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董皓磊:TAS思维导向型销售之以客户为中心的销售
2016-01-20 10483
对象
基层销售人员\中层销售管理
目的
转变固有销售思维\打造系统销售模式
内容
现代社会,商业竞争越来越激烈,客户也越来越成熟,销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技能等方面的更新,才能获得成功或保持成功。作为一名销售员,如果真想在销售上取得成功,就必须帮助客户解决他们提出的各种疑难问题。客户需要你的帮助,需要你帮助客户达成目标。但是在客户与你密切合作之前,你首先要与客户建立良好的关系,并赢得客户的信任。成功的销售员不是销售产品和服务,而是帮助客户解决问题。“以客户为中心”才是销售成功的真谛! 学员将: 》转变固有“销售思维”模式; 》“实战”与“理论”相结合; 》以“客户”的角度思考销售中遇到的问题; 》从“客户”的角度出发解决销售中的问题; 》解决理论与实战的矛盾,提升“实战”能力 》粹取“客户需求”要点,增加“忽悠”功力 版块一基础知识 第一讲:销售,到底是什么?(讨论并由学员给出心中的答案) 》学员1 _____________________ 》学员2 _____________________ 》学员3 _____________________ 第二讲:销售人员7 种武器 》行业知识》顾问形象 》产品知识》表达与沟通 》客户利益》客户关系 》主动性销售 第三讲:影响销售成交的3 个因素 》产品 》客户 》竞争 第四讲: 影响客户购买的6 个因素 》需要》安全 》信任》利益 》能力》时机 附:讨论加实战情境再现模拟 主题一:安全因素(培训师设置规定情景) 1 请学员阐述个人对于“安全”因素的理解,并举出实战中类似的情境(选择2-3 位); 2 邀请当事者及另一位学员上台还原场景(分角色扮演客户与销售人员,模拟现场); 3 扮演客户学员表达自己真实的感受,指出销售人员的问题(台下学员随时补充); 4 经培训师指导后,再次演练并总结效果; 主题二:能力因素(培训师设置规定情景) 1 请学员阐述个人对于“能力”因素的理解,并举出实战中类似的情境(选择2-3 位); 2 邀请当事者及另一位学员上台还原场景(分角色扮演客户与销售人员,模拟现场); 3 扮演客户学员表达自己真实的感受,指出销售人员的问题(台下学员随时补充); 4 经培训师指导后,再次演练并总结效果; 版块二实战技能 引言: 大部分销售工作者由于“粗放型”的工作状态,导致“实战”中问题不断,又难以寻求 解决方法。本版块的培训从实际工作出发,通过细化工作流程、重塑思维,力求帮助学员在 以后的工作中,不断提升其独立发现问题与解决问题的能力。 开场: 》培训师引导,形成销售工作流程图并加以环节细化; 》引导学员在流程图中找到“你熟悉的问题”并加以标注; 》将所有问题进行逻辑化排序; 心理篇 实战技能一:换位思考(以客户为中心的问题思维建立) 实战技能二:障碍排除(以自我为中心的消极情绪排除) 战术篇 技能三:如何将企业、产品与客户利益相结合 技能四:有效收集客户的方法 》传统化收集 》差异化收集 技能五:销售初期的客户拜访 》方法: 电话邀约(突破电话“拦路虎”) 上门拜访(突破门卫“拦路虎”) 》要点:选择比努力重要 技能六:客户筛选与分析 》分析 》筛选( 选择比努力重要) 技能七:销售中期的客户跟进 》安全感建立 》信任感的建立 》竞争对手的调研 》客户组织需求与个体需求地调研与深入 》区隔竞争对手的产品推荐 》竞争对手的周旋与屏蔽 》客户异议的处理 技能八:转价格异议与客户利益的谈判 》人员准备:主角配角 》道具准备:计算器报价单同类客户合作合同及报价单(可真可假) 客户表扬信 》谈判方法: 1 谈判的目的2 谈判前的准备 3 谈判利益点的归纳4 谈判底线的控制 5 转价格异议为利益点6 策略性让价的方法 技能九:定单成交 技能十:客户维护与抱怨处理 版块三 学员互动 》学员问题现场解答》实战情景角色扮演 》实战技巧传授》案例分解
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