一问客户需要什么？二问我们有什么？三问如何有效把我与客户结合，创造价值？

客户需要：价值，利益，问题，对策，数据，共同合作

公司：传递，品牌，服务，专业，形象

沟通不仅仅是技巧，首先你要有东西，其次怎么样把东西与客户有效结合。这个“东西”是你对下游行业了解，常见问题收集，如何解决问题的对策设计。

 案例情境：初次拜访被主导

    拜访客户，客户一来就问销售员关于产品和运用的问题，客户不是很满意，并说出自己的理由，原本感觉还不错，但对方说，从沟通中了解销售员的价值观和对行业掌握度，并根据这个来判断是否能有业务机会。这样的老板你会遇得到，在交流中，对方的面部表情比较严肃，而且有点激动，一来就和你谈专业。

分析：

1，客户的性格趋向完美型，无论你说什么，对方都要挑毛病

2，如果你自己特别专业，可以按照客户节奏来回答

3，如果不够专业，对客户也不了解，要采用沟通的主导方法来引导对方

4，在没有建立氛围前，千万不要谈你的破产品，否则无论你在说什么，都是错的。

在拜访前要运用一切手段，来了解对方性格和背景。并设计好你的问题。