京北部,小汤山的一个风光秀丽的度假村。名哥正在参加公司市场部员工的入职培训。记得极其清晰地一句话,是市场部经理面对200多人的销售团队讲:做销售,是最扭曲人心灵的一个工作。当然,也是最有成就感的一个工作。

这句话,名哥一直悟到现在,年龄越大越觉得是真理。

说它扭曲人的心灵,所有做过销售的童鞋应该都有同感。当年采访公司的销售明星,跟我说起他开始做销售的经历:大学毕业没几天,自己一个人跑到当地电信局局长办公室去敲门。谁知道你是谁啊?一个乳臭未干的青瓜蛋子,还跟我谈合作?被人连推带搡的赶出来。回到宿舍里一躺躺了三天不起床!心里不是滋味啊,都是人,我也是大学生,天之骄子啊!干嘛我们就做这种求人的工作呢?干嘛就被人看不起,被人不尊重呢?

但三天后起来,硬着头皮又去敲门了。不去咋办?公司做的是B2B的业务,卖通信设备,当地就那么两三家运营商,你不去,这生意还做不做啦?就这样,一来二去,慢慢的竟然也和客户熟悉起来,慢慢的有了订单,慢慢的也竟然成了公司的销售冠军。

名哥开始创业的时候,自己也做销售。买来一本黄页,对着一个个企业名录打陌生电话,但打了三个就不想再继续了,挫败感太强了!

相信这是很多人开始做销售的时候都会有的一个历程。坐商还好,反正都是客户上门来问你,回答就是了。最可怕的是打陌生电话,做陌生拜访。人家的一声拒绝,一个白眼,甚至仅仅是一个不搭理,就会让我们幼小的心灵受到沉重的打击。

咋办?今天先跟大家分享四招吧!

第一,充分了解产品,树立对产品的信心。

知己知彼,百战不殆。恐惧的来源,一是不了解客户,二是不了解产品。不要相信那些把任何产品卖给任何人的鬼话,一个不了解产品的人,即使卖出去也是骗人,没什么好骄傲的。

销售人员来说,客户各不相同,需要一一下功夫。了解产品却是一劳永逸的事情。因此,熟悉产品,对产品的特点,功能,作用能够脱口而出,是最基本的工作。

同时,要坚定地相信,自己的产品一定会帮到客户。记得当时我们软件公司的市场经理,一位亲爱的大姐,张口闭口就是:我们这是多好的软件啊!

听她那口气,名哥都恨不得买一套回家用——那是电信计费软件啊!当然,那位大姐真的厉害,一个人一年可以做到一个多亿的销售额!

不只销售这样,名哥现在讲课也是这样啊,每天对着那么多人讲课,谁能担保没个刺头儿什么的?给你弄个下不来台怎么办?

解决这个问题的最好办法,就是充分的准备。熟悉自己的课程,事先考虑到课上会出现的各种情况,做好充分的预案。

第二, 立即行动,不给自己太多恐惧的时间。

恐惧这件事,是想得越多越厉害。做好准备之后,就没那么多犹豫了。其实做销售最难得是第一步,这一步卖出去,以后的路数你会发现越来越流畅——已经做了那么多准备了嘛!

第三, 反复去做,做到不怕为止。

当年为了锻炼自己的销售能力,名哥到地铁口去摆过摊儿,到公园里去认识人,坐公交只要身边有人就聊一聊,做多了,发现也就习惯成自然了。那几年,交了各种有意思的朋友。

名哥时常激励自己的,是电影《保镖》中,男主人公的一句话:如果有什么让自己感到害怕,那就不断去做,一直做到不怕为止。

昨天给大家分享的开车冲坡,实际上也是这样一个心里的过程。第一次肯定是充满着恐惧的,因为你没做过,不知道到时会发生什么情况,该如何处理。然而一旦做过了,你会发现每次都会有进步。而当经历过这些大的挑战,以后再遇到那些小问题,你根本就不会放在心上。司机新手上路,开80迈就觉得控制不住了,但当有一天你开到160迈的时候,回来再看80迈,简直就是蜗牛的速度。这叫相对论。

所以,克服恐惧非常有效的一个办法就是,就是问自己这句话:这件事,让我感到恐惧吗?如果是的话,那就去做吧!

——只要恐惧,那就去做吧!你终会发现,你会从一个爱哭的孩子,成长到可以保护别人的保镖!

第四, 也是最终极的一个方法,就是爱上你的客户。

这是最终极的秘诀。当你真正喜欢客户,爱上客户的时候,这种爱的力量就会让你战胜一切——当你死乞白咧的对别人的好的时候,你还会怕他吗?

还记得《世界上最伟大的推销员》中最经典的篇章吗——

我要用全身心的爱来迎接今天。

因为,这是一切成功的最大的秘密。强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心靡。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;我的言谈,他们也许怀疑;我的穿着,他们也许不赞成;我的长相,他们也许不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。

我要用全身心的爱来迎接今天。

我该怎样做呢?从今往后,我对一切都要满怀爱心,这样才能获得新生。我爱太阳,它温暖我的身体;我爱雨水,它洗净我的灵魂;我爱光明,它为我指引道路;我也爱黑夜,它让我看到星辰。我迎接快乐,它使我心胸开阔;我忍受悲伤,它升华我的灵魂;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战。

我要用全身心的爱来迎接今天。

……

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