大客户营销发展的模型分析，就是研究如何提升大客户的战略作用。简单来讲，他是我的小客户甚至他的规模不是太大，所以定货量很少；那么我有什么办法能把这个客户一点点开始从小变大，甚至变得我们公司战略性的客户？所以这给我们也提出了很高的要求，所以有人说没有关系我只要做服务就可以了，我只要做关系就好了，关系做得好就基本上没有问题，是不是真的是这样呢？

       我们发现很多的企业，客户关系都停留在大客户经理手里，所以公司一旦发生有一点点状况，大客户经理离职，公司的大客户往往有的是认人不认公司，那该怎么办？所以这就会产生影响，甚至还会有一些公司大客户经理也是换的非常勤快；还有一些大客户经理跟客户串通一起把公司里本来要的应收账款，说这个客户没钱，所以一直拖一直拖，其实他已经把该拿的钱放到自己口袋里了；甚至有没有听说过集体跳槽的事件，所以这样的状况很多。

       企业培训师诸强华老师认为，大客户的关系发展维护并非一蹴而就，需要从一点点开始慢慢积累长大，所以我们把大客户的关系发展分成五个部分：

1.大客户孕育阶段

       大客户孕育阶段就好像小孩儿一样，刚刚经过 10 月怀胎出世。这时候的状况就是：客户感觉您公司的产品不错，所以我们签约先做一笔小单子，这个时候就基本上我们称为大客户孕育阶段。

      刚刚只是有一笔单子的时候，客户关系网基本上停留在大客户经理跟对方的采购经理关系这个层面。偶尔也有可能碰到的对方老总甚至公司的其他部门人员，但是那个状况其实不是怎么样经常发生。你请客吃饭发展客户关系大部分的状况也是建立在采购经理、市场部门的身上偏多。

2.大客户的初级阶段

      一般我们的产品提供给客户以后，除了采购部门可能考量以外，会不会有技术部门也会参与，我们会不会有付款的财务部门也会参与甚至有些公司商务部门也会有参与。如果这样一来，大客户经理就有必要把整体的大客户企业营销、运作、财务、物流、技术等部门也考虑进来了。这各阶段参与到跟我产品链接的连接点（或称为接触点）就变成了整个大客户企业整体活动了。

      所以，你会发现所以你搞客户关系的时候，就起因谋划会把这个人怎么样带进来了吧，所以等到下一次所以碰财务时候你会同样发出这样的邀请，哎，你说我感觉你们这里的人其实都蛮好的，这样吧

下次我做东，您把采购财务其他相关的部门怎么样都过来我们可以稍微照顾一下，简单来讲可能是吃一顿饭，甚至可能不见的是吃一顿饭，但是中秋节想得起怎么样？给他寄一盒月饼甚至我知道元旦我给他发一张贺卡，每一个人都收到一张贺卡他至少感觉这家公司还蛮好的，以前我做为财务部门，从来没有人关心过我，甚至从来没有人理过我。这家公司不一样，还是蛮瞧得起我的。所以这个时候你发现，就算这个财务在这个里面的角色不重要，但是你不要忘了每一个角色都很重要，多一个朋友比多一个敌人好的多。

3.大客户关系中级阶段

       大客户中级阶段就是尽可能地把更多的部门与人，特别是关键人，把他与大客户企业串起来。所以这个时候结网的并不是仅仅一个人，我们要接得更多一点点，所以一旦一个人发生问题的话，至少其他几个人还会帮你说好话嘛？有可能我公司的高层跟对方的高层进一步互动，我公司的财务跟对方的财务进行互动，我公司的服务部门跟对方的技术部门进行互动。所以这样一互动你就会发现已经是几个层面上的互动了吧,有高层互动也有采购跟大客户经理的互动，也有技术的互动也有所谓的服务方面的互动，你这样一来层次感就非常清晰了。没有大的原则性冲突，客户一般不会轻易换供应商。所以这样一来你的项目评功所以就会来得更加有可能性，特别是针对大项目所以这个来的就会更加重要。

4.大客户关系高级阶段

       你与大客户已经完全是一家人的时候，那个状况你基本上会发现生意给你做给竞争对手做其实差不多。所以这个时候如果你的关系在稍微好一点点，做得更加细一点给你的市场分额，本来是 30%就有可能给你 45%。

      这个阶段我们就会跟对方形成一种资源的整合，甚至我们要形成一种所谓的战略性的框架，我有可能会跟他建立同步研发。大客户公司需要什么样的产品，我公司是有相应的人来帮他一点点开始来配套，可能公司目前用得机械设备甚至用的生产条件已经老化，我针对他的状况给他做自动化的提升，我针对他的部分我给他提供新的产品怎么样研发。所以这样一来客户就感觉这家公司不错，你都帮我做了客户化多了帮我做标准化，多了帮我做规模化，

所以客户往往关系就会来得更加深入，更加牢固。

5. 大客户关系战略联盟阶段。

      大客户战略联盟阶段，就是与大客户形成战略合作与共赢的层面。我们有可能跟对方形成资源的互补，所以一旦形成资源的互补有可能我出钱他出技术，有可能我出土地他出资金，也有可能我们共同来研发一个产品，可能您不需要作投资只是做技术入股等等这样的层面就会形成。这个阶段形成一种类似于一家人的这样状况，等到一家人同样的状况时，你的产品要卖给他是不是很自然的。所以一样的意思所以我们需要做的方法是，把这个客户的关系一点点开始往上走，所以等到你一点点开始往上走呢，所以你会发现你从客户赚到的费用，赚到的利润就会来得越来越大。

人际关系发展的五个阶段

1.寒暄打招呼

        寒暄打招呼就是见面先混一个脸熟吧,有了脸熟。这一阶段的特征为：基本的礼仪、打招呼、交换名片等。

        寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。寒暄就是找话题，这里有几句很经典的话：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊玩话题没问题。例如：听你口音是东北人吧。

2.表达事实

      第二个阶段就是表达事实介绍了拜访的目的, 介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道。例如：我们 ABC 公司是 1992 年成立的，目前在行业服务的客户主要在整车厂商。这个时候可能你给客户 DM 的方式，告诉他你今天来拜访的目的是什么？给他一个样本或者给他介绍一份资料，但是我们通常发现，很多的大客户经理在这个地方介绍的资料介绍得太多了，从而会导致客户没兴趣。主要谈在  DM  上面没有的信息，你谈了五分钟、十分钟可以了， 不需要谈得很久。我们有的经常说如果一个小时的沟通，介绍资料的时间五分钟以内，除非客户有兴趣想了解更加细了。

3.观念达成共识

       第三个阶段叫什么叫表达观念的共识，就是要懂得认同对方的观念 跟对方的观念上面要形成一致。特征：双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。

      有了观念上的认同，可以上彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。例如：您说得太对了，我也认为公司不在于规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。

       每一天都要应对很多的厂家，每天都要跟很多的厂家去谈判，甚至沟通，但是我感觉一般的厂家你都掌握得很清楚，所以你通常谈出来的价格总是最低、条件都是最好，所以我感觉你不愧是谈判的高手。另外，我感觉您的这种做法完全是站在公司的立场上面来有效地去筛选合格的供应商，我感觉只有像您这样职业化的经理人才能做到这个境界。这里隐含了一个小技术PMP即拍马屁。所以对方一听感觉非常得开心，这个时候，你跟对方观念达成共识   来的就比较容易。你跟对方达成共识后的关系就会来得更好。

4.兴趣爱好形成一致

       兴趣爱好一致就是你与客户之间能够找到双方都感兴趣的话题，并且感觉非常投缘，这样一来，关系就会自然的得到拉近。

       这个阶段的特征是投其所好、有共同的兴趣、爱好等。因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

例如：听说您喜欢荷兰的足球，我也喜欢；同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且观赏性非常强。

       所以你跟采购经理就会进一步深入关系,您就跟他说:经理,像您这样的大公司其实平时要不断地选择和维护老供应商，还要增加新的供应商，让公司的成本降得越低越好，我感觉其实平时你们压力还是蛮大的。那我想问一下你们平时压力大了以后，通常用什么样的方式去放松呢？哎呀忙都忙死了，没什么地方好放松的。最多星期六到那个酒吧一条街去喝喝酒, 叫三里屯酒吧一条街。唉哟，那个地方好啊。我跟你讲，我也去过两次，那没地方真的很不错听说8点半、有的时候8点钟门就关了为什么？那个里面人太多了，而且都是高级白领，听说还有些老外在里面。我感觉那地方的氛围很好，什么时候有机会我们晚上我们一块儿去一下吧。所以这样一来

，如果你发现你很容易调起对方的兴趣跟爱好，如果对方有意愿跟你进一步深入，你们的兴趣跟爱好就进一步的增强吧。所以同样的道理，这种状况其实就叫兴趣爱好性形成了一致，这样您要再进一步往上走关系要来得更好。

5.价值观使命形成一致

       这个阶段的特征是双方形成相同的价值观、理念、行为动机等。因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心在一处，相同的价值观。例如：佛家讲仁慈，其时，我与你一样，我也相信仁慈很重要。

      比方说，如果你发现这个采购经理是属于 40 几岁 50 几岁的人，你基本上发现这批人没有太多的斗志，他们都把希望寄托在了孩子身上吧？以前年轻的时候都是感觉长在红旗下， 在中国的土壤里面一定要为国家为人民创造一些事情，但是，时光过去一大半，仍然有办法做的轰轰烈烈。所以 45 岁以上的人基本上没有这个斗志了，不要搞得这么辛苦，人活着最重要的就是要平平淡淡才是真吧，所以这样一来，如果你的价值观正好跟他匹配。人生活着最主要的是要懂得享受生活每一天，就是为了我们的孩子，如果你跟他状况，跟他的使命价值一致。你发现两个人基本上是属于同流，基本上达到交流甚至交心的可能性更大吧？所以这样的关系对促进交易就来得更好了。

       我们再来提升一下，我们说客户关系发展的过程有5个阶段，人际关系发展也经历5个阶段，小客户到大客户我们需要努力提升：第一个是人际关系的互动，第二个是公司关系的互动。

      我们每一位大客户经理应当意识到并能做到：你不仅只是搞客户关系，你还要去了解客户的需求，随时引导客户的需求，然后向新的地方开始迈进，不断创造新的价值。