培训对象：网点主任及相关管理人员 培训时间：2天，每天不少于6课时 培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。 培训收益： 1、 深刻理解网点主任角色； 2、 提升网点主任团队建设与管理能力； 3、 提升网点主任综合营销能力。 培训大纲： 一、银行网点主任角色认知 1、银行网点在电信市场中的位置 2、银行网点的特点 3、网点主任的角色 4、 网点主任要了解的管理知识 5、 网点主任能力素质模型 二、银行网点团队建设与管理 1、什么是团队 2、团队精神的本质 3、团队成员角色定位 4、银行网点团队建设 5、网点主任如何培养精英下属 Ø 网点主任对部下培养的认知 Ø 网点主任要有育人之心 Ø 培养下属的三种途径 Ø 工作教导的时机 Ø 有效教导下属——四阶段法 Ø 有效教导下属步骤 Ø 掌握培育的要点 6、网点主任如何对团队成员绩效考核 Ø 认识绩效考核 Ø 绩效评估流程 Ø 团队人员绩效评估 Ø 绩效面谈 Ø 银行网点目标管理 7、网点主任要掌握的激励方法 Ø 激励体系建设 Ø 巧用物质激励 Ø 巧用非物质激励 三、网点主任营销技能提升 1、新形势下的银行网点全业务主动营销 2、网点主任要有的营销理念 3、销售准备与目标 Ø 银行网点现场营销氛围创造 Ø 寻找潜在客户的途径 Ø 编制销售路径与访谈计划 Ø 设定销售目标 4、接近客户与开场 Ø 有效接近客户的步骤要领 Ø 销售访谈开场的内容设计 Ø 引起注意的开场 Ø 角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景） 5、客户需求调查 Ø 理性需求与感性需求分析 Ø 调查四步：观察、提问、倾听、记录 Ø 提问的三种类型：调查、探究和确认 Ø 案例分析：问题策划与倾听技巧 6、产品说明 Ø FAB特征利益转化法则 Ø 角色演练：3G移动业务核心产品FAB话术 7、客户异议处理 Ø 客户异议的真相和应对原则 Ø 异议处理的技巧和操作误区 Ø 角色演练：如何与难缠买主沟通？ 8、销售访谈缔结 Ø 识别购买信号——关注买方反应 Ø 激发购买欲望——善用成功案例 Ø 提出购买建议——遵循主动原则 Ø 案例分析：达成交易的关键行为 四、总结、问答与行动改善计划