现在让我们来分析下这个问题。为什么这些聪 明能干、有好想法的创业者会失败?通常这会有 多方面的因素，比如创始人之间的冲突、资金 问题、执行问题……

但是，企业失败的核心问题是其产品(或服 务)卖不出去。

究其原因是大部分的创业者对市场营销都知之 甚少。你可能对你的产品或服务非常有激情， 领导着一帮很聪明的人，网站设计得也很出 色……但是，如果你对市场和销售不在行，你的 结果就是失败。很抱歉告诉你这个残酷的事 实。

如果你要为自己辩解“我在大学里选修了营销课 程，我的成绩还不错”什么的，还是省省吧。

我大学学的就是营销专业，还拿到了MBA学 位，而且两所学校都是名牌大学，当我开始自 己创业的时候，我才发现自己错的离谱。

我很快发现，创业时真实的市场营销工作与我 在课堂上所学到的有天壤之别。商学院所教授 的营销知识都是针对财富500强那样的企业， 很难和真实的用户接触，而且那些企业在面对 线上市场时落后了好几年。如果你要建立一家 成功的公司，你就要努力学习、了解“真实的营 销世界”。参加在线课程，多读书，多到外面走 走看看，别闭门造车，请经验丰富的人多指导 你。

如果你能做到这些，你的前途是无量的。你会 获得让你成功的一技之长，无论你做哪行。

下面，我就为大家分享下很多创业者现在很可 能正在犯的三大错误，以及该怎样改正这些错 误。

错误一：想让每个人都成为你的客户

很多创业者都是善良的好人，他们该被祝福， 他们都希望能出一份力，让这个世界更美好， 但这也是创业者们的魔咒。为什么?就是因为他 们想用自己的产品或服务去帮助每个人，结果 他们谁也帮不了。

目标市场过于宽泛，可能是大家最容易犯的营 销错误。为了能从市场竞争中拼杀出来，你的 目标人群要设定得尽量具体，可以说用户群越 小越好。

你可能在想：“我放弃的那大部分人群怎么办?”

你要换个角度来看问题：“我要服务好我所关注 的这部分人群，这是一件伟大的事。”聚焦在特 定的人群上，你能为他们提供更好的服务，并 且能为他们的生活带来深远影响。

现在让我们来具体分析下。当你描述你的典型 客户时，你要尽可能详细地描述他，不仅包括 人口学上的特征，还要有心理层面的分析。

举例来说，“25岁-40岁的男性”这样的描述太差 劲了。“25岁-40岁的职业男性，生活在大城市 中，热爱户外，为自己的业余爱好拼命挤时 间，他们担心最好的时光在离他们而去……”应 该这样详细地描述。这样的目标客户对你才有 用，你才能从服务他们的过程中挣到钱。

解决办法：把你的典型客户的特征写下来，描 述他们的沮丧、担心及渴望所在。尽量深挖， 尽量个性化。你要切身去体会他们的感受，想 他们所想。

错误二：缺乏用户参与

很多创业者爱展望这样的蓝图：“我们花了几个 月的时间建了厂房、仓库，生产了不同寻常的 产品，接着对外展示我们的成果，然后取得了 巨大的成功。”这是很可笑的想法，现实世界可 不是这样的。

准确预测消费者需要什么很难，但反过来说， 有了想法不经用户确认就开始闷头干却很容 易。当你失败后你才认识到没人需要你的产 品。

在做市场工作时，你要让自己具备“科学家”式 的头脑：总要做实验测试自己的想法，和你的 测试对象(用户)尽可能多的接触。

要做到这些，调整好你的心态非常重要。你收 到的很多反馈肯定会令你不好受，但不要太介 意，不要被你的情绪所控制。

如果你的点子很烂，当然越早发现越好，而不 是在你已经把很多钱投进去的六个月后。

测试，测试，测试，这是成功的市场营销大师 们在做的，因为这很管用。

解决办法：在决定要着手创业前，你要花时间 与潜在客户多交流，看他们需要什么(了解他们 的喜怒哀乐所在)。然后尽快做一个测试版进行 测试，再获取客户反馈。然后重新结合反馈重 新调整，再测试。重复这样的操作直到客户真 正满意，愿意为此付钱为止。

错误三：让用户觉得你不是在和他自己沟通

现在你已经确定了你的典型客户，而且也提供 了他们正想要的产品/服务，接下来就是有效地 和他们沟通。

关键是你和每位客户的沟通要像一对一的直接 沟通那样，而不是一对多。两者的差别非常 大，而这点常被忽视。

当你给一个人写邮件时，你可以谈论他的沮 丧、担心及渴望。你会让他们感觉被你所理 解。通常这种理解就是市场营销中的魔力。

EbenPagan，我们这个时代最伟大的营销大师 之一曾说过：“从你的顾客觉得自己被理解了的 那时起，奇迹就发生了。”

当他们觉得你了解他们的困难，他们就会觉得 你肯定也有解决问题的办法。这样一来，销售 就是顺水推舟了，而且会很有趣。

解决办法：每当你在做营销材料时，直接写给 你的典型客户。直接拿自己做实验，问问自 己：“这是对我说的吗?我觉得被理解了吗?这吸 引我吗?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去继 续修改吧。

结语

因为营销工作涉及到心理学，而心理是很复杂 的科学，所以敏锐和关注细节造就了很多世界 一流的营销大师。

其实要赢得你的目标客户群并不像想象的那么 难。只要把三个错误的解决方法做好了，你很 快就能从你的竞争对手中脱颖而出。最后再重 复一遍三个“诀窍”：

1.彻底弄清楚你的目标客户是谁;

2.经常与客户保持接触，做他们真正需要的产 品;

3.以“一对一”的方式与客户交流，让他们感觉被 你所理解。（摘）