工业品销售不同于消费品，工业品比较强调做销售，强调推力，强调人员推广，注重专业度，顾问式销售，强化技术、服务和关系，强调五个手段（样板工程、参观企业、技术交流、现场会和论坛）。从客户关注角度来说，做工业品销售时，不仅要关注直接客户的利益，更要关注客户的客户的利益，也就是说要从产业价值链上多做努力。这就对我们的工业品销售人员提出不仅仅是销售的能力，而是综合市场营销能力。

第一项专业能力修炼。工业品销售要求我们的销售人员要很好地掌握产品知识，一个成功的工业品销售人员90%的销售实力来自于对产品的理解，能够给客户提供的是整套解决方案，而不是简单的产品推销。要熟悉自己所在的行业，对行业发展、前沿技术，企业产品定位都要烂熟于心。要搜集分析对竞争社的动向，对竞争社销售模式、人员特点、销售政策要知彼知己。要在行业里树立自己的口碑和企业品牌。提升专业销售能力，要能够整合社会资源，来为销售提供帮助。掌握客户组织架构及客户关键人分析。要为客户提供专业、及时、超值的服务。

第二项沟通能力修炼。销售工作是在沟通中完成的。沟通定义告诉我们，为了达成共同的目标，互相传递信息和情感。工业品销售人员要做的是首先打开客户的心门，建立信任关系。才能有效的进行信息的传递，就像每次培训开始之前，我们的培训师都要暖场或者破冰。只有客户敞开心扉的时候，我们才能做有效的销售沟通。倾听和提问就是我们和客户之间沟通桥梁下两个坚实的桥墩。成熟的工业品销售人员要具备少说会听爱问的习惯。要会提问，会启发，要让客户说的爽，只有让客户充分的表达，我们才能真正了解客户的隐性需求，进而将隐性需求开发成为显性需求，成功的帮助客户解决问题，达成合作。

第三项客户心理修炼。作为工业品销售人员必须要具备象狼一样敏锐的洞察力。通过望闻问切来洞察客户的内心所思所想。即使客户的嘴巴闭得很严，但是他的眼神、指尖等肢体动作也在滔滔不绝的向你诉说着他的内心世界。掌握不同性格倾向的客户心理特征，做到同步性心理认同销售。工业品销售是面对的团队采购，我们的销售人员面对不同的采购关联人员要有细致的分析、缜密的思考、果敢的决策。

第四项个人素质修炼。每一位工业品销售人员在市场上的销售行为都代表着企业的形象、品牌。都是所在企业的产品代言人。一个干练精神的外表，一个有力的握手、一个真诚的眼神、一个阳光的微笑、一个清晰的表达，都能提升产品的价值。但专业的职业形象在这里不是简单理解为职场礼仪和穿着。而更多的体现在良好的知识贮备和专业的产品顾问上。让客户对你的产品及你的企业产生信任。也让我们的销售人员在销售战场上信心满满，所向披摩。

第五项积极心态修炼。对于从事工业品大客户销售的销售人员只要求你15%的智商（IQ）、但要求80%的情商(EQ)。更重要的是5%的逆境商(AQ)。工业品销售是效能型销售，不需要每天拍着胸脯大声的说“我是最棒的”。但我们的内心要足够强大。面对复杂的销售环境。我们要不断调整心态，不被自己的情绪所困扰从而产生误判。用感染力、生命力投入到销售事业中。

     从事工业品销售的伙伴们，在一线市场的销售要耐住寂寞，坚持最后一分钟。要站在客户的角度用心用脑去感受和体验销售过程，是不是真正的为客户解决问题，也同时为我们的企业赢得客户的信任和合理利润回报。