一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售导师乔·吉拉德说：“我卖的 不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人 员本身

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个 人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流 的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如 果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话 更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不 会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要 的投资。

二、销售过程中售的是什么？

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的 比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的 观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办 法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然 后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏 钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合 的。

三、买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为 的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布 料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你 交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购 买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上， 你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体 动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感 觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮 他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买 的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的 销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带 来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能 获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好 处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利 益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而 且，还要跟我们说: 谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的 六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里 会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的 感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着 向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你 走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要 跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有 什么处？假如对他没好处他就不想往下听了， 因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去 做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对 他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何 证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定 会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更 好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给 他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心 里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再 买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足 够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的 损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当 客户，问这些问题，然后把这些问题回答一 遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会 去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊 源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在 使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等 于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反 感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手 的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的 做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你 不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你 不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚 或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地 比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的 优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三 大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的 产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点 。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的 独特优势，正如每个人都有独特的个性一样， 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍 产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能 为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关 系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么 样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动，服务=关心。

关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心 是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你 一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推 销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事 业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品 相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务 与你的产品无关，那他会认为你是真的关心 他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效 的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到 了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到 了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你 和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客 户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢 都抢不走，这是不是你想要的结果？

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞 争对手乐意代劳。

第二篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售 后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所 值，不可替代的服务。（服务=用心）

服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消 费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴 望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性： 1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决 定顾客的导向）

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段， 销售是目的：

a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的 竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质， 跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增 加明天的收入，就要增加今天的付出

d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客 因为需要才了解，因为服务在决定

e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。
f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人 会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠 诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服 务）。

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有 人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙 伴。

五、服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度 。 2． 增加客户的回头率 。 3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 。 4． 人际关系由量转变为质变 。 5． 拥有更多商机。

六、抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者 。 2．耐心倾听完抗拒点 。 3．先认同客户的抗拒点 。 4．辨别真假抗拒点 。 5．锁定客户抗拒点 。 6．得到客户的承若 。 7．解除客户抗拒点。