项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情,怎么做,有什么成功标准,公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题,可以说一招失误满盘皆输,严重制约着项目的推进与成功实施。