主讲老师：马诚骏 课程时间：以客户需求 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 经销商现状分析： 经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利。 经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队。 经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥个人特长、创造价值。 课程大纲： 第一章节：分析中国汽车市场走向与经销商的角色 1、汽车行业发展解析，给我们的启发。 1）一线城市的汽车发展走向、 分析北京、上海、广州等一线城市采取的车辆限购，限牌措施 庞大的汽车市场，带动汽车服务产业的发展 精细化和个性化的服务理念 2）二三线城市的汽车发展走向、 增长速度加快，但对汽车品牌意识不强 二三线城市的服务网络优缺点对比 3）买卖双方市场的博弈、 卖方市场占主导作用 买卖双方市场的平均，消费者慢慢的趋于理性 4）经销商中层管理者的角色定位分析 中层的管理职能（纽带，上传下达，协调） 管理者决定着员工的行为和企业的发展政策执行 第二章节：提升汽车经销商的核心竞争力 汽车经销商的核心竞争力，有两个关键纬度指标,也是经销商日常运营的事务-----销售和服务。如何打造这两个纬度我们分析一下： 营销： 一、如何做好汽车产品解读，做好市场定位，有关键的市场词语对等。 1）案例分析：营销的市场定位 牙膏、饮料等产品的竞争模式 产品有清晰的市场定位，与消费者关切的利益词语画等号 案例分析：汽车产品与品牌的市场定位 宝马=速度（开）奔驰=舒适（坐） 北京现代索八的低调奢华战略 清晰的市场定位让顾客有明确的选择（目标群体） 汽车产品手册的目标群体解读 一句话叙述目标群体的需求和关注的切身利益 二、营销的流程化工具使用，提升客户的满意度指标 1、严格按照厂家的标准化销售流程操作 基本流程分析：客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、合同洽谈、新车交付、跟踪服务 指定销售人员，指定销售汽车产品，更有针对性的分配销售人员，了解跟多的竞品知识与销售话术 销售人员的绩效考核制度，激发销售热情，没有绩效的销售人员就没有动力 开发营销渠道，建设完善的销售体系（汽车交易市场的模式,贴近客户的汽车展厅） 有效的做好企业联盟、相互支持,与当地知名的商场与企业共同做活动,定期的长期开展巡展活动 市场营销策划方案分享： 从营销理念（4p、4c）的转变看发展、 4p：产品、价格、渠道、促销 4C：顾客、成本、便利、沟通  市场营销（车友俱乐部案例分享）注：一整套的实施方案  市场营销（品牌战、价格战、销售顾问实力）注：利润章节详细介绍 服务： 一、以服务提升品牌的影响力，提升汽车产品的溢价力  将无形的服务转变有形的服务，提升服务品质  强化服务流程的使用 基本流程分析：客户关联、客户接待、制单报价、客休关怀、派工维修、品质检控、交车结算、跟踪服务。  提升服务品质的几个关键指标：高效、快捷、细节、贴心  全方位的为客户服务赢得市场，学会企业经营的舍得理念，做好加减法则 多元化与专业化的区分  波特五力分析法： 五力：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。 第三章节：提升经销商的利润空间与绩效 1小节：明确企业利润增长的2/8原则 1、汽车消费者的目标群体确定。 2、了解目标群体的核心需求，做好分析。 3、寻找机会，切入企业的优势，居安思危的意识。 2小节：汽车经销商盈利模式分析----互联网营销 1、什么是互联网营销模式。 2、案例说明互联网营销的重要性（汽车行业）。 3、互联网会给企业提供一个怎样的发展平台。 4、企业走出去最有效、低成本的途径。 3小节：汽车经销商盈利模式分析----收益分成模式 1、了解企业的发展短板，确定合作伙伴，做好营销。 2、建立优秀的分销商渠道，做到市场有效的覆盖。 3、有效的管理好分销商与企业的市场宣传活动和配合。 4、分销商的辅导和激励。 4小节：汽车经销商的盈利模式-----培养客户的忠诚度（以顾客为中心的服务模式） 1、了解客户群体的真正的需求，服务中多走一步。 2、做好客户身边的维修专家，提供多种解决方案，做到一站式服务。 3、分担客户的风险，提供救援和保险服务。 4、如何提供便捷、快速的维修服务。赢得客户的好感。 5、树立行业的服务标准，成为行业的专家和领头羊。 5小节：汽车经销商盈利模式-----衍生服务发展 1、人才基地的培养和建设。 2、提供资源整合的方案，为车主提供业务服务。 3、针对大型物流集团、大客户提供个性化的服务。 4、根据季节的不同，推出不同的服务内容。 5、多元化的发展，但要保证主营业务的正常运营，做好企业发展加法。 6小节：汽车经销商盈利模式----车友会 1、建设汽车品牌车友会和多样车友会 2、车友会的标准设置、合同的签署、论坛的设置等相关内容 3、车友会的活动设置和节日路线设置 4、车友会的服务体系建设与车友会的待遇规则 7小节：二手车业务与销售技巧的指导 1、二手车业务带来的营销机会分析 2、二手车针对的客户群体分析，建立业务流程 3、转换消费者理念，汽车置换的新鲜感。 4、确定评估体系和人员，确保利润空间。 8小节：汽车经销商盈利模式----有效的落实执行 1、协调企业的人、事、物，缩减企业运作成本。 2、员工的绩效考核标准，推动员工奋力向前。 3、良好的财务管理制度，保证现金流用在主营业务增长上。 第四章节：做好员工的综合素质的辅导，提升魅力打好团队战 1、员工的软实力与硬实力打造，岗位胜任力模型确认。 如何提升个人魅力的指标，加强团队的合作性。 各个岗位的标准化流程与职责，有章可循。 区隔自己的竞争对手，树立行业特色，精准的市场定位。 提升员工的职业化标准，与品牌文化相吻合。 2、管理的绩效考核 改变原有的基本工资+工时 如何设立合理的薪酬体系与绩效 绩效考核标准分析（运营管理绩效表格与操作） 制度是有效协调问题的方法 3、人才的管理 如何招人、用人、育人、留人 什么是人才，人才的市场定位和企业定位。 人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等） 招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。 道不同不相为谋，志同道合的人、良禽择木而栖、良臣择主而伺、有远大的思想和抱负、努力做到人才的优势互补 新招聘的人才和老员工之间影响管理。 用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。 跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关系大。 企业文化对全体员工的心灵影响。 第二部分：能力提升（如销售能力提升、售后盈利能力提升、集客转换率提升等） 第一章节：销售能力提升-----如何打好品牌战  如何解读品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。  品牌的市场定位与对客户的需求匹配。  与竞争品牌的经典话术分享（案例：化劣势为优势）  品牌的市场策略与推广活动（案例：爱车课堂的开办）。 第二章节：销售能力提升-----价格战与缩减成本  优势的价格战，首先要缩减成本（案例：标准化流程化）  价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值（案例：日用品市场定位）  案例分享：汽车核心价值  满足汽车后时代的服务需求 第三章节：辅导销售人员了解汽车产品的数据，打好产品战  产品的核心卖点数据分析（动力、操控、进口、安全、节能）  汽车产品与竞品的比较优缺点  数据的解读要有事实的依据，增强可信度  列举客户的数据提升产品内涵 第四章节：销售顾问的综合营销能力指导  客户的初步判断（性格、收入、身份、地位等）  与顾客交谈的方法和技巧的使用（6W1H）  各种工具和表格的使用  顺应客户的意图，先了解汽车的整体感觉  介绍过程中使用FAB法来阐述  分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）  四种类型的表现状态（案例分析）  根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。 第五章节：集客转化率提升  漏斗原理的分析（集客决定了成交率）  回访的重要性与方法分析（案例：电话、拜访等）  推进转化率要以绩效考核方式提升集客目标  客户的跟踪方法分析 第六章节：售后盈利提升---提升服务标准  做好售后的跟踪回访记录，培养客户的忠诚度  案例分析：汽车售后服务的多元化业务体系  汽车售后服务人员的专业知识与礼仪提升标准  售后服务理念的确定和售后人员的匹配 第七章节：售后盈利提升-----索赔管理  了解车辆质保内容和相关细节内容  接待好在质保期的服务客户，处理客户异议的方法  按照厂家的规定和规格流程处理索赔车辆的细节  案例分析：索赔过程分析 第八章节：售后盈利提升-----维修管理  现场5s管理理念，缩减成本，减少开支。  确保维修质量，避免车辆的返厂维修，做到高效率  合理的备件库存控制，缩减成本。  有效的利用维修人员与车间的设施设备 第九章节：售后盈利提升---保险业务  保险公司的业务合作模式确立  电话投保，投保车辆的信息管理  投保客户的事故处理与理赔维修速度。 具体情况根据客户需求，随时可以调整课纲内容。