场景：你在和一位完全通过初审的潜在客户进行面对面的交谈。


你的挑战是为长期客户关系打下坚实的基础。


以下是你的选择：


策略1：建立融洽关系。继续谈论休闲爱好方面的内容。友好的交谈是开始建立关系的最佳方式。


策略2：积极倾听。问一个开放式的问题，然后积极地听取回答。问进一步的问题，使形势变得明晰。


策略3：交谈。将此会议看作像你在和一位同行，甚至是你的经理开会那样。倾听的同时也表达你的想法。


策略4：询问。你不想浪费潜在客户的时间，所以问是/否的问题，会迅速确定你是否可以向他提供帮助。


最好的第一步？


1：建立融洽关系2：积极倾听 3：交谈 4：询问


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正确答案是3：交谈。


原因很简单。如果你能建立你的可信度，而不是看上去骄傲自满或专横霸道，潜在客户会希望与你建立长期的业务关系。尽管其他战略可能会揭示有用的信息，或让你看上去很可爱，但是他们对将你打造为一种有用的资源没有任何作用：


1：建立融洽关系。如果你选择了这一条，你就是将销售电话和社交电话混为一谈。因此，你会成为潜在客户的熟人，但你不会建立起任何信任、信誉或融洽关系。最坏的情况下，潜在客户会简单地认为你是个无足轻重的人。


2：积极倾听。如果你选择了这一条，你就是将推销和治疗混为一谈。一些销售人员在提问中也遇到了这种情况，他们变得完全被动和无动于衷。潜在客户将时间拖得很长，而销售人员学会了很多，但是销售人员一直没有表达自己的看法，因此也就无法建立信誉。


3：询问。如果你选择了这一条，你就是混淆了推销和警察的工作。一些销售人员在追求发现信息的过程中变得非常具有攻击性，他们开始看起来像电视秀“罪案终结者”的副产品中的低级侦查员。


注：以上的评论大体上基于和卡鲁国际的CEO杰弗里·西利的一次谈话。