中国成长型组织必须修炼的员工核心培训课程 《销量II—狼性销售团队打造》 ——樊付军老师主讲—— 【课程背景】： 在当前市场经济竞争比较激烈的情况下，市场就如狮子与猛虎；在与雄狮和猛虎相比之中，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。 其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！ 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！ 如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。 《销量II—狼性销售团队打造》课程打破以往的填鸭式教学模式，让所有的学员以实景演练的方式全身心参与和体验！课程气氛轻松快乐、紧张而有序，课程所有的内容、工具当场转化落地！通过训练，让学员发自内心地感受到自己和团队的无限潜能；同时，现场进行精准的目标分解，执行计划落实到每一周，改进措施落实到每一天！ 本课程将从狼性精神、思维观念入手，从营销目标执行管控、团队合作、营销工具使用、双赢沟通等角度，全方位地帮助企业打造一支以结果为导向的高绩效狼性销售团队。 【授课风格】： 樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富，非常贴近学员的实际情况，能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强，培训过程中能够为学员号脉，解决学员实际工作中的难题，樊付军老师拥有极高的授课技巧，授课如行云流水，大气磅礴，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈，他善于运用启发式授课风格，注重实战、实用和实效性，拒绝空洞的说教与虚华，语言幽默风趣，富有激情、现场感染力极强，全力以赴，把培训视为一种使命！所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动，好评如潮。 【课程大纲】： 导言、关于学习的效率及学习方法分析 第一章：狼性销售团队基础知识概述 一、什么是团队 二、为什么要建立团队 三、团队有什么特征 四、企业成功的本质——团队绩效 案例分析：任正非论狼性团队 华为公司致力于打造四大营销团队： 核心团队——血浓于水，荣辱与共； 执行团队——只做结果，不找借口； 职业团队——责任在我，专业一流； 狼性团队——尊重强者，淘汰弱者。 五、狼性销售团队成员的价值观与心态调整 （一）、打造团队共同价值观 （二）、一流销售团队成员拥有的心态 ? 心态修炼之一—忠诚敬业 ? 心态修炼之二—主动进取 ? 心态修炼之三—负有责任 ? 心态修炼之四—诚实正直 ? 心态修炼之五—严于自律 ? 心态修炼之六—团队精神 技巧导入：营销的九大步骤 案例分析：美的销售团队的狼性法则 第二章、如何构建效能狼性销售团队 一、高效能销售团队的八大特征 （一）明确而坚定的目标 （二）成员角色明确且技能互补 （三）规模适中且绩效最佳 （四）成员分担责任且齐心协力 （五）成员平等交流且相互尊重 （六）个人贡献得到认可和赞扬 （七）向心力强，团队精神激昂 （八）团队内部求同存异又有共同规范 二、狼性销售团队需要学习狼的十五大特点 （一）、八大精神： 1、领袖魅力2、众狼一心3、团结合作4、目标专注 5、必胜信念6、谋后而动7、自知之明8、卧薪尝胆！ （二）、三大纪律：1、坚决服从2、步调一致3、决不放弃！ （三）、四大品格：1、言传身教 2、表里如一 3、狼亦钟情4、血浓于水！ 三、设定销售团队合理的目标 （一）明确团队使命，制定清晰目标 1、明确性 2、衡量性 3、可接受性 4、可实现性 5、时限性 （二）聚焦——目标成功的保障 （三）坚定忠诚地执行目标和计划——让目标渗透人心 （四）分工明确，紧密合作，实现共同目标 （五）、目标管理的效果评估：KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法 四、营销实战---狼性销售团队目标100%精准执行的九大事项 1、优秀营销人的精准定位----定位决定地位 2、顶级营销精英必备的五颗红心 3、实现销售业绩倍增的三大核心策略 4、营销精准执行管控的三大关键步骤 5、如何拿下大单的四大基本策略 6、如何既保证销售业绩又能顺利收款的基本原则 8、从销售菜鸟到销售精英五句经典话术 9、细节决定成败！---一言一行皆销售！ 案例分析：三只鬣狗和一匹大斑马 五、塑造销售团队的文化 （一）建立团队的价值观 1、如何建立团队使命感 2、如何建立团队价值观 3、如何在实践中贯彻团队价值观 （二）建立团队文化的四个关键词 1、协作 2、激情 3、公正 4、责任 （三）宽容失败 1、成功者与失败者的不同之处 2、允许失败，就允许成功 3、允许不是——正确看待失败 4、转败为胜——越挫越勇 案例分析：马云的失败观 四、拒接平庸 （一）平庸之徒的典型特征 1、借口很多 2、经验主义 3、容易满足 4、不断抱怨 5、思想消极——我觉得我无能为力 （二）如何克服平庸 1、注重结果，拒绝借口 2、打破经验主义 3、数一数二和20-70-10曲线 4、立即行动 5、拒绝抱怨 案例分析：华为：团队激励与绩效考核案例 第三章、狼性销售团队打造 一、汲取狼性精华，打造狼性销售团队 （一）、 狼性意识就是强者意识 1、坚决吃肉，决不吃草的食肉意志 2、忠爱同伴、同进同退的团队精神 3、顽强执著、绝不言败的进攻精神 4、永不自满、不断成长的进取精神 5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术 6、斩草除根、干净利索的行事风格 （二）、狼道，是以弱胜强的不败之道 1、道是理想： 2、道是规律： 3、道是原则，狼道三原则： （1）、对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存； （2）、对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠； (3)、对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。 (三)、狼性销售团队的目标打造 1、紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗 2、坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础 3、团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始 4、狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休 导入：销售的四大特点 二、狼性销售团队如何开展工作 （一）、转变销售思路 1、做销售，跟着时代走 2、别把营销当推销 3、客户的感受最重要 4、既要“推”，又要“吸” 5、带着狼性这把剑上战场 （二）、狼性销售增添三大流 1、信息流：快餐时代，我们要快 2、信用流：有信用才有稳定 3、情感流：感情是要培养的 （三）、应如何开展销售 1、销售要找对路子 2、时而要快，时而要稳 三、如何管理狼性销售团队 （一）、狼性销售团队的管理铁律 1、管理不能心慈手软 2、距离产生管理美 3、管理要站得高，看得远 （二）、不同团队管理要点 1、管效率型团队的四个要点 2、管效能型团队的四个要点 （三）、如何让销售人员具备狼性 1、不经历风雨，怎能见彩虹 2、鼓励是最好的强心剂 3、适当考核才能激发潜力 （四）、一手抓机制，一手抓文化 1、机制漏洞，不可不抓 2、有文化才是硬道理 四、激发下属狼性，打造进攻型业务代表 （一）、强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子 1、狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺 2、积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3、积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念 4、不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做” 5、不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。” 6、 “重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待 （二）、建立狼性成长环境 1、狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。 2、弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。 （三）、打造业务代表的进攻性 1、这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意 2、进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会 3、羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻 （四）、狼性进攻的六拼法则 ? 拼力量整合，不拼力量本身 ? 拼速度，不拼规模；拼完美 ? 不拼数量；拼团队 ? 不拼个体；拼猛烈 ? 不拼时间；与更猛的敌人相拼 ? 拼韧性，而不拼猛烈 如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位” 五、利其器，狼性销售总动员 准备一：产品特性利益化 准备二：公司介绍优势化 准备三：有效论证产品的九种工具 　　准备四：竞争对手调研与分析，　　 　　准备五：客户分析： 　　准备六：年收入六位数的行销谋略 六、打造销售团队的狼性文化 （一）、团队文化——团队内部的精神契约 拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄 增强团队内部的精神契约 （二）、 如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？ （三）、倡导为学习型团队——你可以拒绝学习，但是你的对手不会 如何制定内部的激励政策 （四）、如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索 案例： 提倡什么、反对什么，建立团队的正气 （五）引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人 1、以全局为重：大事讲原则，小事讲风格 2、主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合 3、帮助别人做得更好： “一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”——迈克尔?乔丹 4、成功共分享，不要吃独食 结束语：我是精英.我要奋斗! 课程结束： 一、 重点知识回顾 二、 互动：问与答 三、 学员：学习总结与行动计划 四、 企业领导：颁奖 五、 企业领导：总结发言 六、 合影：集体合影