陈锦华：别让业务员把客户送到竞争对手那里去

一个乡下来的小伙子去应聘城里的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。

企业领导者要不惜一切代价对推销员销售思维和销售行为、销售习惯、销售心态做系统的培训，因为一家企业里最大的成本是没有培训过的销售员，本来可以成交的客户，却因为不懂成交的方法，而错失一个客户，还在抱怨客户是如何如何难伺候。

这是一家企业最大的损失，因为：客户都被不会行销的业务员送到竞争对手那里去了。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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