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周思语:家庭宽带进社区营销能力提升培训
2016-01-20 5928
对象
家庭宽带营销人员
目的
提升家庭宽带社区营销能力
内容
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第一模块:家庭宽带内部竞争概述(3课时)

1:互联网时代的发展

  • 信息时代来临

  • 信息时代是一场革命

  • 信息时代为人类带来财富

  • 我们国家是网络大国

  • 网络大国变网络强国

  • 宽带中国战略

    2:宽带技术的发展

  • ADSL铜线宽带技术

  • FTTH光纤宽带技术

  • 光进铜退策略

    3:宽带及融合产品的竞争力

  • 我们对自己的宽带产品自信吗?

  • 移动VS电信VS联通

第二模块:营维合一——家庭宽带市场上门营销(4课时)

1: 社区经理角色认知

  • 铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点

  • 社区经理的职责范围之“九个规范”

  • 社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”

  • 社区经理行为导向三元化

  • 社区经理具体工作的要点及流程

  • 社区经理服务意识“主动文化”

  • 社区经理积极心态引导

  • 社区经理合格判断标准

    2:如何有效进入社区市场

  • 造势进入

  • 攻势进入

  • 顺势进入

  • 逆势进入

    3: 维护/服务/营销三合一主动营销模式

  • 新形势下社区主动营销

  • 从服务营销到主动营销

  • 什么是成功的主动营销

  • 主动营销的价值体现

  • 主动营销的核心任务

  • 主动营销的关键要素

    4:社区经理顾问式营销战略训练

  • 挖掘需求

  • 开放式提问

  • 封闭式提问

  • SPIN需求挖掘提问法

  • 产品卖点

  • FABE销售法则

  • 体验式营销

  • 感知优惠

  • 给客户施加群体的压力

  • 给客户施加时间的压力

  • 给客户施加面子的压力

  • 给客户施加恩惠的压力

  • 给客户施加选择的压力

  • 突出优势

  • 价格分解法

  • 价格转移法

  • 如何办理

  • 问题排除法

  • 选择法

  • 例证法

  • 假设成交法

  • 最后机会成交法

    5: 社区经理直接拜访的技巧

  • 成功拜访的出发点“尊重、体谅、令别人快乐”

  • 拜访前的准备

    • 拜访的通行证—外观形象

    • 选好拜访时间

    • 礼貌换回尊重

  • 拜访中的技巧

    • 用赞美架通桥梁

    • 记住客户的名字和称谓

    • 塑造专业形象

    • 注意客户的情绪

    • 替客户解决问题

    • 赢得客户好感

    • 家庭客户拜访的时间管理办法

      第三模块:开辟市场——拓展四类宽带市场

1:新建小区如何抢占接入先机

  • 了解驻地网小区资源情况

  • 完整地掌握小区的住户数、建设的端口数、发展的用户数

  • 竞争对手发展用户到期时限等详细资料

  • 制定合理的促销政策

  • 节假日、社区文化活动切入

  • 做好营销前的准备工作

  • 扎实开展现场营销

  • 统一形象

  • 搭建场地

  • 提升宣传品效能

  • 业务咨询与受理

  • 及时地总结与评估

  • 协助代理商开展小区营销推广

  • 合适地点:小区的选择

  • 合适时间:分阶段开展

  • 先入为主,抢占先机

  • 好感=购买=传播

  • 利用形象展示吸引力

    2:老旧小区如何发挥融合接入

  • 社区信息化:应用激发老校区宽带改造

  • 融合业务模式

  • 家庭终端+家庭宽带+家庭信息化

  • 比一比算一算:优惠政策

  • 大提速,光网新生活

  • 融合智慧社区建设

  1. 思考:如何有效改变固有思想,让用户在更短时间内对产品产生兴趣?

    3:农村小区如何建立样板推进

  • 上下联动的新的营销系统和销售网络

  • 合理组合接入产品

  • 内部营销服务渠道和外部社会代理渠道“双轮驱动”

  • 与电脑商合作

  • 农村网吧拓展

  • 化整为零”资费模式

  • 引导体验  建立样板

  • 集镇重点客户的门上,举办宽带业务现场演示会

    4:高校市场有线无线宽带融合

  • 数字校园宣传

  • 依托移动终端+流量融合营销

  • 有线宽带+无线WLAN融合接入

  • 校区进行一轮地毯式宣传

  • 直销团队加强日常营销

    第四模块:营销部署与推广——宽带社区营销部署与营销实战提升(4课时)

1:组建队伍

  • 建立宽带社区营销团队

  • 建立团队保障体系

2:摸底踩点

  • 进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

  • 对小区楼盘进行分类

  • 现场踩点

3:策划公关

  •   方案策划五步法

  •   物业干涉的原因是什么?

  •   接触物业有哪些方法?

  •   物业公关攻略

4:宣传预热

  • 社区中的?种广告宣传方式

  • 社区宣传,为营销做好准备

  • “活动预热”操作要点

  • 不用专业术语,用百姓看得懂的通俗字眼

  • 使用专业术语,无法调动客户兴趣及关注

    5:进驻准备

  • “物料准备”基本要素

  • 宣传单页设计要求

  • 情景演练式培训

    6:促销执行

  • 摊位布局

  • 设置主题游戏

  • “促销执行”三大要素

    7:活动总结

  • 数据统计

  • 意向跟进

  • 活动总结

     模拟演练PK

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