非营销销售经理的营销销售管理 讲师：朱华 标准课时：2天 1 学习本课程的目的 1.1 思维误区不是人人去营销，也不是人人管营销 1.2 服务客户——营销部门营销人员是企业的窗口，是联系和客户之间的桥梁 1.3 促进营销——不识庐山真面目，只缘身在此山中 1.4 从实际案例看非营销经理应该掌握营销销售管理技能的必要性 应城某啤酒生产企业削减了酒瓶采购预算 修正药业营销经理为什么把勋章送给了采购经理 某保健品公司营销经理和人力资源经理之间的矛盾 格兰仕微波炉成功策略探析 2 非营销销售经理应有的营销销售思维 2.1 营销发展和营销销售部门在企业中的地位 2.2 为客户提供超值服务 客户成本 案例分享：家用保健器械的困境 客户价值 客户购买动机分析 客户让渡价值 2.3 以关注客户的需求为核心的服务营销时代 客户的需求从何而来？ 客户自身需求 竞争造就需求 案例分析：小灵通的末日 3 非营销销售经理应有的营销销售知识 3.1 销售的推拉太极、 案例分析：从王老吉到加多宝的转身 3.2 区分效率型销售和效能型销售 案例分析：一个寿险优秀经理的痛苦 3.3 经典营销组合 3.4 产品定价策略 销售箴言：卖产品就是卖结果 4 非营销销售经理的营销销售管理职能 4.1 营销销售部门的工作任务：销售、回款、客服、反馈、竞争 4.2 营销销售部门的管理对象：人、财、规划、信息、 4.3 如何配合营销销售部门做好员工培训 给营销销售部门培训员工的重要性 给营销销售部门培训员工方法和原则 小贴士：双生子爬楼实验 生产部门如何给销售人员培训产品知识？ 小贴士：如果结果枯燥，就让过程变得生动起来 财务如何给销售人员培训财务制度 小贴士：其利弊害是人性 人力资源经理应该为找到什么样的销售人员？ 小贴士：驴子永远变成不了千里马 研发部门如何向销售人员寻求市场反馈 5 非营销销售经理应该掌握的营销目标制定技能 5.1 不同风格的销售经理制定出的目标有所不同 小贴士：四型人格分析 5.2 制定营销销售目标是企业各个部门沟通的结果 案例分析：郑州富士康事件的启示 5.3 真目标和伪目标 5.4 制定营销销售目标的两个方法 案例分析：“他是一头牛，却跑出了火箭的速度” 5.5 制定营销销售目标的三个步骤 5.6 如何制定具有挑战性的目标 5.7 配合营销销售部门落实目标 6 非营销销售经理应该掌握的营销销售业绩评价技能 6.1 企业对营销销售人员的评价面面观 6.2 对营销销售工作评价的原则 6.3 把考核和考评分开 6.4 考核营销销售工作的四个维度 财务指标 市场指标 客户满意度指标 管理动作指标 7 非营销销售经理应该掌握的销售分析职能 7.1 销售情报解读 7.2 营销组合分析思路 策略：永远给自己找一个“假想敌” 7.3 销售额来源思路 “鱼骨图”分析法 8 非营销销售要掌握营销改善与营销创新的方法 8.1 创新的方法：改良型创新、研发型创新、组合型创新 8.2 产品创新： 案例分享：从“丽花丝宝”到“舒蕾”的华丽转身 案例分享：不得不用的INTER处理器 案例分享：带雨棚的摩托车 8.3 渠道创新 案例分析：啤酒常见的几种包装 8.4 价格创新 价格与价值的思辨 价格创新不仅仅是价格的变动 案例分享：某医疗器械销售的销售模式 8.5 促销创新 案例分享：是卖鞋油还是卖雨伞 9 品牌策略与绿色营销 9.1 品牌理解 品牌是什么？ 品牌的作用是什么？——让你的利润与众不同！ 伟大品牌的成功关键因素 趣味分享：王维“诗佛”的品牌是怎样建立的 9.2 广告策略 广告策略的判断标准 有效的广告并不是在卖产品！ 案例分析：“脑白金”广告的非凡战绩 9.3 精准营销 “定制”是营销的必然发展方向 10 非营销销售经理和营销销售经理的沟通 10.1 企业沟通的三要素 10.2 沟通的三条高速公路 10.3 树立“内部客户”的观念 小贴士：关注真实的瞬间 11 结束部分：课程回顾、学习心得分享