1. 营销人员的困惑  我真的把顾客当上帝，几乎有求必应，努力满足他的要求，可是他总是贪得无厌，我怎么办？  我害怕打电话，害怕敲门，害怕约顾客见面，怎么办？  有时候明明和顾客约好了时间去签单，但是却突然变卦，怎么回事？  都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我该如何满足？  明明我的产品很好，顾客也很认同，可偏偏就是不买单，怎么回事？  顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？  我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？  明明刚刚在一个客户那里用得很好，到了下一个客户那里却不管用，怎么回事？ 解答这些困惑的关键就是要打开心结！打开自己的心结，打开顾客的心结。心结打开了，这些问题都会迎刃而解！如何打开心结？ 2. 都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？ 挖掘顾客需求的四个动作：  聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）  找问题（直击顾客的心灵）  引重视（引发顾客的恐惧感）  解难题（消除顾客的恐惧感） 案例：基金定投的销售 实践演练：你将如何挖掘客户的需求？ 3. 明明我的产品很好，顾客也很认同，可偏偏就是不买单，怎么回事？ 对策：销售买方利益 有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。 实践演练：你将如何推介你的产品（或服务）？ 4. 我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？ 案例：博士与官二代的竞争策略 实践演练：你将如何评价竞争对手的产品（或服务）？ 5. 顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？ 思路：嫌货才是买货人 异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意 异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法 实践演练：如何处理难缠客户的异议？ 6. 我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？ 策略：乘顾客发昏的时候促使成交。 方法：成交信号判断顾客是否发昏。  语言信号  动作信号  表情信号 实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？