1、建立关系
l 掌握黄金30秒，跨过警备1分钟
l 项目包装，释出诱因
l 满足客户心中的疑问，以软问题结束
l 软问题定义和目的
练习一下：
l 如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题？
2、激发需求
l 准确掌握准客户的四种需求
l 精准提炼我方四大优势
l 充分应用优势问题激发客户需求
l 如何设计有效的优势问题
l 价值突显与需求匹配
3、提供方案
l 左轮手枪的正确打法？
l 厘清必要性与创造性需求
l 掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、sales之间的微妙关系
l 善用第三者影响力与社会压力
l FABE法则的应用
l 举例子、讲故事的水平决定你的收入
练习一下：
l 有趣的单字联想故事练习…..
4、处理异议
l 异议化解的原则
l 异议化解的流程
l 处理异议的四个模块使用时机及方法
l 异议处理模块一：接受+回挥棒
l 异议处理模块二：接受+改问一个软问题
l 异议处理模块三：接受+举例化解疑虑或误解
l 异议处理模块四：接受+化反对问题为卖点
l 四种致胜法宝的应用
l 感性求教法、正负故事法、坦诚相待法、缓兵诈降法
讨论一下：
l 还有哪些可以运用的方法？…..
5、积极促成
l 客户什么时间购买最合适？
l 成交的机会有几次？
l 促成的五大经典技巧
l 给客户理由，推销今天买
l 帮助客户下决定
l 解读准客户的“弦外音”
讨论一下：
l 给客户一个理由推销今天买；
第三单元：卓越营销的异议处理
一、客户为什么有异议
l 异议及异议产生的原因
l 异议处理的原则
l 六大常见的异议
l 异议处理的方法和技巧
l 处理异议时应注意的事项
练习与点评……..
二、怎样做有力的销售陈述
l 销售中的差距分析法
l 成功销售应该如何有技巧的提问
l 保持销售控制权的三种问题
l 销售提问中三个最有用的词
l 回答客户没有问题的问题
l 如何认清客户类型
第四单元：营销促成技巧
一、客户为什么会有异议
l 了解准客户接电话的四种心理感受
l 销售的三个层级
l 常见异议类型
l 转换恐惧，打开销售成功之门。
l 客户异议转换
l 销售是问比较关键还是听比较关键？
l 产品陈述—FABE法则
l 电销员的销售力哪里来？
二、快速刺激人们购买
l 客户为什么购买
l 怎么样区分购买的第一动机和第二动机
l 快速找到客户敏感点，决定销售成功
l 销售中的激励因素VS非激励因素
l 无形或有形产品的四个组成部分
l 质量、服务、价值和价格在销售中的作用
l 阻碍销售的消极因素及如何克服
l 销售人员就是购买动力
l 他们为什么购买或不购买
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