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杨端祥:《银行对公客户拓展与深度维护》
2016-01-20 31291
对象
支行行长、对公客户经理等相关人员
目的
充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位;
内容
对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献最大的商业价值,如何快速有效地培养出高质量的对公客户经理团队,是每个银行都在思索和关注的问题,同时也成为各家银行面临的一大难题。 对公客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越! 培训对象:支行行长、对公客户经理等相关人员 培训时间:2天,每天不少于6课时 培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。 培训收益: 充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位; 了解对公客户组织结构及关键人策略; 把握对公客户需求概况; 掌握不同对公产品的营销关键点; 掌握对公客户拓展与维护六步修炼技法,提升营销绩效。 培训大纲: 一、银行金融产品营销与管理核心理念 1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问” 2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果 3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点” 二、对公客户组织结构分析及关键人策略 1、对公客户组织结构分析与内部运作 2、如何了解对公客户的关键问题 3、对公客户决策的基本模式 4、对公客户主要角色分析 5、对公客户影响决策者的特点 6、对公客户需求调查的主要内容 7、对公客户分析的主要内容 8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程 9、关键人策略六步法 10、如何发展内线 三、对公客户需求分析 1、客户需求的概念与内涵 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子) 5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财 6、产品与需求的结合度 7、不同性格客户的需求与沟通技巧 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型) 自我测试:自己属于什么性格? 针对四种客户性格的沟通技巧 四、不同对公产品的营销关键点 1、对公存款业务营销 活期存款的营销关键点 单位通知存款的营销关键点 定期存款的营销关键点 单位协定存款的营销关键点 2、融资业务营销 流动资金贷款 项目贷款的营销关键点 如何判断优质客户 如何为公司客户“把脉” 如何识别“假账” 3、中间业务营销 开放式基金如何给对公客户营销 委托贷款业务如何给对公客户营销 五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备 对公客户资料的收集、整理与甄选 对公客户关键人物的确定 销售目标的设定 销售策略的制定 销售材料及工具准备 个人形象与心态准备 实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析 六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任 如何赢得客户的好感 如何快速建立信任 仪容、仪表及举止要点 有效的开场白 如何与客户寒暄 演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法 七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求 如何了解客户需求 客户需求的一般心理分析 客户需求的分类 销售中确定客户需求的技巧 提问的技巧 开放式提问 封闭式提问 探询客户问题的SPIN提问技巧 了解客户需求方向的FOC提问模式 10、倾听的技巧 11、销售中引导的技巧 12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧 八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示 整体方案设计 方案的全方位精彩展示 产品特点、优点、利益的分析 产品本身的卖点分析 如何推销产品的益处 产品益处推销的语言表达 产品益处推销中的展示、演示与体验 对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益” 九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成 1、如何处理客户的不关心和异议 客户为什么不关心 如何看待反对意见 把反对意见看成一个机会 把反对意见看成一个没有解决的问题 如何分辨客户的真假反对意见 如何处理客户的借口 如何应对反对意见 有技巧的引导方法 常见反对意见的应对与谈判 演练:对公客户处理异议的技巧 2、如何发现信号并促进成交 购买讯号的意义 如何发现购买讯号 口头购买讯号的辨别 非口头购买讯号的辨别 如何达成交易 促成定单的一般技巧 达成交易时的注意要点 客户没有购买讯号怎么办 演练:对公客户获取承诺的技巧 十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理 客户价值评估与归类 客户档案完善与管理 客户相关联络人拓展 客户关系现状分析与评估 客户关系建设目标与计划 客户关系管理的三个层次 从服务客户到经营客户 如何将关系转化成价值 高层沟通的谋略与技巧 10、不同类型的客户关系深度开发 政府类 大型央企国企 中小民营企业 十一、总结、问答与行动改善计划
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