现代社会，商业竞争越来越激烈，客户也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技能等方面的更新，才能获得成功或保持成功。作为一名销售员，如果真想在销售上取得成功，就必须帮助客户解决他们提出的各种疑难问题。客户需要你的帮助，需要你帮助客户达成目标。但是在客户与你密切合作之前，你首先要与客户建立良好的关系，并赢得客户的信任。成功的销售员不是销售产品和服务，而是帮助客户解决问题。“以客户为中心”才是销售成功的真谛！ 学员将： 》转变固有“销售思维”模式； 》“实战”与“理论”相结合； 》以“客户”的角度思考销售中遇到的问题； 》从“客户”的角度出发解决销售中的问题； 》解决理论与实战的矛盾，提升“实战”能力 》粹取“客户需求”要点，增加“忽悠”功力 版块一基础知识 第一讲：销售，到底是什么？（讨论并由学员给出心中的答案） 》学员1 _____________________ 》学员2 _____________________ 》学员3 _____________________ 第二讲：销售人员7 种武器 》行业知识》顾问形象 》产品知识》表达与沟通 》客户利益》客户关系 》主动性销售 第三讲：影响销售成交的3 个因素 》产品 》客户 》竞争 第四讲： 影响客户购买的6 个因素 》需要》安全 》信任》利益 》能力》时机 附：讨论加实战情境再现模拟 主题一：安全因素（培训师设置规定情景） 1 请学员阐述个人对于“安全”因素的理解，并举出实战中类似的情境（选择2-3 位）； 2 邀请当事者及另一位学员上台还原场景（分角色扮演客户与销售人员，模拟现场）； 3 扮演客户学员表达自己真实的感受，指出销售人员的问题（台下学员随时补充）； 4 经培训师指导后，再次演练并总结效果； 主题二：能力因素（培训师设置规定情景） 1 请学员阐述个人对于“能力”因素的理解，并举出实战中类似的情境（选择2-3 位）； 2 邀请当事者及另一位学员上台还原场景（分角色扮演客户与销售人员，模拟现场）； 3 扮演客户学员表达自己真实的感受，指出销售人员的问题（台下学员随时补充）； 4 经培训师指导后，再次演练并总结效果； 版块二实战技能 引言： 大部分销售工作者由于“粗放型”的工作状态，导致“实战”中问题不断，又难以寻求 解决方法。本版块的培训从实际工作出发，通过细化工作流程、重塑思维，力求帮助学员在 以后的工作中，不断提升其独立发现问题与解决问题的能力。 开场： 》培训师引导，形成销售工作流程图并加以环节细化； 》引导学员在流程图中找到“你熟悉的问题”并加以标注； 》将所有问题进行逻辑化排序； 心理篇 实战技能一：换位思考（以客户为中心的问题思维建立） 实战技能二：障碍排除（以自我为中心的消极情绪排除） 战术篇 技能三：如何将企业、产品与客户利益相结合 技能四：有效收集客户的方法 》传统化收集 》差异化收集 技能五：销售初期的客户拜访 》方法： 电话邀约（突破电话“拦路虎”） 上门拜访（突破门卫“拦路虎”） 》要点：选择比努力重要 技能六：客户筛选与分析 》分析 》筛选( 选择比努力重要) 技能七：销售中期的客户跟进 》安全感建立 》信任感的建立 》竞争对手的调研 》客户组织需求与个体需求地调研与深入 》区隔竞争对手的产品推荐 》竞争对手的周旋与屏蔽 》客户异议的处理 技能八：转价格异议与客户利益的谈判 》人员准备：主角配角 》道具准备：计算器报价单同类客户合作合同及报价单（可真可假） 客户表扬信 》谈判方法： 1 谈判的目的2 谈判前的准备 3 谈判利益点的归纳4 谈判底线的控制 5 转价格异议为利益点6 策略性让价的方法 技能九：定单成交 技能十：客户维护与抱怨处理 版块三 学员互动 》学员问题现场解答》实战情景角色扮演 》实战技巧传授》案例分解